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21. September 2016 | 2706 Artikelaufrufe

Vertriebsmitarbeiter

Muss man zum Verkaufen „geboren“ sein?

Die Nachfrage nach qualifizierten Mitarbeitern im Vertrieb wächst stetig. Sowohl im In- als auch im Ausland planen die Unternehmen in den kommenden Jahren einen teilweise erheblichen Ausbau ihrer Vertriebsmannschaft. Diese Situation stellt eine ernstzunehmende Herausforderung für die Personalplanung dar. Kann die hohe Nachfrage mittel- und langfristig befriedigt werden? Gibt es überhaupt genug geeignetes Personal, „geboren“ für den Vertrieb? Oder können gute Vertriebsmitarbeiter auch ausgebildet werden?

Enormer Bedarf an Vertriebsmitarbeitern

Mehrere Studien, unter anderem des Sales & Marketing Departments der Ruhr-Universität Bochum, haben den enormen Bedarf an gut ausgebildeten Vertriebsmitarbeitern in den kommenden Jahren aufgezeigt. Deren genereller Trainierbarkeit kommt in diesem Kontext eine erhebliche Bedeutung zu. Ist die Vertriebsmannschaft lernwillig, lernfähig? Sind diese Eigenschaften abhängig von anderen Faktoren oder Einflussgrößen? Und hat die Trainierbarkeit überhaupt Einfluss auf den letztendlichen Vertriebserfolg?

Talent kann nicht schaden…

Der Vertrieb in B2B-Märkten ist vergleichbar mit dem Sport. Die Vertriebsmitarbeiter agieren als Athleten, während ihre Verkaufsleiter eine Art Trainerrolle einnehmen. Genau wie die Trainer beispielsweise im Fußball versuchen die Verkaufsleiter, ihre Mannschaft optimal vorzubereiten und einzustellen. Dabei liegt die Konzentration auf den beeinflussbaren Faktoren. Einen kleingewachsenen, quirligen Außenstürmer kann man schlecht zu einem riesigen Abwehr-Hühnen heranziehen. Durch regelmäßiges Lauftraining kann allerdings seine Kondition verbessert werden. Jedoch gibt es Spieler, die mehr oder weniger im Training lernen.

Genauso verhält es sich im Vertrieb: Spezifisches Fachwissen, Verkaufstechniken und Motivation sind durch Training beeinflussbar. Die Persönlichkeitsmerkmale und Charaktereigenschaften der einzelnen Vertriebsmitarbeiter sind hingegen gar nicht oder nur schwer zu verändern. Zum Beispiel gilt die Wettbewerbsorientierung eines Vertrieblers als wichtiger Erfolgsfaktor – ist jedoch schwierig trainierbar.

Doch auch Vertrieb kann trainiert werden

Dennoch kann eine Führungskraft die richtigen Voraussetzungen für effektives Training schaffen. Frühere wissenschaftliche Studien haben hier den sogenannten „transformationalen“ Führungsstil als positiven Einflussfaktor auf den Vertriebserfolg identifiziert. Transformationale Führung – das bedeutet in erster Linie die innere Motivation des Mitarbeiters zu stärken. Der Mitarbeiter soll zu erfolgreichem Arbeiten inspiriert werden und sich voll mit seinen Aufgaben identifizieren. Transformationale Führung steigert in diesem Zusammenhang die Selbstwirksamkeit des Mitarbeiters und bietet damit eine wichtige Basis für Trainings.

In einer umfangreichen Studie im Healthcare-Sales-Bereich hat ein nordamerikanisches Forscherteam untersucht wie sich transformationale Führung und die Trainierbarkeit von Vertriebsmitarbeitern auf den Vertriebserfolg auswirken. Das Ergebnis: Beide Faktoren haben in Kombination einen positiven Einfluss auf den Erfolg. Transformationale Führung steigert dabei sogar die Trainierbarkeit, die damit einen entscheidenden Erfolgsfaktor im Vertrieb darstellt. Gesteigert wird der Erfolg zusätzlich, wenn der Vertriebsmitarbeiter auch wettbewerbsorientiert ist.

