| Kundengespräch
22. September 2016 | 4110 Artikelaufrufe

NEIN – das wichtigste Wort im Verkauf

NEIN – das wichtigste Wort im Verkauf

 

Verkäufer leben vom JA. Vom JA ihrer Kunden. Je öfter ein Kunde JA zu einem Angebot sagt, desto besser ist es für das Geschäft. Und ich vermute, dass sich genau aus diesem Grund so viele Verkäufer schwer damit tun, NEIN zu sagen. 

Man muss nicht auf jeder Hochzeit tanzen, auf die man eingeladen wird!

Aber wenn doch die Vorteile so klar auf der Hand liegen, warum tun sich viele Verkäufer so schwer mit dem NEIN sagen? Die Antwort ist einfach: weil wir lieber JA sagen. So sind wir erzogen. Wir sagen lieber JA zu neuen, scheinbar interessanten Gelegenheiten; JA zu Kunden, von denen wir von vornherein wissen, dass sie nicht wirklich zu uns passen; JA zu Aufträgen, die zwar viel Geld, aber unverhältnismäßig viel Arbeit bringen. Diese Verlockungen, die uns als Verkäufer tagtäglich begegnen, sind tatsächlich mannigfaltig und groß.

Es fällt uns so schwer, NEIN zu sagen

Zu solchen Verlockungen explizit und ohne Federlesens NEIN zu sagen, ist eine Kunst. Da kommen Ängste ins Spiel, dass man einen Kunden verärgern oder „sein Glück mit Füßen treten“ könnte. Zu Umsatz, bei dem man nur zuzugreifen braucht, NEIN zu sagen, fällt vielen Verkäufern, Unternehmern und Selbstständigen verständlicherweise enorm schwer. Und es fällt auch schwer, NEIN zu sagen, wenn ein Kunde mit Scheinen winkt – auch wenn es weniger sind als wir eigentlich haben wollten …

Gerade in Preisverhandlungen kann NEIN sagen viel Geld sparen

Einmal ist keinmal, sagt man. Aber dann wäre zweimal einmal und somit auch keinmal etc. Und diese Keinmals können sich am Abschluss des Geschäftsjahres mit etlichen 1.000 oder 10.000 € niederschlagen – MINUS! Daher ist es anzuraten, sich die Gründe anzusehen, warum wir NEIN meinen und JA sagen. Derer gibt es viele, wie ich in meinen Trainings, Seminaren und Coachings immer wieder bemerke.

Die wesentlichsten Gründe, warum Sie nicht NEIN sagen können, sind folgende:

·       Sie lieben Ihre Kunden

Eine gute Kundenbeziehung ist essentiell, das lernen wir in jedem Verkaufstraining. Schon deswegen, weil der Kunde einem Verkäufer, der ihm sympathisch ist, weniger leicht etwas abschlägt, also eher JA sagt. Blöderweise ist diese gute Kundenbeziehung ein zweischneidiges Schwert: Denn auch wir sind nicht davor gefeit, einem Kunden, der uns am Herzen liegt, schneller etwas zuzusagen, als einem, der uns, gelinde gesagt, kalt lässt – sei es ein besserer Preis oder eine kostenlose Zusatzleistung. Daher:  Lieben Sie Ihre Kunden ruhig, aber setzen Sie ihnen trotzdem Grenzen.

·       Ihr Produkt ist nichts wert …

… in Ihrem Kopf! Wie überzeugt sind Sie von Ihrem Produkt, bzw. von dessen Wert? Halten Sie die neue Maschine, die Sie vertreiben, insgeheim für Schrott? Finden Sie, dass das Upgrade des Programms, das Sie vertreiben, in Wirklichkeit ein Downgrade ist? Und wie ist es mit Ihrer persönlichen Dienstleistung? Halten Sie sich für einen Experten – oder für einen Scharlatan? Wie viel ein Produkt / eine Dienstleitsung „wert“ ist, entscheidet letztlich der Kunde.

