| Effizienz im Vertrieb
22. Mai 2017 | 654 Artikelaufrufe

VertriebsPotenzialAnalyse

Mit VertriebsPotenzialAnalyse die Schlagkraft des Vertriebs erhöhen

So manche Vertriebsabteilung ahnt gar nicht, welch ungenutzte Potenziale in ihr schlummern. Allerdings: Der harte Wettbewerb macht es notwendig, alle Möglichkeiten auszunutzen.

Können Sie realistisch einschätzen, ob Ihre Verkäufer im Kundengespräch alle Möglichkeiten der Einwandbehandlung ausschöpfen? Wissen Sie, worin derzeit Ihre größten Vertriebsengpässe bestehen – zum Beispiel darin, dass Ihre Mitarbeiter zu große Preisnachlässe gewähren oder zu wenige Kundentermine wahrnehmen? Und können Sie beurteilen, ob die Akquisitionswege in Ihrer Vertriebsabteilung optimal aufgebaut sind?

Meine Erfahrung ist: Aus dem Bauch heraus wissen einige Vertriebsleiter schon, wo es in ihrem Vertrieb klemmt und hakt. Verlässliche Informationen und Beurteilungen liegen jedoch oft nicht vor. Eine VertriebsPotenzialAnalyse (VPA) hilft dem Vertriebsleiter, zu konkreten Kennzahlen zu gelangen – Kennzahlen, auf deren Grundlage sich entscheiden lässt, in welche Richtung das Vertriebsschiff gelenkt werden sollte.

Kompetenzlücken entdecken und Potenziale nutzen

VertriebsPotenzialAnalyse – was genau ist das? Die VPA hilft Ihnen, Schwachstellen im Vertrieb aufzudecken und Potenziale und Fähigkeiten der Mitarbeiter gezielt zu erkennen. Ein Unternehmen erhält so Aufschluss darüber, welche Schulungs- und Trainingsmaßnahmen es ergreifen und welche organisatorischen Veränderungen es durchführen muss, um brachliegende Potenziale zu aktivieren. Mit der VPA sind Sie als Vertriebsleiter mit der Unterstützung eines fachkundigen Beraters in der Lage, sich rasch einen systematischen und nahezu vollständigen Überblick über die aktuelle Vertriebssituation zu verschaffen.

Mit der VPA wird etwa das Können Ihrer Verkäufer beurteilt – und zwar aus Ihrer Sicht. Der Vorteil: Weil die Analyse mithilfe eines Beraters durchgeführt wird, der einen unbefangenen Blick auf die Vertriebsabteilung werfen kann, können Entwicklungspotenziale aufgedeckt werden, die Ihnen selbst verborgen bleiben. Denn zuweilen sind Vertriebsleiter nicht in der Lage, den offensichtlichen Schwachpunkt des Vertriebes zu erkennen – zu tief stecken sie im operativen Tagesgeschäft fest und so fällt es ihnen schwer, eine distanzierte Haltung einzunehmen und die Abteilung aus der Vogelperspektive zu analysieren.

„Red Light spells Danger“

Was genau kann mit einer VPA analysiert werden? Im Mittelpunkt steht ein umfangreicher Analysebogen mit Fragen etwa zu Verkäuferkompetenzen, Vertriebsengpässen und Akquisitionswegen. Dabei nutzen Sie eine Software: Bei der Auswertung weist die Software auf ganz besonders kritische Bereiche mit Hilfe des Ampelsystems hin: „Red Light spells Danger“ – bei den roten Bereichen ist sofortiger Handlungsbedarf angesagt, weil die Lücke zwischen Ist und Soll auf brachliegende Verbesserungspotenziale hinweist.

Die richtigen Fragen stellen

Neben grundsätzlichen Fragen zur Struktur einer Vertriebsabteilung umfasst die VPA vor allem vertriebsrelevante Fragen:

Fragen zu den Verkäufer

  • „Wie beurteilen Sie Ihre Verkäufer in bezug auf …“ – hier werden über 24 Faktoren analysiert, beispielsweise Eigenmotivation, Bedarfsanalyse, Produktpräsentation, Nutzenargumentation, Einwandbehandlung und Abschlusstechnik.
  • Fragen zu den Führungskräften, etwa den Teamleitern
  • Im Fokus stehen zum Beispiel die Motivationsfertigkeiten und die Kompetenz, ergebnisorientiert zu führen.

Fragen zum Vertriebsengpass

Es stehen sieben Faktorenfelder zur Verfügung, es geht um Fragen wie: Nehmen die Verkäufer zu wenig Kundentermine wahr? Akquirieren sie zu wenig Neukunden? Räumen sie zu rasch Preisnachlässe ein?

