Neue Chancen für die Zukunft der Kommunikation im B2B

Man kann sogar von einer neuen Gründerzeit für Startups sprechen sofern diese die digitalen Möglichkeiten auch nutzen. Der Geschäftsführer der Zukunftsinstitut Workshop GmbH, Andreas Steinle, erklärte am B2B Marketingkongress 2015 worauf es dabei ankommt und wie Unternehmen am besten auf den Digitalen Zug aufspringen

In der Kommunikation gab es in den letzten zehn Jahren mehr Veränderungen als in den fünfzig Jahren davor. Unser Verhalten hat sich durch die Digitalisierung und Vernetzung der Welt radikal verändert. Kunden bekommen Einblicke in Unternehmen, die ihnen bislang noch verwehrt waren.

Durch die Digitalisierung wird auch das B2B Marketing immer anspruchsvoller, und laut Steinle auch anstrengender. Grenzen werden unwiderruflich niedergerissen. „Auch an den Flüchtlingsströmen sieht man, dass Grenzen in einer Digitalen Welt im ursprünglichen Sinn nicht mehr existent sind. Durch Vernetzung, Transparenz, Kommunikation der Kunden untereinander und die ständige Verfügbarkeit von Wissen,“ so Steinle.

Heute kann man an mehreren Orten gleichzeitig agieren. Jeder von uns hat zu jeder Zeit die Möglichkeit, sich über alles sofort zu informieren. Dadurch hat sich auch die Interaktion zwischen Kunden und Unternehmen grundlegend verändert.

Megatrends und ihr Einfluss auf unsere Arbeitsweisen

Diese Entwicklung wird durch große Megatrends unterstützt. Megatrends sind Trends mit großem und epochalem Charakter. Das entscheidende Merkmal von Megatrends ist ihr „Impact“. Sie verändern nicht nur einzelne Segmente oder Bereiche des sozialen Lebens oder der Wirtschaft. Sie formen ganze Gesellschaften um. Megatrends sind vielfältig, komplex und vernetzt. Außerdem gibt es zahlreiche Schnittstellen und Parallelen zwischen den einzelnen Megatrends. Konnektivität und Mobilität haben zum Beispiel großen Einfluss auf die neuen Arbeitsweisen.

Smartphones haben hierbei eine ganz besondere Bedeutung. 7 Milliarden Handys sind heute weltweit aktiv. Ungefähr so viele Handys wie es Menschen auf dem Planeten gibt. 1,4 Milliarden Menschen bewegen sich auf Facebook. Digitale Güter lassen sich heute besser verkaufen als reale Güter. Amazon verkauft inzwischen mehr E-Books als Bücher aus Papier. Ein neues Zeitalter mit neuen Anforderungen ist angebrochen. Die Generation Y (Millenniumsgeborene) ist einfach immer online und jeder kann selbst bestimmen, wo er sich mit seiner Aufmerksamkeit gerade aufhalten möchte.

Die elf wichtigsten Megatrends unserer Zeit laut Steinle

• Konnektivität (Immer verbunden sein ist der wichtigste Megatrend)
• Globalisierung
• Mobilität
• New Work (Geschwindigkeit in der Arbeitswelt)
• Female Shift (Experten denken, dass die Zukunft des Arbeitsmarktes weiblich ist)
• Neues Lernen
• Individualisierung (Selbst bestimmen zu können wo man sich mit seiner Aufmerksamkeit gerade befinden möchte)
• Silver Society
• Gesundheit
• Urbanisierung
• Neo Ökologie

Drei Entwicklungen, die die Kommunikation von morgen prägen werden

Reale Virtualität

Früher oder später muss jeder einsehen, dass die digitale ein Teil der realen Welt ist. Passend dazu zitierte Steinle den Unternehmensberater Philip Riederle „Sie werden sicher nachvollziehen können, dass wir in unser Leben zu integrieren versuchen, was nun einmal real ist: das Virtuelle.“

Webshopping und E-Commerce können auch in der digitalen Welt sehr persönlich gestaltet werden. In den neuen Handelsräumen von Audi in London zum Beispiel werden auf kleinstem Raum sämtliche Produkte und die gesamte Audiwelt virtuell präsentiert. Diese platz- und ressourcensparende Methode brachte Audi 70% mehr Umsätze in London und vor allem jede Menge neue Kunden, die mit Audi bisher noch nichts zu tun hatten.

Face to Face Kommunikation ist zwar immer noch die persönlichste Variante, aber nicht immer möglich. Auch dafür bietet die Digitale Welt Abhilfe. Die NH Hotels zum Beispiel haben in ihren neuen Konferenzräumen 3D Holographic Telepresence Systeme. Menschen können von außen holographisch an Konferenzen teilnehmen. Die Darstellung der Personen ist dabei so realistisch, als sie tatsächlich anwesend.

