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10. Juli 2015 | 3288 Artikelaufrufe

Vertrieb

Mitarbeitermotivation im Vertrieb: Was leisten Sachprämien und Events?

Demotivierte Mitarbeiter können Unternehmen Verluste in Millionenhöhe bescheren. Denn eine mangelnde Motivation von Mitarbeitern wirkt sich nicht nur negativ auf die Mitarbeiter sondern auch auf das ganze Unternehmen und die Führungskräfte aus. Die teuerste Folge ist dabei die erhöhte personelle Fluktuation. Unternehmen tun also gut daran, eine Demotivation ihrer Vertriebsmitarbeiter gar nicht erst entstehen zu lassen.

Vertriebszeitung hat mit Markus Meyr, Vertriebsleiter bei mydays über Ideen zur Miterbeitermotivation gesprochen.

Herr Meyr, fehlende Mitarbeitermotivation ist immer wieder Thema in den Medien. Wie ausgeprägt ist dieses Problem?

Markus Meyr: Laut einer Studie (Global Workforce Study) der Towers Watson Unternehmensberatung, sind 71 % der Mitarbeiter nicht nachhaltig motiviert. Ein Mitarbeiter, der sich nicht gut mit seinem Arbeitgeber identifizieren kann oder aufgrund fehlender Motivation seiner Arbeit nicht in vollem Leistungsumfang nachgeht, kann seinem Arbeitgeber eine Menge Geld kosten.

Welche Lösungsansätze gibt es hier für Unternehmen, um diesen Zustand zu verändern?

Markus Meyr: Des Rätsels Lösung ist die Schaffung einer emotionalen Bindung der Mitarbeiter an das Unternehmen. Wer emotional gebunden ist, hat weniger Fehltage, liefert höhere Qualität und arbeitet insgesamt produktiver und ist so maßgeblich am Erfolg des Unternehmens beteiligt. Zudem besteht eine geringere Gefahr der Fluktuation. Mitarbeiter, die keine emotionale Bindung an ihren aktuellen Arbeitgeber haben, sind anfälliger für die Anrufe von Headhuntern und neuen Jobangeboten.

Eine hohe Fluktuation wirkt sich besonders im Vertrieb auch auf Kundenseite negativ aus. Denn die Konsequenz sind in der Regel unzufriedene und verunsicherte Kunden, die ihren Ansprechpartner verlieren. Dazu kommen der Know-How-Verlust und, oft noch entscheidender, der Verlust eines kompletten Vertriebsnetzwerks, das sich der Mitarbeiter aufgebaut hat. In Folge entstehen für das Unternehmen Recruiting-Kosten, um neue Mitarbeiter zu gewinnen und im Vertrieb zu etablieren.

Wie kann man diese emotionale Bindung des Mitarbeiters erreichen?

Markus Meyr: Das Wichtigste ist, sich die Wünsche des Mitarbeiters anzuhören. Gerade bei Top-Performern lohnt es sich, dem Arbeitnehmer Zugeständnisse zu machen, um ihn zu halten. Das kann eine Gehaltserhöhung sein, aber auch zusätzliche Urlaubstage. Grundsätzlich zeigen zahlreiche Studien, dass Geld nicht immer die Allzweckwaffe ist. Oft sind Sachgeschenke einer finanziellen Zuwendung deutlich überlegen. Damit kann das Unternehmen dem Arbeitnehmer seine Dankbarkeit ausdrücken, der Mitarbeiter fühlt sich anerkannt und geschätzt.

Welche Möglichkeiten haben Unternehmen hier für den Einsatz von Sachprämien?

Markus Meyr: Zur Stärkung einer emotionalen Bindung sind Erlebnisse besonders gut geeignet, denn anders als bei einem reinen Sachgeschenk, wie einem Präsentkorb oder einer Flasche Wein, erreicht man den Mitarbeiter auf emotionaler Ebene. Zunächst freut er sich natürlich beim Erhalten des Gutscheins, aber auch noch ein zweites Mal, nämlich dann, wenn das Erlebnis stattfindet. Hier kann man bereits mit einfachen Erlebnissen punkten, etwa einer mobilen Massage. Doch die Grenze ist nach oben offen und kann bis zum Hubschrauberrundflug reichen. Gerade bei besonderen Prämien kann man natürlich die Übergabe an den Mitarbeiter im Vertrieb wunderbar zelebrieren.

Ein besonderes Erlebnis bleibt dem Mitarbeiter übrigens auch lange nach dem Event noch im Gedächtnis, was das Empfinden gegenüber dem Arbeitgeber positiv auflädt.

Sind solche Anreize auch für kleinere Unternehmen mit geringeren Budgets zu bewältigen?

Markus Meyr: Absolut. Es gibt eine Steuerfreigrenze von 44 Euro pro Monat und Mitarbeiter, so dass Prämien als steueroptimierter Gehaltsbestandteil eingesetzt werden können. Mit einem geringen monetären Aufwand entstehen sowohl auf Seiten des Arbeitgebers als auch auf Seiten des Arbeitnehmers keine zusätzlichen Belastungen und man erreicht eine nachhaltige emotionale Bindung der Mitarbeiter an das Unternehmen.

 

Weiterführende Infos:
Die komplette Studie der Towers Watson Global Workforce Study 2102 finden Sie hier: http://bit.ly/NSUnkL

Zur Person

Bild Markus Meyr

Markus Meyr ist seit über zehn Jahren in Führungsfunktionen im B2B-Vertrieb tätig. Bei mydays verantwortet er den Vertriebskanal Firmenkunden und entwickelt gemeinsam mit seinem Team kreative Ideen für erfolgreiche Mitarbeiterbindung und Mitarbeitermotivation sowie Konzepte zur Erfolgssteigerung von Sales- und Marketingkampagnen durch den Einsatz von außergewöhnlichen Erlebnissen von mydays. http://www.mydays.de/

 

 

 

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1 Responses

  1. thorstenwolf@gmx.de'

    Das ist wie immer bei Pay for Performance BESTECHUNG, keine Motivation. Und das Markus Meyr sein Geld mit Gutscheinen verdient ja wohl offensichtlich. Hören Sie auf so einen alten Mist zu verzapfen und bringen Sie lieber sinnvollere Beiträge.

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