Fragen zu den Akquisitionswegen

Acht Faktoren erlauben Aussagen zu Optimierungsmöglichkeiten in der Akquisition: Wie läuft die Kaltakquisition ab? Werden genügend Empfehlungen generiert? Wie erfolgreich laufen die Mailingaktionen und die Akquisitionsaktivitäten mit Social Media ab?

Fragen zur Anzahl der Kundentermine, den Abschlussquoten und der Neukundengewinnung, zum Monatsumsatz und zu den Vergütungssystemen

Auch diese Fragen sind einige weitere Analysemodule.

Vorschläge zu konkreten Trainingsmaßnahmen

Aus den VPA-Ergebnissen generiert die Software Vorschläge für Weiterbildungsveranstaltungen, mit denen die Kompetenzlücken bei den Verkäufern und Führungskräften geschlossen und verstopfte Akquisitionswege freigelegt werden können. Sie erfahren also unmittelbar nach der Analyse, welche Trainings, Seminare oder Coachings Ihre Vertriebsmannschaft und Ihr Unternehmen nach vorne bringen. Konkret: Wenn bei der VPA festgestellt wird, dass die Terminvereinbarungsquote der Verkäufer zu niedrig ist oder der Engpassfaktor in der Neukundenakquisition liegt, gibt die Software punktgenaue Handlungs- und Weiterbildungsempfehlungen.

Durch die VPA lassen sich überdies Querverbindungen und Zusammenhänge zwischen den einzelnen analysierten Faktoren erkennen. Wenn bei einem Verkäufer die Anzahl der Kundenbesuche zu wünschen übrig lässt und er sich zudem schlecht organisieren kann, also sein Zeit- und Selbstmanagement einen niedrigen Wert aufweist, besteht hier wohl ein Zusammenhang – und der Ansatzpunkt für eine Trainingsmaßnahme.

Zudem ist es möglich, den Return of Investment der vorgeschlagenen Weiterbildungsmaßnahmen zu berechnen. Das heißt: Im Idealfall können Sie direkt im Nachgang der VPA die Weiterbildungsaktivitäten für die nächsten Monate planen.

Ganzheitlicher Ansatz: Die Vertriebsorganisation im Brennpunkt

Die VPA hilft dabei, die Leistungsfähigkeit einzelner Mitarbeiter zu verbessern, aber auch die Performance der gesamten Vertriebsorganisation zu optimieren. Wenn die VPA bei der durchschnittlichen Anzahl der Kundentermine pro Woche bei nicht nur bei einem, sondern gleich mehreren Verkäufern eine Diskrepanz zwischen Ist- und Sollwert ergibt, ist der Grund wahrscheinlich in der Vertriebsorganisation selbst zu suchen.

Vielleicht ist Ihr Außendienst mit vertriebsfremden Aufgaben überlastet, die delegiert werden müssten. Oder der Außendienst betreut zu viele C-Kunden, die besser an den Vertriebsinnendienst abgegeben werden sollten. Das wiederum führt zu der Überlegung, ob der Innendienst durch ein externes Call Center unterstützt werden muss.

Fazit

Manchmal – so meine Erfahrung – führen die Ergebnisse, die die VPA ans Tageslicht fördert, zu einem intensiven Umdenken auf Seiten der Vertriebsleiter. Die Beantwortung der VPA-Fragen schlägt oft so gravierend ein, dass die Analyse zunächst einmal unterbrochen wird. Der Grund: Der Vertriebsleiter will sich so rasch wie möglich mit der Geschäftsleitung beraten, wie sich die mithilfe der VPA aufgedeckten Schwachstellen zeitnah beseitigen lassen.

Der Autor

Carsten Kutzner ist Führungskräfte- und Verkaufstrainerausbilder sowie Mitglied der Geschäftsführung der INtem®-Trainergruppe Seßler & Partner Gesellschaft für Kommunikations-, Verkaufs- und Managementtraining mbH. Er ist zuständig für den Bereich Key-Account-Management und Trainereinsatz.

Mit seiner jahrelangen Erfahrung als Gesellschafter, Geschäftsführer und Vertriebsleiter besitzt er Expertise in der Vertriebssteuerung und bringt fundiertes Vertriebs- und Branchenwissen mit. Zudem ist er Buchautor und Speaker, Q-Pool-zertifiziert, Mitglied im BDVT e.V. und Experte für INtem®-LIMBIC®-Sales: Emotionales Verkaufen und Führen nach den neusten neurowissenschaftlichen Erkenntnissen.

 

Key Performance Indicators (KPI): Steuerung und Messung von Leistung im Vertrieb

Mit VertriebsPotenzialAnalyse die Schlagkraft des Vertriebs erhöhen
Bewertung: 5

Die Redaktion der Vertriebszeitung.de

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