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29. Mai 2015 | 2945 Artikelaufrufe

Happy Sales

Mehr Erfolg im Verkauf mit Positiver Psychologie

Der Beruf des Verkäufers hat das Zeug zum Traumberuf. Tatsache! Zumindest gilt das für den „ehrbaren Verkäufer“, der nach der Happy Sales Methode agiert. Zwei entscheidende Gründe sprechen dafür: Zum einen ist die Tätigkeit des Verkäufers überaus sinnstiftend. Gerade im digitalen Zeitalter dient der ehrlich agierende Verkäufer als Guide im Angebotsdschungel. Der Verkäufer, der nicht nur sein eigenes Wohl, sondern auch das des Kunden im Sinn hat, hilft diesem, aus dem Überangebot am Markt die für ihn passende Option herauszusuchen.

Verkaufen nach der Happy Sales Philosophie heißt, dem Kunden dabei zu helfen, die richtige Entscheidung zu treffen. Zum anderen stellt Verkaufen eine gute Möglichkeit dar, den eigenen Glückslevel auf ein dauerhaft hohes Niveau zu bringen und dort zu halten. Wird sich ein Verkäufer seiner Rolle bewusst und lebt diese aktiv, dann kann er jeden Tag etwas Gutes für sich und für seine Kunden tun, frei nach dem Motto: glücklicher Kunde – glücklicher Verkäufer.

Bei der Happy Sales-Methode werden erprobte Erkenntnisse aus der Glücksforschung praktisch auf den Verkauf angewandt. Nachstehend zeigen acht Erfolgsfaktoren, wie Verkäufer, Vertriebler und Unternehmer nachhaltig aktiv und glücklich im Verkauf werden. Dabei trifft es sich gut, dass die Zahl acht eine bedeutende chinesische Glückszahl ist, die unter anderem für „bevorstehenden Reichtum“ steht.

Acht Erfolgsfaktoren aus der Happy Sales Methode

1 Lachend verkauft es sich leichter

Wer den Berufsethos des ehrbaren Verkäufers und dessen Ideale täglich aktiv lebt, macht damit nicht nur Kunden, sondern vor allem sich selbst glücklich. Und was machen glückliche Menschen deutlich öfter als andere? Natürlich lachen! Dabei ist Lächeln nicht nur ein positives äußerliches Anzeichen, sondern auch ein praktisches Mittel zum Zweck, um positive Gefühle in sich selbst zu bewirken.

Medizinische Untersuchungen ergaben darüber hinaus, dass Lächeln gesundheitsfördernd ist. Es senkt den Pulsschlag und hat so positive Auswirkungen auf unser Herz-Kreislauf-System. Menschen, die viel lachen, haben einen ähnlich niedrigen Ruhepuls wie Sportler. Lachen fördert die Bildung von weißen Blutkörperchen und Antikörpern und stärkt so unser Immunsystem. „Lachen ist die beste Medizin“, wie schon der Volksmund sagt. Fröhliche Menschen wissen außerdem, dass ein herzhaftes Lachen ansteckend wirkt. Und Kunden kaufen nun mal gute Gefühle. Sie kaufen Lockerheit und Leichtigkeit. Daher ist eine optimistische Grundhaltung und eine ebensolche Ausstrahlung der beste Turbo für den Verkaufserfolg.

2 Die Kundenbeziehung als Glücksquelle

Soziale Beziehungen sind extrem entscheidend für das persönliche Glücksempfinden. Dabei macht es keinen Unterschied, ob diese Beziehungen privater oder beruflicher Natur sind. Da haben es Verkäufer doch richtig gut, denn an sozialen Kontakten mangelt es nun wahrlich nicht. Erfolgreiche Verkäufer bereiten sich auf die Person des Kunden, seine aktuelle Situation sowie seinen eventuellen Bedarf sehr intensiv vor. So können sie sich nicht nur auf den Kundenkontakt freuen, sondern im Gespräch echte Präsenz zeigen. Positiv eingestellt und mit Argumenten ausgestattet, wird es ihnen fast immer gelingen, ein für alle Seiten produktives und bereicherndes Gespräch zu führen. Wirkliches Interesse, Neugier und Kreativität sorgen dabei für „Aha-Momente“ im Kundengespräch, die den Kunden schnell zum Fan werden lassen.

