| Vertriebsunterstützung der Channel Partner
4. November 2014 | 3288 Artikelaufrufe

Gezielte Partnerunterstützung

Mehr Umsatz und Profit durch gezielte Partnerunterstützung

„Viele Hersteller kennen ihre Partner nicht, können das Partnerpotenzial nicht einschätzen und verschenken dadurch Marketinggelder“,

weiß Michael Ahlers, einer der Geschäftsführer der Suxxeed GmbH aus Nürnberg. „ Auch der Großhandel wird dabei viel zu wenig betreut und Chancen fürs Mehrgeschäft vertan.“

Seit 2003 unterstützt das Unternehmen Hersteller bei der vertrieblichen Betreuung von B- und C-Vertriebspartnern durch verkaufsaktive Innendienstmitarbeiter und Verkaufsförderer im Außendienst. Ziel von Suxxeed ist es, brachliegende Potenziale zu ermitteln, alle Partner im Vertriebsprozess aktiv beim Marketing zu unterstützen und zu schulen. Für den Auftraggeber geht es um Wertsteigerung, messbar am Mehrumsatz und an zusätzlichen Aufträgen.

Vertriebs-Outsourcing ist für alle Unternehmen interessant, die weitestgehend standardisierte Dienstleistungen oder Produkte anbieten. 20 Prozent der Partner bringen hier in der Regel 80 Prozent der Umsätze. Bei den restlichen 80 Prozent der Partner sind die Suxxeed-Spezialisten am Zuge. Sie analysieren: Wie viel Potenzial steckt in den anderen Partnern? Bei welchen Partnern rechnet sich eine Investition? Wie kann ich Amateure ausschließen?

Passende Partner für jede Phase

Bei der Analyse hilft ein Profiling-Instrument, das Suxxeed gemeinsam mit Cisco und der Fachhochschule Nürnberg entwickelt hat. Damit können die idealen Partner für die unterschiedlichen Phasen im Lebenszyklus eines Produktes zielgenau ermittelt werden. Beispielsweise sind zwei Strategien denkbar: Ein Junger Markt erfordert einen kostenintensiven Spezialvertrieb mit Partnern, deren Stärke darin liegt, ständig neue Zielgruppen zu erschließen. Ein Wachstumsmarkt dagegen erfordert Partner, die sich als Beziehungsmanager verstehen.

Gemeinsam mit dem Auftraggeber legen die Suxxeed-Spezialisten Kriterien fest, nach denen die Partner beurteilt werden sollen, und definieren den idealen „Soll-Partner“. Sobald das Raster steht, folgt die „Erkennung“ des potentiellen Partners, möglichst mit dem Ziel, das Geschäftsmodell des Partners zu identifizieren. Wesentliche Punkte des Modells sind die Themenblöcke:

  • Strategie des Partners
  • Markt und Kundensicht
  • Produkt-/Dienstleistungsportfolio
  • Ertragssituation
  • Kultur des Partners

Daran schließt sich die kontinuierliche Betreuung durch Suxxeed an, die hilft, Umsätze und Gewinne zu steigern. Zwei Wege sind denkbar: Unterstützung durch Inside Sales-Mitarbeiter und/oder Verkaufsförderer vor Ort.

Steigende Umsätze schon nach sechs Monaten

„Viele Unternehmen konzentrieren sich auf Großkunden. Von kleineren Partnern wissen sie meist nur den Namen und eventuell noch den Umsatz. Strategien, Geschäftsfelder oder Anzahl der Mitarbeiter sind oft nicht bekannt“, hat Michael Ahlers herausgefunden.

Die Suxxeed-Vertriebsprofis sind darauf spezialisiert, Informationen zu ermitteln, das Buying Center zu erkennen und nach einem Erst- bzw. Zweitkontakt das Potenzial des Gesprächspartners zielgenau einzuschätzen. Passt er ins Erfolgsraster, lohnt es sich, den Partner ab sofort systematisch zu beraten. Dann erstellt der Mitarbeiter die vertriebsrelevanten Kundendaten und pflegt sie in die von Suxxeed entwickelte CRM-Lösung ein. Für jeden Auftraggeber wird das Programm individuell angepasst. In der Regel sind die gewünschten Umsatzsteigerungen schon nach sechs bis neun Monaten realisiert.

Wachstum für alle Beteiligten

Suxxeed tritt als Vermittler zwischen den Vertriebspartnern auf. Alle Partner bestellen nach wie vor über ihren Großhandel und erhalten dort die individuell vereinbarten Mengen- oder Zeitrabatte. Durch die kontinuierliche Betreuung der Inside Sales Mitarbeiter verspürt auch der Großhandel eine steigende Nachfrage nach den Produkten des Herstellers. Das Ergebnis: Die Zusammenarbeit mit dem Hersteller wird auch von dieser Seite forciert, Produkte werden gelistet und auf Lager genommen. Die Suxxeed-Verkaufsförderer unterstützen nicht nur die Partner, sondern auch die Großhändler.

Als Marktteilnehmer stehen sie in Konkurrenz zu anderen Großhändlern. Unterstützt durch die Verkaufsförderer generieren sie einen höheren Umsatz, können dadurch zu günstigeren Konditionen beim Hersteller einkaufen und ihre Marktposition weiter ausbauen. Von den Außendientsmitarbeitern erhalten Sie Bestellhilfen, Tipps zur Lagerhaltung und zur Rücknahme der Ware und Rat bei besonders kniffligen Projekten.

