| Serie Vertriebsköpfe - im Gespräch: Dietmar Papenfort, AEG Power Solutions
27. April 2012 | 2667 Artikelaufrufe

„Als Verkäufer muss man verstehen, warum und wann der Kunde kauft“

Im Vertrieb geht es, wie kaum in einem anderen Bereich, um Erfolg. Leidenschaft, Fachkompetenz, Charisma – was ist es genau, was den erfolgreichen Vertriebsmenschen von der Masse abgrenzt? Vertriebszeitung.de hat bei erfolgreichen Vertriebspersönlichkeiten nachgefragt.

Im Gespräch heute: Dietmar Papenfort, Vice President & General Manager der Business Unit EES (Energy Efficiency Solutions) bei AEG Power Solutions. Warum eine gute Vertriebsmannschaft für ihn ein Erfolg ist und warum er schon viele Fehlkäufe getätigt hat.


Herr Papenfort, wie sind Sie den Vertrieb gekommen?

DP: Ich habe Anfang der 1990er im Servicebereich angefangen. Etwa acht Jahre später, nachdem ich viel gelernt hatte, war ich reif für den Vertrieb, seinerzeit im Export. Europa und Nord- und Mittelamerika, das waren meine Gebiete. Außerdem habe ich über zwei Jahre lang das Produktmanagement geleitet. 2005 wurde ich Vertriebsleiter für Nordeuropa, ein Jahr später kam noch das deutschsprachige Gebiet hinzu.

Was macht für Sie einen guten Vertriebsmitarbeiter bzw. Vertriebsleiter aus?

DP: Der gute Vertriebsleiter hat ein Gespür für seine Mitarbeiter, er motiviert sie, leitet sie an. Und auch bei einer Chaotentruppe behält er jederzeit den Überblick. Wir sprechen also von einem sehr strukturierten Menschen. Verständnis für den Kunden und das Erkennen dessen Bedürfnisse, das zeichnet einen guten Mitarbeiter aus. Und er muss die richtige Einstellung zum Verkauf haben und nicht gleich aufgeben, nur weil ein Kunde abwimmelt.

Was würden Sie als Ihren größten Erfolg im Vertrieb bezeichnen?

DP: Mal von Projekten abgesehen: Wenn man es geschafft hat, eine richtig gute Vertriebsmannschaft aufzustellen. Das ist auch heute noch so. Die größte Herausforderung ist es, die richtigen Mitarbeiter zu finden – Hunter, Farmer – und das richtige Team zu bilden. Herauszuarbeiten, wer was kann und den Stärken entsprechend einsetzen. Darum geht es.

Welche vertrieblichen Herausforderungen sehen Sie in Ihrer Branche und wie meistern Sie diese?

DP: In unserer Branche herrscht ein großer Wettbewerb. Da gab es große Merger in den letzten zehn Jahren. Wir gehen das mit mehr Differenzierung an und setzen den Schwerpunkt beim Service – das kommt vor allem in der „Servicewüste Deutschland“ gut an. Wir wollen spezifischere Lösungen bieten und fokussieren uns stärker auf bestimmte Marktsegmente.

Welches ist Ihre wichtigste Erkenntnis aus der Vertriebsarbeit?

DP: Man muss das Geschäft verstehen und wissen, warum und wann ein Kunde kauft. Das ist für mich am wichtigsten.

Was war Ihr letzter Fehlkauf, den Sie nur getätigt haben, weil er Ihnen gut verkauft wurde?

DP: Das kann ich jetzt gar nicht genau sagen, ich weiß nur, dass es schon viele waren! Ich sehe etwas und kaufe es. Mir liegen schnelle Entscheidungen. Ich gehe nicht in 15 Läden und vergleiche die Preise.

Verkaufen Sie sich selbst am besten?

DP: Das ist ein Prozess, in dem es immer Verbesserungspotenzial gibt. Man hat ja immer ein Selbstbild, abgerundet von dem Feedback von außen. Daran muss man stetig arbeiten.

Welche Tools nutzen Sie am liebsten für Ihre Vertriebsarbeit?

DP: Auf jeden Fall Seminare, Literatur eher weniger. Als CRM-Tool nutzen wir „Sales Force“. Social Media hingegen ist bei uns kein Thema.

Welche Trends sehen Sie für Ihre Branche?

DP: Es wird in unserer Branche weniger um einzelne Komponenten gehen als um die Lösung. Da spielt natürlich auch der Service eine zunehmende Rolle. Vom Vertriebler erwarte ich daher künftig noch mehr den vorausschauenden Blick, umfassenderes Wissen sowie Verständnis für das System und das Umfeld.

Herr Papenfort, wir sagen Vielen Dank für das Gespräch! 

 

Zur Person:

Dietmar Papenfort ist Elektroingenieur und begann seine Vertriebslaufbahn 1998 als Export Sales Manager bei SAFT Power Systems / AEG SVS. Seit Mai 2011 verantwortet er als Vice President und General Manager den Bereich Energy Efficiency Solutions bei der AEG Power Solutions.

Text_Simone Dippel, vertriebszeitung

Bild: © Dietmar Papenfort

„Als Verkäufer muss man verstehen, warum und wann der Kunde kauft“
Bewerten Sie als erster diesen Artikel!

Print Friendly, PDF & Email

Die Redaktion der Vertriebszeitung.de

Schreibe einen Kommentar