3Den Idealkunden (er)kennen und fokussieren

Damit die Kundenbeziehung allen Beteiligten Spaß macht, gilt es, den idealen Kunden zu identifizieren. Es liegt auf der Hand, dass „falsche“ Kunden Personen oder Unternehmen sind, die keinen ausreichend großen Bedarf haben und auch in Zukunft nicht haben werden. Wenn die Leistungserbringung dem Gegenüber keinen Nutzen spendet, bringen auch intensivste Akquise-Bemühungen rein gar nichts.

Neben harten Faktoren in der Zielkundenbestimmung, wie Branche, Unternehmensgröße, Region etc. konzentriert sich der Happy Sales Verkäufer vor allem auch auf weiche Faktoren. Er beantwortet sich entscheidende Fragen, wie: „Zu welcher Zielgruppe habe ich einen guten Zugang?“, „Wo kann ich meine Stärken am besten einbringen?“ und „Von welcher Leistung, welchem Produkt würde ich gerne mehr verkaufen?“. Je mehr Verkäufer über ihren potenziellen Kunden wissen, umso mehr können sie sich in diesen hineinversetzen, eine schlüssige Ansprache entwickeln und in der Folge eine gute Bindung aufbauen. So wird aus dem potentiellen Idealkunden ein „Schon-Bald-Kunde“ und später dann ein glücklicher Stammkunde.

4 Erfolge feiern mit dem täglichen Positiv-Check

Neue Kunden zu gewinnen und Aufträge zu bekommen ist je nach Branche oft ein mittel- bis langfristiger Prozess. Eine Herausforderung für die eigene Motivation! Viele Verkäufer werden sich dabei ihrer Teilerfolge zu wenig bewusst. Erst wenn sie diese für sich sichtbar machen, können sie auch in Zeiten ohne Abschlüsse auf ihre verkäuferische Leistung stolz sein.

Hierbei hilft ein hoch wirksames Instrument der Positiven Psychologie – das Glückstagebuch. Angewandt auf den Verkauf notieren glückliche Verkäufer jeden Abend drei Dinge, die sie heute glücklich gemacht haben: eine schöne Begegnung mit einem Kunden, ein tolles Feedback oder ein wertvoller Hinweis, die Teilnahme an einem Netzwerktreffen und der Austausch mit Gleichgesinnten. Das Aufschreiben all dieser Glücksmomente zaubert zum Abschluss des Tages ein Lächeln ins Gesicht. Da erfolgreiche Verkäufer diese Momente täglich festhalten und so ihr Bewusstsein darauf ausrichten, erleben sie gleich dreimal Glück – just in dem Moment, beim täglichen Aufschreiben und beim Nachlesen im Glückstagebuch.

5 Schulung der eigenen Wahrnehmung – jeder Kundenkontakt ist ein guter Kontakt

Nicht immer läuft im Verkaufsalltag alles rosig. Der bewusste Umgang mit zunächst negativen Erfahrungen ist eine wichtige Voraussetzung für eine langfristig optimistische Grundhaltung. Das Gehirn unterscheidet nicht zwischen Vergangenheit, Gegenwart und Zukunft. Es ist also nie zu spät, auch aus einem scheinbaren Misserfolg die positiven Aspekte herauszuarbeiten. Hierzu betrachtet der Happy Sales Verkäufer vergangene Erlebnisse wohlwollend und gibt ihnen eine andere Bedeutung. Die neue Bewertung und das Erkennen von Lernerfahrungen führen zu einem positiv veränderten Erleben der Situation.

Ein Beispiel aus einer umgeschriebenen Verkaufssituation, bei der sich die Wellenlänge zum Ansprechpartner einfach nicht einstellen wollte:

Schubert aktiv und glücklich Tabelle_Buch

So wird aus der vormals negativ bewerteten Situation eine wertvolle Vorbereitung auf ähnliche Verkaufssituationen in der Zukunft. Die Weichen für eine optimistische Herangehensweise beim nächsten Mal sind gestellt.

6Die Erfolgspyramide als Verkaufsstrategie

Neben den Erfolgserlebnissen und der daraus folgenden Motivation gibt es noch einen zweiten, ganz entscheidenden Grund, warum Verkäufer ihren persönlichen Königsweg zum Schon-Bald-Kunden genauestens kennen sollten. Damit sie Klarheit haben über die einzelnen Schritte und damit alle dienlichen Marketinginstrumente während der Akquise ohne zusätzlichen Aufwand und Verzögerung zur Verfügung stehen. Strategisches Verkaufen bedeutet, planvoll vorzugehen.

Die Erfolgspyramide gliedert alle Verkaufsvorgänge in einzelne Stufen und dient so als Masterplan für die eigene Akquise. Schritt für Schritt geht es so zum Verkaufserfolg.

