| Frauen im Vertrieb
14. Juli 2016 | 1362 Artikelaufrufe

Netzwerken statt Frauenquote im Vertrieb

Netzwerken statt Frauenquote im Vertrieb

Christina Riess ist Diplom-Wirtschafts-Ingenieurin sowie Präsidentin und CEO der A/SQUARE GmbH. Das Unternehmen hat sich auf die Beratung von Flugzeug- und Hubschrauber-Eigentümern spezialisiert. Im Präsidium des Bundesverbands der Vertriebsmanager (BdVM) engagiert sich Christina Riess auch für ihr Lieblingsthema: Servicevertrieb. Warum die Wirtschafts-Ingenieurin gegen eine Frauenquote im Vertrieb ist, wie alte Rollenbilder Frauen ausbremsen und wie man sich im Vertrieb Anerkennung verschafft.

Frau Riess, stand ein Job im Vertrieb als Kind bei Ihnen auf der Wunschliste?

CR: Nein, eher nicht. Ich wollte aber etwas mit Action machen, Notärztin oder Ingenieurin werden. Geld verdienen und unabhängig sein, das stand auf meiner Wunschliste. Ingenieurin zu werden war die richtige Entscheidung. Obwohl es nicht einfach war im Studium.

Es ist ja nach wie vor ungewöhnlich, dass Frauen technische Berufe ergreifen. Was hat Sie dazu verleitet?

CR: Mein Vater war Ingenieur und hat in führenden, internationalen Vertriebspositionen gearbeitet. Er hat mich zur Selbstständigkeit erzogen. Nach dem Motto: Kind, Du musst nicht nur Deinen Autoreifen selbst wechseln können. Technik ist der beste Einstieg in den Vertrieb.

Da müssen dann aber gerade junge Frauen bzw. Mädchen herangeführt werden.

CR: Ja, genau das ist das Problem. Bei den Mädchen wird häufig nicht der Grundstein gelegt, sich für Technik zu begeistern. Da gehen wir gerade wieder zurück zu alten Rollenbildern, leider. Dabei sind gerade Kinder leicht begeisterungsfähig.

Mit welchen Herausforderungen waren Sie anfangs als Frau im Vertrieb konfrontiert?

CR: Ich sehe da gar keinen großen Unterschied zwischen Männern und Frauen. Beide müssen sich positionieren und beide müssen ihren Platz im Team finden, beim Kunden ankommen. Allerdings haben Männer und Frauen unterschiedliche Herangehensweisen. In einer Männerdomäne herrscht natürlich ein anderer Umgangston. Wenn ich jetzt pauschaliere würde ich sagen: Frauen können besser zuhören und Männer sind besser im Abschluss. Da kann und muss man im Team auch gegenseitig voneinander lernen.

Sie selbst leiten ein gemischtes Team. Wie haben Sie die Frauen ins Boot geholt? Manche Unternehmen suchen ja lange vergeblich. Und was sind die Vorteile von Frauen-Männer-Teams?

CR: Reine Männer- oder Frauenteams entwickeln eine eigene Dynamik, die nicht gut tut. Da hat man als Vorgesetzte eine Extraportion Arbeit (lacht). Allein, wenn es ums Schlichten geht. In einem gemischten Team hat es die Chefin leichter. Man muss die Kompetenz am Markt allerdings erst finden. Mein Geheimrezept: Netzwerken. Ich bin die letzten 15, 20 Jahre mit offenen Augen durchs Leben gegangen und habe Kontakt zu vielen Menschen gehalten. Aus diesem persönlichen Netzwerk kann ich auch Personal akquirieren. Auf Personalberater bin ich nicht mehr angewiesen.

Müssen Frauen im Vertrieb härter arbeiten als Männer?

CR: Wo müssen Frauen das nicht? Diese ganze Diskussion ist manchmal eine Gratwanderung. Man sollte die ganze Sache auch nicht so ernst nehmen. Natürlich müssen Frauen ihre Kompetenz zeigen. Als Chefin gebe ich die Spielregeln vor und schaffe ein Klima, in dem Frauen nicht zu sehr die Ellenbogen ausfahren müssen. Es geht um Offenheit, Ehrlichkeit, aber auch mal ums Taktieren. Vertrieb ist ja kein Ponyhof. Ich selbst habe von Beginn an in leitenden Positionen gearbeitet. Es liegt auch an einem selbst, ob man diese Männer-Frauen-Diskussionen mitmacht. Frauen dürfen gerne mutig sein, sich was zutrauen und im Job ihr Ding durchziehen.

Wie stehen Sie zur Frauenquote im Vertrieb?

