| Kundenbindung und Wertschätzung
23. Januar 2015 | 6410 Artikelaufrufe

Kundenbindung

Martin Limbeck: Warum ich Porsche aus Überzeugung fahre!

Wie Ihre Marke von Kundenbindung und Wertschätzung profitiert!

Eines meiner Lieblingskonzepte im Vertrieb ist das der Reziprozität. Als Verkäufer sollten Sie sich gut damit vertraut machen, denn es steht im Kern jeder langen und erfolgreichen Kundenbindung. Reziprozität heißt einfach: Was ich bedingungslos gebe, kommt irgendwie und irgendwann auch wieder zu mir zurück.

Als Trainer und Verkäufer begegne ich immer wieder einer verbreiteten Einstellung: Hauptsache, der Kunde kauft. Ich habe auch mal so gedacht: Wir verkaufen schließlich für Geld, nicht um den Käufer glücklich zu machen, oder? Stimmt aber nicht! Der gute Verkäufer schließt ab und gewinnt einen Kunden – aber der erfolgreiche Verkäufer öffnet bei seinem Kunden mit dem Abschluss Türen. 

Ein erfolgreicher Verkauf fängt mit der Unterschrift erst an

Absolutes Vorbild in diesem Bereich ist für mich die Firma Porsche. Bloß keine Angst, das wird hier keine Schleichwerbung. Aber viel lernen können wir von denen trotzdem. Eine kleine Geschichte:

An einem Samstagmorgen sitze ich in meinem Porsche und brettere zufrieden Richtung Stuttgart zum Vortrag eines internationalen Redner-Stars. Auf Höhe Pfungstadt geht das Lämpchen an: Motor kaputt. Ich merke, die Motorleistung nimmt auch ab. Da stimmt was Fundamentales nicht. Blick auf die Uhr, es wird knapp. Ich fahre raus und rufe Porsche Assistance an. Eine nette Frauenstimme ist sofort dran, ich erzähle, was passiert ist – bin im Stress, muss noch nach Stuttgart. Sie kümmert sich drum.

Zehn Minuten später ist der Abschleppwagen unterwegs, und ein Mietwagen wurde für mich auch reserviert. Den muss ich nur noch vier Kilometer weiter abholen. Super, wird aber noch besser. Nochmal zehn Minuten später: Der Abschleppwagenfahrer ruft mich an. Er hat mein Auto aufgeladen und ist schon auf dem Weg zu Porsche Darmstadt. Dann ist die nette Dame von Porsche Assistance wieder dran: Ob mit dem Mietwagen alles geklappt hat. Sie hat auch schon gehört, wo mein Porsche ist und arrangiert jetzt, dass meine Werkstatt ihn in Darmstadt abholt. Natürlich komme ich rechtzeitig in Stuttgart an. Als ich ein paar Tage später den Mietwagen am Flughafen wieder abgebe, werde ich wieder angerufen. Die Dame erkundigt sich, ob mit der Abgabe alles geklappt hat. Und mein Werkstattmeister daheim lässt wissen, dass er den Fehler noch nicht gefunden hat – ob ich noch einen Leihwagen bräuchte? 

Herausragende Betreuung signalisiert: Ich werde als Kunde geschätzt

Eine Woche später hatte ich mein Auto wieder – mit einem niegelnagelneuen Motor. Auf Garantie. Ich war zu jeder Minute betreut und wurde genau informiert. Alles kostenlos. Das wirkt: Ich bin begeistert.

Und es ist gleichzeitig ein vertriebstechnischer Geniestreich: Obwohl die mein Geld schon haben, will Porsche gar nicht mehr aufhören, mir ihr Produkt zu verkaufen. Sie schaffen es, dass ich mich immer wieder über den Kauf freue, und er mir als gute Entscheidung in Erinnerung bleibt.

Natürlich macht Porsche das nicht, weil die so lieb sind. Alles, was ein Unternehmen macht, muss auf den Geschäftszweck einzahlen. Das ist auch vollkommen in Ordnung. Und ja, natürlich bezahle ich diesen Service beim Kauf meines Neuwagens gleich mit. Der Punkt ist nicht, dass sie was für ihre Marke tun, sondern: Wie machen die das?