Aktiv und glücklich Erfolgspyramide Sandra Schubert Beispiel einer Erfolgspyramide im Business-to-Business

7 Täglich aktiv verkaufen

Sowohl Vollzeitverkäufer als auch alle, die nur „nebenberuflich“ verkaufen, haben tagtäglich viele andere Aufgaben zu erfüllen. Die Zeit für den aktiven Verkauf bleibt dabei leicht auf der Strecke. Eine momentane gute Auftragslage wiegt uns zusätzlich in Sicherheit. Die Folge daraus: Wir verkaufen zu wenig aktiv und gewinnen zu wenig neue Kunden. Das gefährdet die eigene unternehmerische und monetäre Zukunft. Müssen wirklich erst Reserven aufgezehrt werden, um ins Handeln zu kommen? Wäre es nicht sehr viel besser, jeden Tag aktiv zu verkaufen? Natürlich braucht das Zeit und Energie. Doch das ist es wert, wenn Verkäufer und Unternehmer dafür hinterher unabhängig sind von einzelnen Kunden.

Wenn sie bessere Preise am Markt durchsetzen können und nicht jedes Angebot annehmen müssen. Und wenn sie vielleicht sogar das Luxusproblem haben, Kunden einmal auf später vertrösten zu müssen. Die Anwendung praktischer Zeitmanagement-Methoden sorgt für die nötigen täglichen Freiräume. Außerdem verhelfen die Erfolge des aktiven Verkaufs zu einem leuchtenden Selbstbewusstsein und einer ebensolchen Ausstrahlung.

8Von Pessimisten kauft man nicht – der Optimistendreisprung

Wie kann es bei allem Druck und Stress im Verkauf gelingen, zum täglich praktizierenden Optimisten zu werden? Ein gutes Trainingsprogramm hierfür bietet der angewandte Optimistendreisprung:

  1. Sprung: Möglichkeiten statt Hindernisse sehen, lösungsorientiert denken.
  2. Sprung: Den inneren Kritiker ausschalten.
  3. Sprung: Die Chance ergreifen und im Ziel landen.

Den inneren Kritiker auszuschalten und Gedanken wie, „Das klappt ja eh nicht“ oder „Der sagt bestimmt Nein!“ zu stoppen, ist essenziell im Verkauf. Wie wollen Verkäufer denn sonst Kaltakquise betreiben oder den ganzen Tag im Laden aktiv Leute ansprechen? Redewendungen wie „Wer nicht wagt, der nicht gewinnt!“ sind da schon erfolgversprechender. Schließlich ist das Schlimmste, was passieren kann, ein momentanes Nein als Antwort zu bekommen. Sei’s drum, dann war es eben nicht das richtige Timing oder nicht die richtige Strategie. Beim nächsten Versuch klappt es bestimmt umso besser.

Fazit

Der Happy Sales Verkäufer als praktizierender Optimist vertraut dabei nicht darauf, dass alles einfach nur so gut gehen wird. Er glaubt nicht an den Zufall, er fördert aktiv den Glücksfall. Zum Beispiel indem er jede Gelegenheit nutzt, interessante Menschen kennenzulernen und sie neugierig auf die eigene Person und Leistung zu machen. Zudem öffnet eine optimistische Grundeinstellung den eigenen Horizont und verschafft erweiterten Denkspielraum. Daraus erwachsen quasi von selbst bessere Argumente und kreativere Lösungen.

Mehr Erfolg im Verkauf mit Positiver Psychologie
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Sandra Schubert ist ein geborenes Verkaufstalent und gehört zu Deutschlands beliebtesten Referentinnen für Verkauf und Positive Psychologie. Sie ist als Certified Professional Speaker GSA/SHB anerkannt und bietet auch öffentliche Auftritte oder individuelle Firmenvorträge und -seminare an.

1 Responses

  1. guenter.heini@t-online.de'

    Ein klasse Artikel! Ich stimme zu. War selbst rund 15 Jahre im internationalen Vertrieb und Marketing erfolgreich unterwegs. In der Tat macht es einen Riesenunterschied, wie ich beim Kunden auftrete. Wenn ich lächelnd auftrete, fällt vieles leichter, vor allem die Beziehung zum Kunden. Und auch in schwierigen Phasen hat es mir immer geholfen, wenn ich voller Optimismus und Vertrauen agiert habe.

    Ganz wichtig noch: Die Empathie für Menschen spielt eine große Rolle.

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