Wir sollten jedoch nicht die Macht des Unterbewussten unterschätzen – wenn Sie als Verkäufer nicht vom Wert Ihres Produktes überzeugt sind, dann spürt Ihr Kunde das. Wenn Sie der Ansicht sind, dass das Produkt des Mitbewerbers, das um 10 % weniger kostet, genau so gut, wenn nicht besser, ist als Ihr eigenes Produkt, dann ist es ratsam, die Firma zu wechseln. Denn genau dann wird es Ihnen sehr schwer fallen, in einem Preisgespräch die Stellung zu halten und NEIN zu sagen.

·       Geben und Nehmen

Oder: die Reziprozität. Sie ist einer der grundlegenden Mechanismen in der Verkaufspsychologie und besagt, dass unser Drang zu geben sehr stark wird, wenn wir selber etwas bekommen haben. Die „Schuldenwaage“ muss ausgeglichen sein, sonst fühlen wir uns nicht gut.

Viele gute Verkäufer nutzen diesen Effekt umgekehrt, indem sie etwas geben, bevor es zur Preisverhandlung kommt: eine Einladung zum Kaffee, kleine Aufmerksamkeiten, kleine Vorschuss-Extraleistungen oder Goodies. So ist der Kunde – meist unbewusst – motiviert, etwas „zurückzugeben“, z.B. indem er kauft. Umgekehrt kommt der Verkäufer in die Bredouille, wenn der Kunde ihm schon etwas „gegeben“ hat und es fällt oft schwer, sich nicht im Preisgespräch mit einem Preisnachlass zu revanchieren.

·       Luft nach unten

Manchmal gibt es bei einer Preisverhandlung noch „Luft nach unten“, die Rabatte sind noch lange nicht ausgeschöpft, oder viele andere Kunden haben weit weniger für eine ähnliche Leistung bezahlt. In Seminaren und Verkaufstrainings kann man in solchen Fällen oft beobachten, dass diese Spielräume vom Verkäufer genutzt werden, auch wenn dazu kein Bedarf besteht – der Kunde würde auch so unterschreiben! Hier wird bares Geld verschenkt!

Speziell in manchen Branchen, in denen die Produktionskosten und der Zeitaufwand weniger transparent sind, ist die Versuchung groß, Geld zu verschenken. Da sagen wir dann eifrig JA, anstatt unser Geld zu behalten und einfach NEIN zu einer weiteren Preisreduktion zu sagen.

·       Kleinvieh macht auch Mist – und nicht mal wenig!

Große Beträge – große Vorsicht. Man könnte ja etwas falsch machen, falsch berechnen, falsch aushandeln – und dann entsprechend viel verlieren. Kleine Beträge hingegen? Ha! Aber gerade diese sind tückisch. Warum? Weil wir den Blick für die Dimensionen verlieren. Denken Sie an Trinkgeld in Lokalen: dieses sollte Pi mal Daumen ca. 10% der konsumierten Summe ausmachen. Bei einem Espresso um 1,50 € scheinen uns 15 Cent Trinkgeld ziemlich mau. Da gibt man eher 50 Cents, also ein Drittel. Hingegen bei einem Schlemmermenü für zwei um 190 € scheinen uns fast 20 € Trinkgeld enorm viel!

Die Psychomathematik® lässt grüßen – und sie erwischt Verkäufer genau so leicht wie Käufer. 100 € Rabatt bei einem Betrag von 1.000 €? Ganz schön viel – oder? Aber wie sieht es mit einem Rabatt von 1 Cent aus – bei einer Summe von 10 Cent pro Stück? Das ist ja gar nichts, sagen Sie? Es sind genau die gleichen 10%. Nur ist die Tendenz, bei kleinen Summen „schmissiger“ zu sein, wesentlich größer als bei hohen oder wirklich hohen Summen. Daher wollen wir dann oft nicht kleinlich sein – und geben noch den einen Cent Rabatt. Und verschenken so in der Summe einen enormen Gewinn.

Andere effektive Strategien und Tipps für ein NEIN

·       Niemals unvorbereitet!

