| Vertriebsmanagement
6. April 2014 | 3138 Artikelaufrufe

Gebietsplanung und Incentiveprogramme

Mit optimaler Gebietsplanung und passendem Incentiveprogramm 10% mehr Umsatz erzielen

Sie müssen zur richtigen Zeit am richtigen Ort sein. Vertriebsmitarbeiter spielen eine entscheidende Rolle im Unternehmen – wenn sie richtig eingesetzt werden. Sind sie zudem hochmotiviert, können sie sich in extrem effiziente Außenposten verwandeln. 

Schritt eins zum Erfolg: Gebiete richtig einteilen

Die ideale Gebietseinteilung existiert wohl nur in der Theorie. In der täglichen Praxis scheitern viele Unternehmen immer noch daran, es allen recht zu machen. Laut der aktuellen Studie „Daten oder Instinkt? Perfektionierung der globalen Vetriebsperformance“ von The Economist Intelligence Unit ist das Hauptproblem: „Ungleichmäßig verteilte Chancen“ der Vertriebsgebiete. „Ohne die richtige Motivation suchen sich erfahrene Vertriebler ihr Gebiet so aus, dass besonders viele Kunden ihrer Zielgruppe sich darin finden“, sagt Vertriebstrainer Karl-Heinz Vossenkuhl. „Die geografisch eher rar mit passenden Kunden bestückten Gebiete bekommen die Jüngeren“, gibt der Hilzinger ein Beispiel, der in seinen 24 Berufsjahren 3000 Verkäufer trainiert hat.

Dieses Ungleichgewicht, auch wenn es von den Mitarbeitern nur so empfunden wird, kann dazu führen, dass Absatzzahlen oder die Gesamtleistung des Vertriebsteams zurückgehen. Doch wie lässt sich das verhindern? Wie lässt sich die Leistung in den Vetriebsgebieten wieder erhöhen?

Kundenanzahl pro Gebiet errechnen

Rechnen hilft, bestätigen die befragten 229 Führungskräfte weltweit, die mit Vertriebsstrukturen und -ressourcen vertraut sind.

Zuständige Manager können die Zeit berechnen, die Vetriebsmitarbeitern bleibt, wenn man Urlaub, Reisezeit, Meetings und vieles andere abzieht. Diese Zeit sollten sie dann für jeden Vertriebsmitarbeiter durch die jedem von dessen Kunden zugeteilte Zeit teilen. Laut Studie lässt sich so die Anzahl der Kunden ermitteln, die von den Außendienstlern angemessen betreut werden kann. Abweichungen von mehr als 20 Prozent nach oben oder unten gefährden den Umsatz.

Doch die Bestimmung des besten Vertriebsgebiets ist nur ein Schritt auf dem Weg zur Besserung.

Schritt zwei: Passendes Incentiveprogramm

Wichtig ist zudem, das richtige Incentive-Programm für die Mitarbeiter aufzulegen. 48 Prozent der in der Studie befragten Vertriebsleiter sagen, dass ihre bestehenden Incentive-Programme nicht die gewünschten Ergebnisse bringen. 38 Prozent der Befragten sind zudem überzeugt, dass die Programme nur schwierig an neue Gegebenheiten angepasst werden können. Wiederum 30 Prozent sagen, die Vertriebsleitung benötige mehr Transparenz in Hinsicht auf aktuelle Absatzzahlen oder Kosten der Vergütung. 

Der Schlüssel: Daten auswerten in Echtzeit

Fest steht auch: Das Management muss auf Echtzeitdaten zugreifen können. Denn Daten spielen bei der Entwicklung von Gebiets- und Incentive-Plänen eine äußerst wichtige Rolle. Die Zahlen sollten aus mehreren Quellen kommen, ist in der Studie zu lesen. Zum Beispiel aus Volkszählungen oder Flächennutzungsplänen.

Nur so können zuverlässigere Prognosen erstellt werden. Es bedeutet für viele Firmen einen immensen Aufwand, die dafür nötigen Informationen zu sammeln und effektiv nutzbar zu machen. Dieser Part bleibt deshalb oft auf der Strecke. „Doch darunter leidet das Management der Vertriebsgebiete, Quoten und Vergütungspläne“, sagt Gartner-Analyst Michael Dunne. Und schlussendlich gehe Umsatz verloren: „Einnahmen in Höhe von fünf bis zehn Prozent des Jahresumsatzes verpassen Firmen auf diese Weise“, unterstreicht der Mitarbeiter des Technologieforschungsunternehmens. Führungskräfte sollten auf zielgerichtete Fakten in Echtzeit zugreifen. So sind Erkenntnisse möglich, die allein aufgrund von Erfahrung oder Bauchgefühl nicht möglich sind.

 

Text_Daniela Reichart, Vertriebszeitung

Mit optimaler Gebietsplanung und passendem Incentiveprogramm 10% mehr Umsatz erzielen
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Daniela Reichart, Jahrgang 1986, ist Wirtschaftsjournalistin. Bereits während ihres B.A. Studiums für Germanistik und Politikwissenschaft arbeitete sie bei Zeitungen, absolvierte Praktika sowie Volontariat und arbeitet heute für unterschiedliche Fachmagazine mit technischem und wirtschaftlichem Schwerpunkt.

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