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29. Mai 2017 | 1201 Artikelaufrufe

Verhandlung

„Nein“ – der Ego-Killer einer jeden Verhandlung im Vertrieb

 „Nein, so viele Zugeständnisse machen wir Ihnen in dieser Verhandlung nicht – das machen wir für keinen Kunden. Nein, auf gar keinen Fall. Nicht in diesem, nicht im nächsten Leben! Wir kommen NIEMALS zusammen!“ Puh, was soll ich sagen, lieber Verkäufer? Hier machst du gerade den größten Fehler! Denn du killst nicht nur deine Verhandlung, sondern bist auch auf dem besten Weg, dein Ego zu zerstören.

Schade, dabei ist es doch so einfach: Sag niemals nie!

 

Die Nein-Revolte in der Verhandlung

Als Verkäufer kennen Sie sicher auch solche Situationen: Der gierige Einkäufer kriegt seinen Hals mal wieder nicht voll genug – und der Verkäufer? Der kommt hier dem Verhandlungspartner noch entgegen und macht da noch ein paar Zugeständnisse, bis er margentechnisch bis auf die Unterhose ausgezogen am Tisch sitzt.

So vollkommen entblößt fängt sie so langsam an, in ihm zu kochen: die blanke Wut. Bis ihm letztlich irgendwann der Kragen platzt. Klar, schließlich kann er solch ein Verhalten auf gar keinen Fall mit seinem Ego in Einklang bringen. Ganz nach dem Motto: Dem unverschämten Einkäufer zeige ich mal, wo die Grenzen sind! Bis hierhin und nicht weiter! NEIN zu weiteren Nachlässen, NEIN zu solchem Verhalten – und letztlich auch NEIN zum Deal.

Der tiefe Glücksfall

Und was für ein tolles Gefühl dadurch in besagtem Verkäufer ausgelöst wird – unglaublich. Wenn er Glück hat ist das gute Empfinden von Dauer, doch in den meisten Fällen ist es schon beim Einsteigen ins Auto auf dem Parkplatz verflogen. Von hundert auf null in nicht mal einer Sekunde. Gerade noch mit breiter Brust sich selbst gelobt und jetzt ein verzweifelter, verunsicherter Verkäufer. Ach herrje, was habe ich da denn nur gemacht? Der Deal ist eigentlich total wichtig, wieso habe ich mir den durch die Lappen gehen lassen? Wieso habe ich nur „Nein“ gesagt?

Diese Erkenntnis kommt leider etwas spät, denn die Tür für eine weitere Verhandlung haben Sie vorerst ganz fest geschlossen. Die Chancen auf einen Deal haben Sie mit solchem Verhalten erst einmal gekillt. Aus eigener Erfahrung weiß ich: Wenn eine Tür zu ist, lässt sie sich nur schwer wieder öffnen. Und das kann ganz schön teuer werden: mehr Leistung, weitere Rabatte, frachtfreie Lieferung … Hallo Zugeständnisse, tschüss Marge!

Rückzug erst nach Ego-Tod

Und nicht nur finanziell geht es Ihnen an den Kragen, auch Ihr Ego wird in Mitleidenschaft gezogen. Wenn Sie sich zuvor noch weit aus dem Fenster gelehnt und auf dicke Hose gemacht haben, wie sollen Sie dann nach kurzer Zeit wieder den Rückzug antreten, ohne das Gesicht zu verlieren?

Keine Macht den Frechheiten

Selbstverständlich bin ich nicht der Meinung, dass Sie sich alle Frechheiten gefallen lassen und absurde Zugeständnisse ohne Gegenleistung machen sollen. Sie müssen natürlich Grenzen ziehen, doch behalten Sie dabei immer einen kühlen Kopf. Denn vor allem im Affekt fliegen die Türen.

Und bitte verwechseln Sie ein „Widerstands-Nein“, mit dem Sie klar Position beziehen, nicht mit „Augenhöhe schaffen“. Das ist ein weit verbreiteter Trugschluss, der Ihnen einfach nur die Verhandlung versauen wird.

Bleiben Sie lieber flexibel und lassen Sie immer drei Hintertüren für sich und Ihr Ego offen:

HEUTE kann ICH mir das unter DIESEN UMSTÄNDEN nicht vorstellen!

und schon sind Sie weiterhin im Spiel. Denn wer weiß schon, was andere Beteiligte über den potenziellen Deal denken werden? Stimmt, niemand. Umso wichtiger ist es, dass diese Türen immer offen stehen – im Zweifel für einen Kollegen.

Deshalb: Killen Sie niemals leichtfertig Ihre Chancen mit einem Nein. Das ist im Nachhinein das Dilemma mit Ihrem Ego nicht wert.

Preisgestaltung: „Zu teuer“ ist häufig ein diplomatisches Nein

„Nein“ – der Ego-Killer einer jeden Verhandlung im Vertrieb
Bewertung: 5

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Heiko van Eckert kennt die Kunst des Verhandelns und weiß sie eindrücklich zu vermitteln. Seine 30-jährige Erfahrung im B2B-Vertrieb und als Berater hat ihn eines gelehrt: Die Verhandlungen der Zukunft werden nur mit dem Wissen über ihre Regeln gewonnen. Ob als Berater, Trainer, Ausbilder, Coach oder Shadow Negotiator: Heiko van Eckert drillt Verkäufer, lädt ihre Pistole, bringt das Ass mit in die Verhandlung und – wenn es sein muss – heult er.

1 Responses

  1. Hallo Heiko, Dein Beitrag ist wirklich interessant. Ich denke, dass Du im Wesentlichen Recht hast. „Unrat vorbei schwimmen lassen“ – ein Nein hilft nur manchmal. Doch auch in meinen bald 25 Jahren Vertriebspraxis hat sich so „manches“ Nein bewährt. Es kann ein scharfes Schwert sein.

    Klüger ist natürlich das quid-pro-quo … 🙂

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