Viele Verkäufer sind überrascht, wenn der Kunde zu verhandeln beginnt. Seltsam? Aber so ist es. Das Gute daran ist, man kann – und sollte! – sich darauf einstellen und vorbereitet sein, wenn es dazu kommt!

·       Grenzen setzen!

Wenn es heiß hergeht und man einen Auftrag unbedingt haben möchte, dann kann es schon einmal passieren, dass man über das, hoffentlich gesetzte, Ziel hinausschießt und mehr nachlässt als geplant. Und danach? Kommt der Katzenjammer, weil möglicherweise nicht mal mehr die Eigenkosten gedeckt sind. Ein guter Tipp: Notieren Sie Ihre Limits und prägen Sie sich diese gut ein.

·       Gehen Sie höher!

Wenn Sie den Preis von vornherein etwas höher ansetzen, können Sie beide glücklich machen: den Kunden, indem Sie im seinen heißgeliebten Rabatt geben – und sich selbst, indem Sie nicht draufzahlen!

·       NEIN, weil …

Eine psychologische Regel lautet, dass eine Tatsache sehr viel leichter angenommen wird, wenn es ein „weil“ gibt. Das „weil“ muss nicht einmal übermäßig originell oder fundiert sein, alleine das „weil“ reicht schon, um wirkungsvoll zu sein. Und es ist auch eine Möglichkeit, uns weniger unhöflich und rüde wirken zu lassen, auch in unseren eigenen Augen.

·       JA, wenn …

Allerdings kann manchmal auch ein JA zu einer Preisforderung des Kunden durchaus erfolgversprechend und lukrativ sein – vor allem dann, wenn es ein „JA, wenn …“ ist. Denn so können Sie Ihrerseits Forderungen auf eine elegante Weise an Ihr JA knüpfen – und die Wahrscheinlichkeit, dass sie abgelehnt werden, sinkt entsprechend der Reziprozität dramatisch ab. Damit kann möglicherweise so manches Geschäft gerettet werden und beide Seiten sind glücklich und zufrieden!

Wozu Sie wirklich NEIN sagen sollten

·       … zu Kunden, die nicht wirklich zu Ihnen passen

·       … zu Projekten, bei denen Ihr Aufwand den Umsatz übersteigt

·       … zu Produkten und Dienstleistungen, die Ihre Marke oder Ihr Image verwässern

·       … zu neuen Geschäftsmodellen, die Ihnen unglaubliche finanzielle Erfolge in unglaublich kurzer Zeit versprechen. Da ganz besonders! Man beachte das Wort unglaublich!

Sie können mir eines glauben: Ich habe diese Fehler gemacht. Alle. Manche öfter als einmal. Und ich habe daraus gelernt. Gönnen Sie sich den Luxus, aus meinen Fehlern zu lernen anstatt Ihre eigenen zu machen!

Ich wünsche Ihnen viel Spaß, ein starkes Rückgrat und alles Gute bei der Umsetzung – es lohnt sich!

Gewinnen Sie die Verhandlung – schon vor der Abgabe des ersten Angebots

NEIN – das wichtigste Wort im Verkauf
Bewertung: 4.5

Roman Kmenta ist als Unternehmer, Keynote Speaker, Berater und Autor seit mehr als 30 Jahren international in Verkauf, Marketing und Führung erfolgreich tätig. Als Autor verfasste er „Der Stretchfaktor“ sowie den Verkaufsbuch Bestseller „Die letzten Geheimnisse im Verkauf“. Seinen Blog lesen jeden Monat ca. 10.000 Menschen.

2 Responses

  1. Christian.gomell@gmail.com'

    Super Artikel mit sehr wertvollen Tipps,
    Danke,
    Christian Gomell

  2. gudemed92@web.de'

    Wieder mal ein wunderbarer Artikel auf Ihrer Seite. Nebenbei erwähnt, gefällt mir die Seite http://www.romankmenta.com sehr gut!
    Beste Grüße

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