Auch das ist möglich: Die Außendienstmitarbeiter des Großhandels gehen mit den Verkaufsförderern gemeinsam zum Partner. Die Partner lernen das Geschäft des anderen besser kennen und bauen ein intensives Vertrauensverhältnis auf. Für den Hersteller messbar an einer höheren Kundenbindung und am Mehrumsatz.

Backoffice im Hintergrund

Durch die enge Verzahnung mit den Inside-Sales-Mitarbeitern kann eine persönliche und telefonische Betreuung kombiniert oder beispielsweise die Terminabsprache für die Verkaufsförderer übernommen werden. Damit wird eine wesentlich intensivere Betreuung für Partner aufgebaut, als es mit der herstellereigenen Außendienstmannschaft kostengünstig möglich wäre.

Klar, dass sowohl die Inside-Sales-Mitarbeiter als auch die Verkaufsförderer gleich gute verkäuferische Talente mitbringen wie der herstellereigene Außendienstmitarbeiter. Sehr gute kommunikative und systematische Fähigkeiten, unternehmerische Denkweise, Einfühlungsvermögen und verkäuferisches Geschick sind hier gefragt.

Bei Suxxeed werden Mitarbeiter projektbezogen, das heißt, nur für einen Auftraggeber eingesetzt. Das Leadmanagement liegt eigenverantwortlich in ihrer Hand. Finanziell werden diese Mitarbeiter am Erfolg gemessen und erhalten neben einem Grundgehalt eine ergebnisorientierte Komponente. Ein umfassendes Trainingsprogramm vermittelt das passende Know-how.

Mit aktiver Händlerbetreuung Marktanteile zurückgewinnen

Ein Beispiel zur unterschiedlichen Betreuung der A-, B- und C-Kunden. Ein Unternehmen aus der Elektrotechnik-Branche vertreibt seine Produkte über den Großhandel an circa 40 000 Elektriker in Deutschland. Der eigene Außendienst betreut hauptsächlich A-Kunden und einen Teil der B-Kunden, B- und C-Kunden fühlten sich vom Hersteller ungenügend betreut und ordneten deshalb lieber beim Wettbewerb. Das Umsatzpotenzial rechtfertigte jedoch keinen regelmäßigen Außendienstbesuch. Aufgabe von Suxxeed war es, Marktanteile zurückzugewinnen.

In der erste Stufe wurden Inside-Sales-Mitarbeiter in die bestehende Aufbauorganisation des Herstellers integriert, Schnittstellen geschaffen und eine auftraggeberspezifische CRM-Datenbank programmiert. Ein Profiling aller Elektriker und eine Einteilung in kundenspezifisches Potenzial-Cluster schloss sich an. Anhand dieser Bewertung konnten 8 000 Elektriker in eine kontinuierliche Betreuung überführt werden.

Für die Marketingarbeit der Partner entwickelte Suxxeed sofort umsetzbare personalisierte und professionell aufbereitete Aktionen. Sie wurden bei der Planung eigener Veranstaltungen unterstützt und konnten ihre Lead-Aktivitäten mit den Mitarbeitern von Suxxeed absprechen.

In dieser Phase zeigte sich, dass einige Fachhändler ein Potenzial zum A-Kunden haben, eine telefonische Betreuung dafür jedoch nicht ausreicht. Suxxeed verstärkte das Team durch Verkaufsförderer. Aufgabe dieser spezialisierten Außendienstmitarbeiter war es, den Hersteller fester beim Partner zu verankern, Projektfragen zu diskutieren, die Produkte vorzuführen und die von Inside-Sales-Mitarbeitern aufgebaute Beziehung zu intensivieren.

B-Kunden wurden gemeinsam von Verkaufsförderern und Inside-Sales-Mitarbeitern betreut und C-Kunden per Telefon. Zeigte ein Fachhändler weiteres Potenzial, gelangte er in die nächste Betreuungsstufe. Das Ergebnis: Trotz stagnierendem Markt konnte der Umsatz erheblich gesteigert werden. Klare Vorteile für alle.

Mit den Suxxeed-Dienstleistern kann sich der eigene Außendienst auf zeitintensive Aufgaben und Projekte und A-Kunden konzentrieren. B- und C-Kundensegmente werden nicht vernachlässigt. Mangelnde interne Ressourcen werden ausgeglichen und die Umsetzungsgeschwindigkeit erhöht. Das Suxxeed-Konzept lässt sich auf ganz unterschiedliche Branchen übertragen. Die dort gesammelten Erfahrungen fließen wiederum in das vorhandene Konzept ein und tragen dazu bei, dass dieses immer weiter optimiert wird. Auftraggeber partizipieren ebenfalls von dieser ausgeklügelten Vertriebssystematik und können die Erkenntnisse auf den eigenen Vertrieb übertragen.

Text_Michael Ahlers, Vertriebszeitung

Mehr Umsatz und Profit durch gezielte Partnerunterstützung
Bewertung: 5

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Diplom-Betriebswirt, Geschäftsführer und Gründer der SUXXEED Sales for your Success GmbH. 20 Jahre Erfahrung in Vertrieb, Vertriebs-Outsourcing, Kleinkundenmanagement, Direktvertrieb, Channelvertrieb, Customer Care. Zuvor Geschäftsführer bei einem Nürnberger Kommunikationsdienstleister, in mehreren verantwortlichen Positionen in den Bereichen Vertriebsservice sowie Unternehmensentwicklung in internationalen Unternehmen der IT-Branche, sowie als Key Accounter eines Systemlieferanten in der Automobilbranche.

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