Indem sie ihren Kunden positive Emotionen schenken. Ja, schenken, denn sie geben dieses positive Gefühl ohne Bedingung, ohne Kopplungsgeschäft, ohne eine Gegenleistung zu fordern. Und das Geschenk ist ein Signal an Sie als Kunde: Wir wollen, dass Sie es einfach haben in Ihrem Leben, wir wollen, dass Sie sich freuen, wenn Sie mit Ihrem Auto unterwegs sind. Wir machen Ihnen eine Freude, weil das unser Job ist. 

Tun Sie Ihren Kunden etwas Gutes, und sie werden sich dafür revanchieren

Na, wie hört sich das an? Ich würde mich auf jeden Fall schämen, diesen Service mitzunehmen und mir als nächstes einen Audi R8 zu kaufen. So wie die bei Porsche für mich schaufeln, sollen die auch durch mich scheffeln. Ich gönn es ihnen, denn die haben sich um meine Treue bemüht.

Positive Emotionen schenken. Wertschätzung zeigen. Sicherheit geben. Dazu müssen Sie keine Automarke sein. Das kann jeder in jeder Branche und mit einfachen Mitteln. Sie müssen nur zuerst verstehen, dass es dabei nicht um ein Gegengeschäft geht. Dass es nicht darum geht, jemandem Honig um den Bart zu schmieren, sondern darum, jemanden wirklich ehrlich zu schätzen und einen Weg zu finden, ihm das zu zeigen. Seien Sie für Ihre Kunden jemand, auf den sie sich verlassen können – besonders, wenn es mal ernst wird.

So erschaffen Sie für sich und Ihre Marke positive Assoziationen. Langfristig erhöht das nicht nur Ihre Kundenbindung, sondern führt auch oft dazu, dass sich neue Kunden bald wie von alleine bei Ihnen einfinden. Käufer wollen sich heutzutage über die Marken, bei denen sie Kunde sind, identifizieren – arbeiten Sie also für ein Image, das für gute Tugenden steht. Denn mit solchen schmückt sich jeder Verbraucher gerne.
Lesen Sie hierzu auch weitere Artikel mit Martin Limbeck:

“Spitzenverkäufer werden nicht geboren”

“Am Telefon zeigt sich, wer wirklich Spitze ist”

Martin Limbeck: Warum ich Porsche aus Überzeugung fahre!
Bewertung: 2.6

Print Friendly

Martin Limbeck ist einer der meistgefragten Business-Speaker und Verkaufs-Experten auf internationaler Ebene. Seit mehr als 20 Jahren begeistert er mit seinem Insider-Know-how und praxisnahen Strategien Mitarbeiter aus Management und Verkauf. Nicht nur in seinen provokativen und motivierenden Vorträgen, sondern auch in den umsetzungsorientierten Trainings steht das progressive Verkaufen in seiner Ganzheit im Mittelpunkt. Limbeck ist Certified Speaking Professional 2011 (CSP), International Speaker of the Year 2012 und Top-Speaker 2014.

4 Responses

  1. mail-an-joki@web.de'

    Na ja….Porsche fährt er deshalb, weil es „Verkäufer“ gibt, die zu seinen Veranstaltungen fahren und obendrein noch seine Taschenbücher kaufen….dabei sollte gerade so einer wissen, daß ein zu „aufgeputschtes“ Auto beim potentiellen Käufer / Kunden genau das Gegenteil bewirken…fahren Sie doch mal als Schraubenverkäufer mit einem Porsche zu einem kleinen Handwerksbetrieb mit 3,4 Mann, wo der Inhaber schon morgens um 7 Uhr im Blaumann herumrennt…viel Spaß beim „Zeug andrehen“….Abgesehen davon gibt es „Coaches“ mit „Fachrichtung“ Vertrieb wie Sand am Meer…ebenso solche Büchlein…massig in den Regalen der Buchhandlungen…oft lauter Wiederholungen, nur eben mit anderen „Autoren“ und Gesichtern…

