| Mentale Stärke, Teil 1
12. Januar 2017 | 983 Artikelaufrufe

Mit mentaler Stärke vom Vertriebsmitarbeiter zur Führungskraft

Mit mentaler Stärke zur Führungskraft im Vertrieb

Spitzensport und Vertrieb haben vieles gemeinsam: Bei beiden geht es um die Motivation des Einzelnen, den Wettbewerb mit anderen, die Zielerreichung und die Umsetzung der „richtigen“ Taktik. Erfolg ist dabei weder im Sport noch im Vertrieb Zufall, sondern vor allem eine Frage der Einstellung. Mentale Stärke ist in beiden Bereichen ein entscheidender Erfolgsfaktor. Der Glaube an sich und seine Möglichkeiten verleiht dem erfolgreichen Menschen jene Flügel, die ihn an die Spitze tragen.

Wäre Angélique Kerber Grand-Slam-Siegerin geworden, wenn sie permanent an sich gezweifelt hätte? Wohl kaum. Doch während der Spitzensport heute immer öfter zur Wettkampfvorbereitung auch mental trainiert, sind es nur wenige im Vertrieb, die die Macht ihres Denkens und ihrer Einstellung gezielt für die eigene Performance nutzen. Dabei gilt für alle: Es braucht eine gute Selbstführung, um an die Spitze zu gelangen und dort auch zu bleiben.

Performance ist eine Frage der Programmierung

Haben Sie z.B. Angst vor dem Nein eines Kunden zu Beginn von Verkaufsgesprächen und denken: „Hoffentlich springt er nicht kurz vor Vertragsabschluss ab“, leisten Sie dem Versagen Vorschub. Warum? Weil Ihr Denken in diesem Moment von Versagensangst beherrscht wird. Sie liefern damit Ihrem Gehirn Bilder von Versagen. Es hinterfragt nicht die Angemessenheit Ihrer Bilder, sondern versteht sie schlicht als Handlungsanweisung. Damit leisten Sie einer selbsterfüllenden Prophezeiung Vorschub („self-fulfilling prophecy“). Das Resultat: Sie scheitern tatsächlich.

Was Ihnen vor wichtigen Verhandlungen mehr helfen würde, sind unterstützende Gedanken wie „Ich vertraue mir und meiner Überzeugungskraft“, die Ihnen Zuversicht und Gelassenheit schenken:

  • Analysieren Sie Ihre Selbstgespräche, die jeder von uns täglich zigfach führt und die vor Herausforderungen eine entscheidende Rolle spielen. Finden Sie heraus, welche davon bei vergangenen Herausforderungen unterstützend waren.
  • Leiten Sie aus diesen inneren Dialogen kurze Ich-Sätze ab, die immer positiv formuliert sind. Speichern Sie sie z.B. auf dem Smartphone oder auf dem Desktop Ihres Computers ab. Je öfter Sie sie lesen, umso zuverlässiger ist die Botschaft im Unterbewusstsein hinterlegt.

Die Stärken stärken statt auf die Schwächen zu fokussieren

Selbstvertrauen ist die Basis jeden Erfolgs. Es wächst u.a. auf dem Boden des Bewusstseins über das eigene Potenzial. Um auf Angélique Kerber zurückzukommen ‒ ihre Spitzenposition in der Weltrangliste schreibt sie vor allem diesem Bewusstsein zu: „Ich habe immer an mich geglaubt. Ich kämpfe bis zum Schluss, und ich weiß, dass ich auf meine Stärken vertrauen kann*.“

Wann haben Sie zuletzt Erfolge eines Mitarbeiters in einem Einzelgespräch hervorgehoben? Wenn Sie als Chef bei einem Mitarbeiter eine positive Entwicklung sehen, dann geben Sie ihm dazu zeitnah Feedback, und zwar konkret und sachlich. Pauschale Beurteilungen bewirken wesentlich weniger, als das Herausgreifen konkreter Beispiele. Wer sich seiner Stärken bewusst wird, geht selbstsicherer und mental gestärkt an Herausforderungen heran. Und wer zudem seinen Stärken entsprechende Aufgaben bekommt, ist in der Lage, Höchstleistung zu bringen.

Die Stärkenanalyse

Als Führungskraft sind Sie ebenso Förderer wie Forderer und nicht zuletzt selbst gefordert, was Ihr Selbstmanagement angeht. Je besser Sie sich Ihres Selbstwertes bewusst sind, desto weniger geraten Sie in stressigen und schwierigen Situationen unter Druck. Selbstvertrauen räumt Zweifel aus. Was können Sie besonders gut? Welche Erfolge konnten Sie schon feiern? Wofür bekommen Sie Lob? Welche Eigenschaften schätzen andere an Ihnen?

