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31. Januar 2014 | 2538 Artikelaufrufe

Mitarbeiterwettbewerb

Mitarbeiterwettbewerbe im Außendienst– so gelingen sie!

In manchen Unternehmen finden nahezu jeden Monat neue Wettbewerbe statt, um den Außendienst zu motivieren. Sie sehen darin ein Anreizmodell, um Mitarbeiter zu fördern und zu fordern. Andere Anbieter halten sich sehr mit solchen Verkaufswettbewerben zurück. Sie sehen die Gefahr, dass die Mitarbeiter mit Wettbewerben verwöhnt werden und irgendwann nur noch „laufen“, wenn es auch etwas zu gewinnen gibt.

Wieder andere Arbeitgeber sind partout gegen Verkaufswettbewerbe, weil sie fürchten, dass sich ihre Belegschaft aufgrund der unterschiedlichen Leistungen Einzelner entzweit.

Wettbewerbe können nur bei den Mitarbeitern Wirkung entfachen, die wettbewerbsorientiert sind. Da in wohl jedem Unternehmen eine Leistungsschere zwischen den „Besten“ und „Schwächsten“ vorhanden ist, ist es nur logisch, dass ein und derselbe Wettbewerb nicht für alle Mitarbeiter richtig sein kann. In der Praxis wird dieser Fehler dennoch häufig begangen.

Doch wenn von Anfang an feststeht, dass man persönlich keine Chance auf einen Gewinn hat – warum sollte man sich dann engagieren? Darf man also sagen, dass Mitarbeiterwettbewerbe nichts bringen, wenn sie fehlerhaft initiiert wurden? Ist es nicht sogar normal, enttäuscht zu sein, wenn man für sich selbst gar keine Chance auf Anerkennung und Belohnung sieht?


Mitarbeiterwettbewerbe sind keine Wunderwaffe

Schlechte Produkte werden sich dadurch nicht verkaufen lassen. Sie werden auch nicht funktionieren, wenn das Arbeitsklima schlecht ist. Eher wird es dann sogar noch schlechter – die Motivation und die Unternehmensbindung sinken. Dabei sollen doch durch solch ein personalpolitisches Instrument das Gemeinschaftsgefühl gestärkt und Verkaufserfolge leichter erreichbar werden.

Verkaufswettbewerbe haben dann ihr Ziel erreicht, wenn alle (!) Mitarbeiter engagierter arbeiten und bei Zielerreichung eine Belohnung erhalten. Dies erfordert selbstverständlich einige Unterstützung in Form von Training und Anleitung. Wer also meint, einfach einen knackigen Wettbewerb ausschreiben zu können, in der Hoffnung, dass die Mitarbeiter diesen schon aus purem Eigeninteresse gewinnen wollen und werden, hat seine Aufgabe als Führungskraft falsch verstanden. Denn es bringt nichts, eine Karotte höher zu hängen, wenn man nicht erklärt, wie sie jetzt erreicht werden kann.


Voraussetzungen für gute Wettbewerbe:

  • Es darf nicht nur ein paar Gewinner und viele Verlierer geben. Da sich die Mitarbeiter alle auf einem unterschiedlichen Niveau befinden, müssen entsprechende Ligen gebildet werden. So „kämpft“ nicht der beste Verkäufer gegen den schwächsten, sondern mit gleich starken. Ebenso verhält es sich bei den Schwächsten. Auch diese „spielen“ nur untereinander. So entstehen viele Gewinner und alle haben tatsächlich eine Chance, vorne zu liegen.
  • Klar kommunizierte Ziele sind ebenfalls ein wichtiger Baustein. Mitarbeiter müssen ganz genau wissen, was von ihnen erwartet wird und wie sie dies erreichen können. Damit sie eine bessere Chance zur Erreichung haben, sind sie natürlich entsprechend zu schulen und zu trainieren.
  • Des Weiteren ist es wichtig, dass alle Mitarbeiter genau wissen, wo sie derzeit stehen – also Transparenz. Natürlich muss allen ebenfalls bekannt sein, wann der Wettbewerbe zu Ende ist bzw. abgerechnet wird. Kurz: Ein Wettbewerb ist dann gut, wenn jeder Mitarbeiter sofort aus dem Kopf sagen kann, was er wie tun muss, um was wann zu bekommen. Sollte dazu aber zuerst das Wälzen von Schriftstücken notwendig sein, so stimmt etwas nicht an der Kommunikation bzw. an der Ausschreibung. Denn kann etwas wirklich gut und fair sein, wenn es schwer zu verstehen ist?
  • Was soll es als Belohnung geben? Eine Reise, Gutscheine, Geld? Fragen Sie ggf. vertraute Mitarbeiter, was eine sinnvolle Prämie ist, denn nicht jeder Verkäufer fängt an, Gas zu geben, nur weil er bei Erfolg beispielsweise einen hellen Stern mit seinem Namen taufen darf.

 

Falls Sie also bereits Mitarbeiterwettbewerbe durchführen und bemerken, dass immer die Gleichen gewinnen, dann machen Sie wahrscheinlich etwas falsch, denn Wettbewerbe sind nicht nur ein Instrument zur Belohnung verbesserter Leistungen der Besten, sondern auch, um schwächere Mitarbeiter zu fördern und zu fordern. Was wollen Sie dafür jetzt konkret unternehmen?

 

Text_Oliver Schumacher, Vertriebszeitung

Bild: © Rike, pixelio

Mitarbeiterwettbewerbe im Außendienst– so gelingen sie!
Bewertung: 5

Oliver Schumacher steht für Ehrlichkeit im Verkauf. Der fünffache Buchautor ist exklusiv für Vertriebsabteilungen tätig, die sich bei ihren Kunden mit allen Mitteln dafür einsetzen, dass die vor Vertragsschluss in Aussicht gestellten Ziele auch realisiert werden. Die Mission des Sprechwissenschaftlers und Betriebswirts ist es, dafür zu sorgen, dass die berufliche Tätigkeit des Verkaufens in Deutschland endlich einen besseren gesellschaftlichen Stellenwert genießt. Der Mittvierziger hält motivierende Vorträge und gibt wirksame Verkaufstrainings.

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