Meta Services

„Übergreifende und kooperativ angelegte Systeme werden uns Angebote einer neuen Art machen können: Meta-Services, spezifisch für jeden Einzelnen, aber doch umfassend und ganzheitlich auf einer höheren Ebene, wie es der Wortstamm „Meta“ ausdrückt. (Quelle: Zukunftsinstitiut, Die Zukunft des Konsums 2014).

Steinle nannte dazu ein Beispiel: Nespresso Maschinen können seit einiger Zeit in Österreich und der Schweiz Babymilch zubereiten. Wenn man den Umweltaspekt der enormen Müllproduktion durch die Kapseln außer Acht lässt, kann man aufgrund der enormen Auswahl an digitalen Services, die mit dem Produkt verbunden sind, von einem Meta-Service sprechen. Zum Beispiel kann das Wachstum und die Ernährung des Babys direkt auf dem Smartphone verfolgt werden. Damit die Kapseln nie ausgehen, werden sie auf Wunsch automatisch bestellt und zugestellt. Gewichts-und Ernährungsdaten können an den Kinderarzt gesendet werden.

Dabei ist das Sammeln der Kunden-Daten für den Hersteller von großer Bedeutung. Das Verknüpfen der dabei erhobenen Daten mit Services ist der Weg der Zukunft. Wenn ein Mehrwert für ihn durch den digitalen Service entsteht, ist der Kunde auch bereit seine Daten zur Verfügung zu stellen. Durch den permanenten Datenaustausch entsteht eine Art Feedbackökonomie.

Es gibt heute viele Möglichkeiten zur Vereinfachung des Alltags und es werden immer mehr. Dazu nennt Steinle zwei passende Zitate: „2030 werden 500 Milliarden Dinge mit dem Internet verbunden sein.“ sagte der Cisco-Chef Chuck Robbins in einem Interview mit dem Spiegel.

„Die entscheidende Frage ist: Woher kommen die Daten? Und wem gehören sie? Davon hängt ab, wer am Ende diesen digitalen Krieg gewinnt.“ sagte der Siemens-Chef Joe Kaeser ebenfalls zum Spiegel.

Die Verknüpfung von technischer mit sozialer Intelligenz im B2B

Je persönlicher die Beziehung zum Kunden, desto persönlicher muss auch das Marketing werden. Ehrlicher, menschlicher und authentischer. Kluge Algorithmen mögen den Weg zum Kunden bahnen, doch erst im Zusammenspiel von technischer und sozialer Intelligenz entsteht erfolgreiche Kommunikation. IT und Kommunikation müssen also zunehmend zusammenfließen zu Kollaborativem Marketing. Zum Beispiel ermöglicht die Babyapp für Ipad von Pampers Müttern jeden Entwicklungsschritt ihres Kindes durch detaillierte Bilder, ja sogar mittels 360° Ansicht des Babys, zu beobachten. Die Informationen können dann per Facebook und E-Mail auch anderen mitgeteilt werden. Auch ein Schwangerschaftskalender und ein Tool, das es den Eltern sogar möglich macht die Stimme so aufzunehmen wie sie wahrscheinlich das Baby im Bauch wahrnimmt, sind in die Features der App Inkludiert.

Der größte Wachstumsfaktor der Zukunft ist Content Marketing und wird auch im B2B stark zunehmen. 50% der Unternehmen investieren bereits mehr als 20% des Marketingbudgets in Content Marketing. „Wenn sie Emotionen ansprechen und in den Content einbinden, werden Unternehmen vom Kunden besser verstanden,“ so Steinle in seinem Vortrag. Wesentlich ist dabei der Nutzwert. Kunden müssen Effektivität erleben.

Fazit: Die Zukunft in der Kommunikation hat viel zu bieten. Die Verknüpfung von technischer und sozialer Intelligenz, Meta Services und die virtuelle Realität eröffnen auch im B2B enorme Chancen und Potenziale. Man muss sie nur nutzen.

Zur Person

Mit viel Leidenschaft berät Andreas Steinle Unternehmen für die Optimierung ihrer Zukunftsfitness. Als Geschäftsführer der 2014 gegründeten Zukunftsinstitut Workshop GmbH identifiziert er Potenziale für Innovationen. Steinle fungiert dabei als Ideengeber. Denn am Anfang jeder Innovation steht ein neuer Gedanke. Der Dipl.-Kommunikationswirt hat an der Universität der Künste in Berlin studiert und ist seit rund 20 Jahren in der Trend- und Zukunftsforschung tätig. Sein Karriereweg führte ihn von Berlin über Hamburg und New York nach Frankfurt. Steinle ist Autor mehrerer Bücher und Studien. Sein besonderes Interesse gilt dem sozialen Wandel und wie sich dieser in neuen Konsum- und Kommunikationstrends ausdrückt.