„Nein“ – der Ego-Killer einer jeden Verhandlung im Vertrieb

Schade, dabei ist es doch so einfach: Sag niemals nie!

Die Nein-Revolte in der Verhandlung

Als Verkäufer kennen Sie sicher auch solche Situationen: Der gierige Einkäufer kriegt seinen Hals mal wieder nicht voll genug – und der Verkäufer? Der kommt hier dem Verhandlungspartner noch entgegen und macht da noch ein paar Zugeständnisse, bis er margentechnisch bis auf die Unterhose ausgezogen am Tisch sitzt.

So vollkommen entblößt fängt sie so langsam an, in ihm zu kochen: die blanke Wut. Bis ihm letztlich irgendwann der Kragen platzt. Klar, schließlich kann er solch ein Verhalten auf gar keinen Fall mit seinem Ego in Einklang bringen. Ganz nach dem Motto: Dem unverschämten Einkäufer zeige ich mal, wo die Grenzen sind! Bis hierhin und nicht weiter! NEIN zu weiteren Nachlässen, NEIN zu solchem Verhalten – und letztlich auch NEIN zum Deal.

Der tiefe Glücksfall

Und was für ein tolles Gefühl dadurch in besagtem Verkäufer ausgelöst wird – unglaublich. Wenn er Glück hat ist das gute Empfinden von Dauer, doch in den meisten Fällen ist es schon beim Einsteigen ins Auto auf dem Parkplatz verflogen. Von hundert auf null in nicht mal einer Sekunde. Gerade noch mit breiter Brust sich selbst gelobt und jetzt ein verzweifelter, verunsicherter Verkäufer. Ach herrje, was habe ich da denn nur gemacht? Der Deal ist eigentlich total wichtig, wieso habe ich mir den durch die Lappen gehen lassen? Wieso habe ich nur „Nein“ gesagt?

Diese Erkenntnis kommt leider etwas spät, denn die Tür für eine weitere Verhandlung haben Sie vorerst ganz fest geschlossen. Die Chancen auf einen Deal haben Sie mit solchem Verhalten erst einmal gekillt. Aus eigener Erfahrung weiß ich: Wenn eine Tür zu ist, lässt sie sich nur schwer wieder öffnen. Und das kann ganz schön teuer werden: mehr Leistung, weitere rabatte, frachtfreie Lieferung … Hallo Zugeständnisse, tschüss Marge!

Rückzug erst nach Ego-Tod

Und nicht nur finanziell geht es Ihnen an den Kragen, auch Ihr Ego wird in Mitleidenschaft gezogen. Wenn Sie sich zuvor noch weit aus dem Fenster gelehnt und auf dicke Hose gemacht haben, wie sollen Sie dann nach kurzer Zeit wieder den Rückzug antreten, ohne das Gesicht zu verlieren?

Keine Macht den Frechheiten

Selbstverständlich bin ich nicht der Meinung, dass Sie sich alle Frechheiten gefallen lassen und absurde Zugeständnisse ohne Gegenleistung machen sollen. Sie müssen natürlich Grenzen ziehen, doch behalten Sie dabei immer einen kühlen Kopf. Denn vor allem im Affekt fliegen die Türen.

Und bitte verwechseln Sie ein „Widerstands-Nein“, mit dem Sie klar Position beziehen, nicht mit „Augenhöhe schaffen“. Das ist ein weit verbreiteter Trugschluss, der Ihnen einfach nur die Verhandlung versauen wird.

Bleiben Sie lieber flexibel und lassen Sie immer drei Hintertüren für sich und Ihr Ego offen:

HEUTE kann ICH mir das unter DIESEN UMSTÄNDEN nicht vorstellen!

und schon sind Sie weiterhin im Spiel. Denn wer weiß schon, was andere Beteiligte über den potenziellen Deal denken werden? Stimmt, niemand. Umso wichtiger ist es, dass diese Türen immer offen stehen – im Zweifel für einen Kollegen.

Deshalb: Killen Sie niemals leichtfertig Ihre Chancen mit einem Nein. Das ist im Nachhinein das Dilemma mit Ihrem Ego nicht wert.