Bezogen auf das Beispiel Sport lassen sich die Forschungsergebnisse folgendermaßen interpretieren: Wer beim Fußball in der Innenverteidigung spielen will, bringt idealerweise schon einen entsprechend robusten Körperbau mit – oder wer im Vertrieb arbeiten möchte, sollte ein Mindestmaß an Wettbewerbsorientierung haben. Außerdem muss der Spieler gewillt sein, sich persönlich weiterzuentwickeln -der Vertriebler sollte den Antrieb haben besser zu werden. Der Trainer/Vertriebsleiter) schafft mit seinem transformationalen Führungsstil eine Atmosphäre, in der der Spieler/Mitarbeiter ideale Möglichkeiten dafür vorfindet. Dann resultieren aus regelmäßigem Training auch bessere Ergebnisse.

Für Sie als Vertriebsleiter bedeutet das:

1 Stellen Sie Vertriebspersonal mit einem hohen Grad an Trainierbarkeit ein.

Die Trainierbarkeit sollte ein zentrales Kriterium in der Personalauswahl sein. Ist der Kandidat bereit sich weiterzuentwickeln? Bringt er dafür genug Motivation mit? Wird auch außerhalb der Arbeitszeit Engagement gezeigt z.B. durch zusätzliches Lesen von Fachliteratur? Solche Voraussetzungen können gezielt in Bewerbungsgesprächen abgefragt werden.

2 Stellen Sie optimale Rahmenbedingungen durch die Vertriebsleitung her.

Gleichzeitig ist die Schaffung der bestmöglichen Rahmenbedingungen durch den Vertriebsleiter zwingend erforderlich. Es muss eine Atmosphäre bereitgestellt werden, in der die Vertriebsmitarbeiter ihre Fähigkeiten optimal weiterentwickeln können. Denn dann steigt sowohl die Trainierbarkeit der Mitarbeiter als auch der Vertriebserfolg.

3 Setzen Sie Training und Coaching konsequent ein.

Die Vertriebsleiter müssen die Vertriebler anschließend konsequent trainieren und coachen. Intrinsisch, also aus sich heraus motiviert, kann sich der Mitarbeiter dann kontinuierlich weiterentwickeln – mit dem Ziel eines größeren Vertriebserfolgs.

Werden qualifizierte Vertriebsmitarbeiter nun „geboren“ oder „gemacht“?

Es gibt sicherlich Menschen, denen die Arbeit im Vertrieb mehr liegt als anderen. Gute Vertriebsmitarbeiter bringen eine proaktive Herangehensweise mit, um sich zu verbessern. Der Wille, sich selber weiterzuentwickeln muss jedoch vorhanden sein, damit Trainings auch gewinnbringend eingesetzt werden können. Letztendlich ist eine gute Kombination aus den persönlichen Eigenschaften der Verkäufer und der Situation bzw. der Atmosphäre, welche durch den Vertriebsleiter hergestellt wird, essentiell.

Von Jan Wieseke, Niklas Heimann und Jan Helge Guba

Information: Der Artikel basiert in Teilen auf der 2013 im Journal of the Academy of Marketing Science erschienen Studie von Kirby Shannahan, Alan Bush und Rachelle Shannahan mit dem Titel „Are your salespeople coachable? How salesperson coachability, trait competitiveness, and transformational leadership enhance sales performance”.

Vertriebstraining goes Wissenschaft, mehr Theorie für die Praxis

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Univ-Prof. Dr. Jan Wieseke ist Lehrstuhlinhaber am Sales & Marketing Department der Ruhr-Universität Bochum, Executive Teacher (Trainer von Führungskräften aus der Wirtschaft) als Gastprofessor an der ESMT Berlin und an der Loughborough University (UK)

1 Responses

  1. Die Anforderungen sind heute besonders im High-Tech-B2B Sales extrem hoch.
    Hier eine Infografik, die die Situation illustriert: http://www.selling4geeks.com/it-verkauf/der-it-verkaeufer-als-zehnkaempfer/

    Solche Tausendsassas sind fast unmöglich zu finden und gegen die Konzern-Konkurrenz zu gewinnen, die höhere Gehälter zahlen kann.

    Hier ist das Verkaufsmanagement gefordert, durch eine sinnvolle Spezialisierung der einzelnen Verkäufer und gutes Teamwork die nötigen Fähigkeiten gebündelt zum Kunden zu bringen.

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