CR: Eine schlechte Lösung! Das ist nicht der richtige Weg. Frauen werden als Quoten-Frau geholt und müssen dann wieder gehen. Vorstandsposten folgen einer anderen Dynamik – das ist Netzwerken und strategisches Kalkül; das hat nicht mehr viel mit Überzeugen durch Fachwissen zu tun. Anders als auf der mittleren und unteren Managementebene.

Man muss aber unten ansetzen, um Frauen erfolgreich in gute Positionen zu bekommen. Frauen müssen mehr netzwerken – unternehmensintern, aber auch extern. Wenn genügend Frauen im Unternehmen sind, hat man außerdem einen Pool, aus dem man Frauen mit „Stallgeruch“ auswählen kann. Vorstandsposten werden durch Beziehungen besetzt und entscheidend sind eben auch die Beziehungen, die man in die Position mit einbringt.

Was also empfehlen Sie den Frauen, die ganz oben mitspielen wollen? Anzug tragen?

CR: (lacht) Nein – auch wenn die Männer die Regeln machen. Aber da gehört es schon mal dazu, sich abends nicht als erste zu verabschieden. Einfach dabeibleiben – das schafft Anerkennung und Akzeptanz. Die Verhandlung am nächsten Tag läuft auch, wenn man erst um 4 Uhr morgens ins Bett geht.

Sie sind Mitglied im Präsidium des BdVM und haben u.a. die Vertriebs-Regionalgruppe Baden-Württemberg ins Leben gerufen. Welche Themen treiben Sie da um?

CR: Die Gruppe befindet sich im Aufbau, wir sind in der Konzeptionsphase. Wir haben festgestellt,  dass die unterschiedlichen Vertriebe wie Strukturvertrieb oder Servicevertrieb die gleichen Probleme haben. Etwa was Mitarbeiter oder den Umgang mit Big Data angeht. Es geht darum, sich regional zu vernetzen und den Austausch zu fördern. Da geht es auch um mein Lieblingsthema, den Service-Vertrieb.

Warum Service-Vertrieb?

CR: Wegen der Abwechslung. Umsetzung und Lösungsfindung sind immer wieder anders. Wenn ich ein gutes Produkt habe, verkauft sich das auch nicht von allein. Doch mit dem Verkauf des Produkts hört der Vertrieb für die meisten Unternehmen aber auch schon auf; dass dadurch jedoch noch kein nachgelagertes Geschäft generiert wird und der Kunde langfristig an das Unternehmen gebunden wird, das wird meist übersehen.

Im Service-Vertrieb geht es um Nachhaltigkeit, um Vertrauensbildung. Das funktioniert übrigens nicht bei einer hohen Personalfluktuation. Daher spielt die Mitarbeiterführung – auch der Mitarbeiter im Home-Office und im Außendienst – eine große Rolle. Sie gilt es so zu integrieren, dass eine harmonische Einheit entsteht.

Noch ein Schlusswort: was ist Ihrer Meinung nach die größte Herausforderung im Vertrieb der Zukunft?

CR: Bei aller Komplexität, Internationalität und Digitalisierung den Kunden nicht aus den Augen zu verlieren.

Frau Riess, wir bedanken uns für das Gespräch!

Zur Person

Christina RiessChristina Riess ist Präsidentin und CEO der A/SQUARE GmbH mit Unternehmenssitz in München und Liaison Office in Berlin. Die A/SQUARE hat sich auf die Vertretung und Beratung von Flugzeug- und Hubschrauber-Eigentümern spezialisiert.

Als Diplom-Wirtschaftsingenieur begann Christina Riess ihre Karriere beim Hubschrauber-Hersteller Airbus Helicopters, wo sie in verschiedenen leitenden Positionen im Vertrieb und Custumer Service war und später auch die Position des Technischen Betriebsleiters innehatte. Nach zehn Jahren wechselte sie ins operative Geschäft auf der Nutzerseite und übernahm 2011 die Position des Vice President Sales & Customer Service bei der europäischen Geschäftsflugzeug-Airline DC Aviation GmbH in Stuttgart.  Seit 2014 leitet Christina  Riess das Unternehmen A/SQUARE . Ehrenamtlich engagiert sie sich im Präsidium des BdVM für die Bereiche Presse und Öffentlichkeitsarbeit sowie für die Beziehungen zur Wirtschaft und Industrie.

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Marketing-Kommunikations-Ökonomin (VWA). Mehrjährige Erfahrung im Vertrieb internationaler Fondsgesellschaften und in der Pressearbeit verschiedener Unternehmen sowie einer PR-Agentur für Finanz- und Wirtschaftskommunikation. Seit Mai 2009 selbständig als freie Journalistin und PR-Redakteurin für verschiedene Medien sowie Unternehmen aus der Wirtschaft tätig.

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