  • Schritt 1: Schreiben Sie mindestens fünfzehn Stärken auf – in der Führung, im Umgang mit anderen und sich selbst, beim Bewältigen von Herausforderungen. Machen Sie sich bewusst, über welches Potenzial Sie selbst verfügen: Begabungen, positive Eigenschaften, herausragende Fähigkeiten.

Tipp: Wenn Sie sich schwer damit tun, fragen Sie Freunde, Ihre Familie, Kollegen oder einen vertrauten Menschen, welche Fähigkeiten er an Ihnen schätzt. Das führt häufig zu Aha‐Erlebnissen. Mitmenschen erkennen in uns oft Stärken, die uns selbst gar nicht bewusst sind.

  • Schritt 2: Zu wie viel Prozent leben Sie Ihre Stärke X bereits aus? Und was ist Ihr Wunsch-Wert?

Fragen bei hoher Bewertung: Wodurch wurde der hohe Wert der Stärke bewirkt? Was werden Sie zukünftig tun, damit der Wert Ihrer Stärke auf dieser Höhe bleibt oder sogar noch steigt? Denn Ihre Stärken gilt es zu erhalten und zu verstärken.

Fragen bei niedriger Bewertung: Was wäre für Sie ein Wert auf der Skala, von dem Sie sagen: „Der Wert dieser Stärke ist in Ordnung“? Was genau müsste geschehen, damit Sie diesen erreichen? Was werden Sie zukünftig tun, damit Sie sich Ihrem Wunschwert annähern?

  • Schritt 3: Wie können Sie Ihre Stärken im Beruf und Alltag ein- und umsetzen? Sind dafür Änderungen des Umfelds notwendig? Die schriftliche Dokumentation unterstützt den Prozess des Stärkenaufbaus enorm.

Dieselben Übungen machen Sie für Ihre Mitarbeiter: Welche Stärken haben Ihre Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter? Beobachten Sie Ihre Mitarbeiter im Verkaufsgespräch: Welche Stärken des Mitarbeiters kamen zum Tragen und führten zu einem erfolgreichen Abschluss? Interessant ist im Zusammenhang mit der Stärkenanalyse der Abgleich von Selbst- und Fremdbild. Wo die Einschätzungen stark voneinander abweichen, herrscht der größte Bedarf des Bewusstwerdens.

Spiel, Satz – und Niederlage. Was tun, wenn der Erfolg ausbleibt?

Jeder Spitzensportler kennt die Momente, in denen das Training schlecht lief, ein Wettkampf daneben ging, kurz: Misserfolge zu verarbeiten sind. Um wieder auf die Erfolgsspur zu kommen, ist eine Analyse des Misserfolgs unumgänglich:

  • Was sind die Hindernisse auf dem Weg zum Ziel gewesen?
  • Was braucht Ihr Mitarbeiter an inneren Ressourcen wie z.B. Gelassenheit, Klarheit, Mut oder Entschlossenheit?
  • Und was benötigt er an äußeren Ressourcen wie z.B. weiteres Wissen oder Zeit?
  • Wie können Sie ihn als Chef dabei unterstützen, z.B. durch das Schaffen entsprechender Rahmenbedingungen?

Erfolgreiche Sportler lassen sich von Niederlagen nicht aus der Bahn werfen. Sie richten ihren Fokus auf den nächsten Wettkampf. Nach dem Spiel ist vor dem Spiel! Dabei helfen ihnen emotionale und mentale Stärke. Sie gehen mit Selbstvertrauen in den Wettbewerb, blenden Selbstzweifel, die Provokationen von Gegnern und andere Störfaktoren aus, sind auf den Augenblick und das Abrufen ihrer Leistung konzentriert. Sie halten Versagensangst und Leistungsdruck Stand, bleiben auf ihre Aufgaben fokussiert. Eine entscheidende Rolle spielt dafür unsere geistige Vorstellungskraft.

Im 2. Teil weihe ich Sie in die Macht innerer und äußerer Bilder ein. Denn bleibende Eindrücke können viele Wirkungen erzielen – Nutzen Sie die positiven Effekte davon für Ihren Vertrieb!

Zur Person

Antje Heimsoeth, Diplom-Ingenieurin (FH), Coach, ECA und DVNLP, zert. Mental Coach, Gesundheitstrainerin, ECA Sport Coach (Master Competence), zert. Entspannungspädagogin, zert. Business Coach und Top-Speakerin mit mentalem Olympiafaktor: Go for Gold! mit eigenem Institut Heimsoeth Academy, ausgezeichnet als „Vortragsrednerin des Jahres 2014“ und „Deutschlands renommierteste Motivationstrainerin“ (FOCUS). www.antje-heimsoeth.com

 

 

 

Vertriebsmitarbeiter: Nur wer spricht, dem kann geholfen werden!

 

Mit mentaler Stärke zur Führungskraft im Vertrieb
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