| Selbstmanagement im Vertrieb
19. August 2011 | 2618 Artikelaufrufe

Mit Checklisten produktiver durch den Verkaufsalltag

Viele Verkäufer leiden an der Bürokratie, die ihr Beruf mit sich bringt: Besuchsberichte schreiben, Tagesberichte führen, Belege sortieren und ordentlich abheften, Statistiken aktuell halten und noch vieles mehr. Wozu dann auch noch freiwillig mit Checklisten arbeiten?

Doch es geht hier nicht um das Ausfüllen von Checklisten der Checkliste wegen. Sondern um eine systematische Unterstützung, damit Sie professioneller, produktiver und somit auch profitabler Ihren Verkaufsalltag gestalten können.

Möglicherweise haben Sie es schon einmal erlebt. Plötzlich klingelt das Telefon und es entwickelt sich aus heiterem Himmel ein Neukundengespräch. Eigentlich waren Sie ursprünglich intensiv mit einer anderen Aufgabe beschäftigt, doch von potentiellen Kunden lässt man sich ja gerne ablenken. Nach Beendigung des Gesprächs fällt Ihnen plötzlich ein, dass Ihnen noch ein paar Details fehlen. Weil Sie diese Informationen dringend brauchen, rufen Sie ihn wieder an mit den Worten „Entschuldigung, ich habe noch etwas vergessen. Sagen Sie mal…“

Vielleicht kennen Sie auch folgendes:

Sie sind bei einem Kunden. Das Gespräch verläuft gut. Irgendwann wird Ihnen bewusst, dass es jetzt schön wäre, wenn Sie nun ein bestimmtes Prospekt, Formular oder Muster aus Ihrem Koffer oder Ihrem Kofferraum einsetzen könnten. Sie schauen nach und merken plötzlich: „Herrje, ich habe davon ja gar nichts mehr!“ Eventuell verkaufen Sie dennoch, aber das Gespräch wäre schöner und professioneller gewesen, wenn Sie nun die eine Sache dabei gehabt hätten, die nun aber fehlte.

Diese beiden Beispiele sollen Ihnen verdeutlichen,

dass persönliche Checklisten keine Belastung sondern eine Bereicherung für Ihren Verkaufsalltag sind. Wenn Sie also stets schriftliche Übersichten am Telefon oder auch beim persönlichen Gespräch dabei haben, werden Sie automatisch an alle wesentlichen Punkte denken. Sie könnten die Verwendung dieser Listen ganz natürlich erklären, beispielsweise mit den einleitenden Worten: „Damit ich mich optimal auf den Termin vorbereiten kann, habe ich noch ein paar Fragen. Ist es in Ordnung, wenn wir diese kurz durchgehen, damit an alles gedacht wird?“

Sollten Sie beispielsweise immer zum Wochenende mit Hilfe von Checklisten Ihre Präsentationsunterlagen durchgehen, werden Sie auch immer wissen, ob Sie alles für die nächste Tour dabei haben. Denn es kann ja immer mal passieren, dass Sie etwas beim Kunden lassen – egal ob beabsichtigt oder unbeabsichtigt.

Fangen Sie also jetzt an sich über nützliche Checklisten Gedanken zu machen

Gehen Sie Ihren gesamten Verkaufsprozess durch.

Welche Fragen müssen eigentlich immer am Telefon oder in bestimmten anderen Situationen gestellt werden? Wo können Sie sonst noch unnötigen Stress und Zeitverlust mit Checklisten vermeiden? Denken Sie auch an Ihr Reisegepäck, Ihre Präsentationsunterlagen sowie an Ihr eventuelles Musterlager.

Natürlich. Das Erstellen solcher Listen macht zuerst Mühe.

Aber fragen Sie sich ruhig jetzt einmal, wie viele „Sonderfahrten“ Sie schon durchgeführt haben, nur weil sie etwas vergessen haben. Denken Sie stets daran: Planung ist die geistige Vorwegnahme der Zukunft. Im Verkauf kann man so einiges planen – und das sollten Sie auch tun. Denn wer alles dabei hat und an alles denkt, hat weniger Stress und Druck und somit den Kopf frei für wichtigere Dinge.

 

Text_Oliver Schumacher, Vertriebszeitung 

Bild: © delater, pixelio

Mit Checklisten produktiver durch den Verkaufsalltag
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Oliver Schumacher steht für Ehrlichkeit im Verkauf. Der fünffache Buchautor ist exklusiv für Vertriebsabteilungen tätig, die sich bei ihren Kunden mit allen Mitteln dafür einsetzen, dass die vor Vertragsschluss in Aussicht gestellten Ziele auch realisiert werden. Die Mission des Sprechwissenschaftlers und Betriebswirts ist es, dafür zu sorgen, dass die berufliche Tätigkeit des Verkaufens in Deutschland endlich einen besseren gesellschaftlichen Stellenwert genießt. Der Mittvierziger hält motivierende Vorträge und gibt wirksame Verkaufstrainings.

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