  2. T-hengge@gmx.de'

    Reziprosität heißt frei übersetzt „nichts im Leben ist umsonst“, daraus den Idee zu drehen wie es der Autor gemacht hat, finde ich sehr kreativ. Eigentlich wird nicht mehr umschrieben, als Aktion und Reaktion. Der Kunde bezahlt Geld und bekommt dafür was, oder auch in anderen Situationen – eine Person erhält einen Gefallen und das Gegenüber erhält was dafür, oder erwartet das zumindest. Wenn diese Erwartung nicht erfüllt wird, wird das Prinzip der Reziprosität in Frage gestellt. Viel davon findet man auch in Büchern wie „52 Denkfehler“ von Dolbelli – aber wer hier zuerst seine Weisheiten verlegt hat weiß ich nicht. Aber die letzten Anmekrungen hinsichtlich der vielen Autoren und Weißheiten auf dem Gebiet der Verkaufsprofis kann ich dem vorausgegangenen Kommentar nur Recht geben.

  3. wolfgang.posch@live.at'

    Ich schließe mich den vorherigen Kommentaren NICHT vollends an. Die Ausnahme dazu bildet die wirklich gute Buchempfehlung von Dobelli, die ich nur bestätigen kann. Lesenswert! Die Glaubenshaltung, ein Kunde denke beim Anblick eines vorfahrenden Porsche (oder ähnlichen anderen Autos) sofort an sein verschwendetes Geld, stimmt schlicht weg nicht. So denken nur jene, die eine Ausrede brauchen. Es trifft dann zu wenn der Fahrer ein Ego-Problem hat und nur damit angeben will. Ja, dann geben Habitus und Sprache dies schnell preis. Der erfolgreiche Verkäufer, der sich ein solches Auto aus reinem Fahrspaß leisten kann, genießt einfach nur die Fahrt. Er hat einfach nur Freude am Fahren. Der redet nicht beim Kunden drüber, außer er wird gefragt. Fragen Sie sich selbst, von welchem Verkäufer/Unternehmen Sie lieber kaufen. Klapperkiste fährt vor oder mit ein ordentliches Fahrzeug (auch bei Audi, BMW & Co könnten ja schnell die Geldverschwendungs-Alarmglocke läuten). In den meisten Fällen handelt es sich bei dieser Glaubenshaltung „Porsche-Geldverschwendung“ nur um Neid, weil die Car Policy es nicht hergibt (bzw. man auf Firmenkosten keinen Porsche bekommt) oder man ist zu wenig erfolgreich, um sich das Auto privat leisten zu können. Wie viele Verkäufer würden sich den Firmenwagen, den sie heute auf Firmenkosten fahren, auch privat leisten (können)? Lasset die (Diskussions-)Spiele beginnen. Ein BMW 3GT Fahrer.

    • Info@einrichtungskontor.de'

      Herr Posch : Wie wahr, wie wahr….Es kommt ja auch auf viele andere Faktoren an. Und wenn einer so erfolgreich ist, das er Porsche fahren kann, fährt er auch meistens nicht zu dem 3,4 Mann Mockel, der selbst und ständig im Blaumann rumrennt… Ich gönne Jedem, auch dem Herrn Limbeck 🙂 seinen Traumwagen solange, wie Sie es richtig beschrieben haben, er kein Ego-Problem hat.
      Ein Freund hat sogar zwei und ich gönne sie ihm, da er sein Leben lang immer ¨sehr fleißig¨ war.
      Ich hätte allerdings für das Geld einen Tesla gekauft 😉 , aber Geschmäcker sind nun einmal verschieden.
      WARUM allerdings immer wieder und dann auch noch hier auf Vertriebszeitung.de es Menschen gibt, die nichts begriffen haben- siehe erster Kommentar – weiß ich allerdings nicht 🙂
      Allzeit gute Geschäfte, denn Verkauf ist Alles und Alles ist Verkauf !
      Beste Grüße
      Uwe Meyer

Schreiben Sie einen Kommentar