| Vertriebskompetenz
23. März 2012 | 4303 Artikelaufrufe

Mehr Frauen in den Vertrieb!

Nach wie vor ist die Vertriebslandschaft eine Männerdomäne. Gerade im B2B-Vertrieb sind selten Frauen im Einsatz. Allerdings ändert sich das langsam, denn Personalleiter suchen oft händeringend nach Vertriebsmitarbeitern. Die auf Vertrieb spezialisierte Personalberatung Xenagos verzeichnet hier positive Entwicklungen hin zu mehr Frauen in Vertriebsberufen.

Die Zahlen sprechen für sich: Laut Xenagos stellt nahezu jedes dritte Unternehmen mehr Frauen im Vertrieb ein. Eine im November 2011 veröffentlichte Studie der Personalberatung ergab, dass 30% der befragten Vertriebsspezialisten angaben, der Frauenanteil in ihrer Vertriebsorganisation habe sich in den letzten drei Jahren erhöht. In knapp 65% der Unternehmen sei er gleich geblieben. Und in nur 5% ging der Frauenanteil zurück. Dennoch ist in einem Großteil der Vertriebsorganisationen (58%) nur jeder 5. Mitarbeiter weiblich.

Werden Frauen im Vertrieb nur eingestellt, weil „Not am Mann“ ist?

Oft scheinen der Fachkräftemangel und die Knappheit von geeigneten Vertriebskräften einen positiven Einfluss auf die Frauenerwerbstätigkeit generell und auf die Bereitschaft von Unternehmen zu haben, Frauen in Vertriebsberufen einzustellen. Doch tatsächlich sind es auch positive Erfahrungen und eine ganzheitliche Betrachtungsweise, die sich förderlich auf das Recruiting von Frauen auswirken. So wird die Arbeitsleistung von Frauen im Vertrieb von fast 15 % der Befragten besser bewertet als die der Männer. Nur 4 % meinen, dass Vertrieblerinnen einen schlechteren Job machen. Führungskräfte sind in ihrem Urteil sogar noch frauenfreundlicher: Ganze 20 % der Führungskräfte wissen die Arbeit ihrer Mitarbeiterinnen mehr zu schätzen als die ihrer männlichen Vertriebsmitarbeiter. Besonders gut werden Vertrieblerinnen in Unternehmen unter 500 Mitarbeitern beurteilt.

„Wenn man bedenkt, dass in unserer Erhebung fast 9 von 10 Befragten männlich waren, so zeigen die Ergebnisse, dass auch oder gerade Männer die Performance von Frauen im Vertrieb sehr gut bewerten“, kommentiert Xenagos Geschäftsführer Christopher Funk. Angesichts des immer noch geringen Frauenanteils ergänzt er: „Wenn Unternehmen in Zukunft erfolgreich sein wollen, werden sie noch stärker versuchen, den richtigen Mix aus Talenten und Stärken beider Geschlechter zu nutzen.“

Geschlechterspezifische Kompetenzunterschiedetl_files/bilder/2012/Mitarbeiter 2012/FrauenVertrieb_Xenagos_Bild1.jpg

Bei der Entscheidung für Frauen bzw. Männer im Vertrieb geht es aber nicht um ein generelles „Besser“ oder „Schlechter“. Auf die richtige Mischung kommt es immer mehr HR-Verantwortlichen und Vertriebsleitern an. Denn nicht erst seit Büchern wie „Männer sind anders. Frauen auch“ von John Gray werden unterschiedliches Denken und Verhalten sowie daraus resultierende unterschiedliche Stärken beschrieben und erkannt. Führungskräfte setzen Frauen und Männer in Teams zunehmend so ein, dass sich ihre Stärken ergänzen. Tendenziell werden Frauen besondere Stärken im Bereich Beziehungsmanagement, Einfühlungsvermögen / Empathie, aktives Zuhören, Kompromissfähigkeit und Konfliktlösung zugeschrieben. Die „weibliche Intuition“ ist ein Teil der sozialen Kompetenz.

Als tendenziell eher männliche Stärken gelten Zielorientierung und Abschlussstärke. Männer argumentieren im Vertrieb tendenziell stärker mit Produktfeatures und Fachjargon, während Frauen ihre Gesprächspartner eher auf der Beziehungsebene überzeugen. Gerade die Beziehungsebene ist in der menschlichen Kommunikation bekanntlich der ausschlaggebende Faktor. Wie etwas gesagt wird sowie Aspekte wie Sympathie und Vertrauen bestimmen deutlich stärker, was beim Empfänger ankommt, als was gesagt wird. Bei weiblichen Zuhörern entscheidet die Beziehungsebene zu 80 %, bei männlichen immerhin noch zu 70 %. Auch für den Verkaufserfolg ist also das Überzeugen auf Beziehungsebene Erfolg versprechender als das Aufzählen von Leistungsmerkmalen.

Selbstverständlich ist die Realität nicht einfach schwarz oder weiß. So gibt es auch hervorragende aktive Zuhörer unter den männlichen Vertrieblern und knallharte Verhandlungsführerinnen unter den Vertrieblerinnen. Es zeigt sich aber, dass ein Nutzen von geschlechterspezifischen Unterschieden entscheidende Vorteile bieten kann. Wer im B2B-Vertrieb bei einem Einkäufer auf Granit beißt, sollte einmal einen Kollegen oder eine Kollegin des anderen Geschlechts vorbei schicken.

Chancen für Frauen – nicht nur im Direktvertrieb

Übrigens: In der Versicherungsbranche sind schon häufig Stellenanzeigen zu sehen, die gezielt Frauen zum Einstieg in den Vertrieb motivieren. Und laut Bundesverband Direktvertrieb Deutschland e.V. (BDD) sind in den Direktvertriebsunternehmen durchschnittlich über 93 % der Vertriebskräfte Frauen. Insgesamt zeigen diese Trends drei Dinge. Erstens: Es gibt gute Chancen für Frauen im Vertrieb, Frauen müssen sie aber auch nutzen. Zweitens: Unternehmen mit gemischt geschlechtlichen Vertriebsteams werden langfristig die Nase vorn haben. Und drittens: Eine von außen vorgeschriebene Frauenquote braucht man im Vertrieb nicht.

 

Text_Esther Lenssen, Vertriebszeitung 

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Betreut als Kommunikations-Expertin mit ihrem Unternehmen Lenssen Media Kunden bei deren Sales- und Marketing-Fragestellungen, sowohl im B2B- als auch im B2C-Umfeld. Zuvor 15 Jahre Erfahrung als Marketingleiterin, International Marketing Manager, Product und Brand Manager mit deutschen und internationalen Vertriebsteams. Branchen-Erfahrung in den Bereichen IT, Logistik, Publishing und Unternehmensberatung.

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