| Messe: Dabei sein ist alles?
14. April 2011 | 2891 Artikelaufrufe

Messen

Messen – Erfolgstreiber im Marketingmix?

Messebeteiligungen bleiben auch dieses Jahr im Marketing ausstellender Unternehmen an führender Position. Der „AUMA-Messetrend 2011“ (Ausstellungs- und Messeausschuss der deutschen Wirtschaft) kommt zu dem Ergebnis, dass Unternehmen mit einem Umsatz von weniger als 50 Millionen Umsatz mehr für ihre Messebeteiligung ausgeben als größere: Fast die Hälfte (46 Prozent) ihres gesamten Marketing-Kommunikationsbudgets sollen 2011/2012 in den Messeauftritt fließen.

Was müssen Unternehmen beachten, damit ihre Messebeteiligung ein Erfolg wird? Nadine Cramer von cramer messen & veranstaltungsmanagement gibt Tipps für die Praxis.

Warum ist eine Messebeteiligung interessant für Unternehmen?

NC: Im Vertrieb sind persönliche Kontakte entscheidend. Das direkte Kennenlernen ist ein wichtiger Erfolgsfaktor. Auf Messen kann man im persönlichen Kontakt viel einfacher eine Vertrauensbasis zum Gesprächspartner aufbauen. Außerdem kann der Messebesucher das Produkt sehen, anfassen, sich erklären lassen. Austeller können sich einen Überblick über den Wettbewerb und Produktneuheiten verschaffen. Und natürlich neue Kontakte knüpfen – die Zielgruppe strömt ja förmlich am Stand vorbei.

Was ist für den Vertriebserfolg auf einer Messe entscheidend?

NC: ein rundherum stimmiger Auftritt: Das beginnt mit der Kommunikation vor der Messe mit der Ansprache der gewünschten Zielgruppe. Die Unternehmensdarstellung und die dazugehörige Botschaft müssen auf dem Stand klar erkennbar sein, und nicht zuletzt sind motivierte Mitarbeiter ganz entscheidend für den Erfolg.

Nach welchen Kriterien sollte ein Unternehmen hinsichtlich des Messebesuchs entscheiden?

NC: Entscheidend ist: Wo hält sich meine Zielgruppe auf? Vor allem in Krisenzeiten tritt Qualität statt Quantität in den Vordergrund. Das bedeutet, nicht auf jeder Messe präsent sein zu müssen. Dafür muss gezielt analysiert werden, wo ich meine Zielgruppe erreiche und wie die Messeteilnahme mit den Unternehmenszielen in Einklang gebracht werden kann. Natürlich unter Betrachtung des Budgets. Außerdem gehen Messen gehen heute mehr denn je mit dem Markt, das heißt, wo der Markt ist, eröffnen auch Messen ihre Tore, etwa in Shanghai.

Worauf müssen Unternehmen achten, damit die Messebeteiligung ein Erfolg wird?

NC: Ein Messeauftritt stellt das Unternehmen dar. Es sollte also ganz klar erkennbar sein: Welches Unternehmen stellt hier aus? Die Corporate Identity und das Corporate Design sind wichtige Elemente in der Unternehmenskommunikation, die sich auch auf dem Messestand widerspiegeln müssen. Eine Messe ist ein Tool im Marketingmix, das heißt, die Messebeteiligung sollte in den kompletten Marketingauftritt eingebunden sein und nicht losgelöst davon. Die Botschaft muss klar erkennbar sein – warum bin ich hier und was biete ich an? Hierzu gibt es ganz unterschiedliche Intentionen: Produktneuheiten, Imageabsichten, Wettbewerbsbeobachtung. Eine gelungene Standarchitektur mit zielgerichteten Aktionen rundet den Auftritt ab. Nicht zu vergessen: die Nacharbeit!

Wie wichtig ist es, die Mitarbeiter ins Boot zu holen?

NC: Sehr wichtig! Sie repräsentieren schließlich das Unternehmen. Eine klare Messebotschaft zu definieren ist eine Sache. Genauso wichtig ist es, das Ziel der Messe an alle Beteiligte zu kommunizieren. Wer das im Vorfeld vernachlässigt, wird mit dem Messebesuch scheitern. Das habe ich in der Praxis immer wieder erlebt.

Apropos Standmitarbeiter: Ist dafür jeder geeignet?

NC: Nein, ganz und gar nicht. Das Standpersonal muss offen auf die Messebesucher zugehen können. Doch genau daran scheitern viele. Vertriebsmitarbeiter, die im Außendienst mit vorher vereinbarten Terminen erfolgreich zum Vertragsabschluss kommen, haben nicht zwingend auch am Messestand Erfolg, wenn sie aktiv das Gespräch suchen müssen. Hier ist die Marketing- bzw. Vertriebsleitung gefordert. Sie muss das Potenzial der Mitarbeiter für den Standdienst erkennen.


Zur Person:

Nadine Cramer verfügt über 13 Jahre fundierte Erfahrung als Messe- und Eventmanagerin, unter anderem bei Accenture Dienstleistungen GmbH und Haniel Textile Service Deutschland. Vor zwei Jahren gründete sie cramer messen & veranstaltungsmanagement und ist u.a. für große Pharma- und Industriekunden tätig.

https://vertriebszeitung.de/die-zukunft-der-messe-was-fuer-den-erfolg-ausschlaggebend-ist-2/

 

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Marketing-Kommunikations-Ökonomin (VWA). Mehrjährige Erfahrung im Vertrieb internationaler Fondsgesellschaften und in der Pressearbeit verschiedener Unternehmen sowie einer PR-Agentur für Finanz- und Wirtschaftskommunikation. Seit Mai 2009 selbständig als freie Journalistin und PR-Redakteurin für verschiedene Medien sowie Unternehmen aus der Wirtschaft tätig.

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