| Serie Vertriebskommunikationstools, Teil 1
4. März 2016 | 2081 Artikelaufrufe

Vertriebskommunikation

Neues Kommunikationsverhalten in Vertriebsorganisationen

In vielen Vertriebsorganisationen wird es immer schwieriger, Entscheider beim Kunden zu erreichen. Zusätzlich ist es für Vertriebsmitarbeiter nicht einfach, einen Kunden nachhaltig von seinem Produkt zu überzeugen. Oft werden Monate an Vertriebsaufwand investiert, um nachher doch eine Absage zu erhalten, selbst bei einer sehr guten Vorqualifikation. Woran liegt das?

Unsere Gesellschaft steht im Augenblick in einem enormen Umbruch des Kommunikationsverhaltens. Die Sensibilität der Kunden gegenüber Anbietern ist in den vergangenen Jahren deutlich gestiegen. Zusätzlich sind Unternehmen in ihrer Leistung für Kunden vordergründig erst einmal austauschbar und die Anzahl der Anbieter gleicher oder ähnlicher Leistungen steigt weltweit. Daher tun sich Vertriebsmitarbeiter sehr schwer, mit klassischen Vertriebskonzepten nachhaltig Abschlüsse umzusetzen.

Wandel vom Vertrieb zur Vertriebskommunikation

In der Zukunft wird nicht mehr das Unternehmen den Abschluss machen, welches das beste Produkt anbietet, sondern das Unternehmen, das am besten mit den Kunden kommuniziert. In den nächsten Jahren wird sich Vertrieb immer mehr in Vertriebskommunikation wandeln. Erfolgreiche Abschlüsse entstehen durch die optimale Kommunikation und nicht nur durch Produkt-USPs.

Zudem stehen Vertriebsorganisationen bei einer durchschnittlichen Abschlussquote von achtzig zu zwanzig in einem hohen Defizit. Achtzig Prozent der Vertriebsaktivitäten und Kosten sind ein Verlust. So werden enorme Summen in Vertriebsorganisationen „verbrannt“, ohne darüber nachzudenken, wie die Kommunikation zum Kunden optimiert werden kann.

Die Frage ist:

Wie können herkömmliche Vertriebsprozesse in neue Kommunikationsprozesse gewandelt werden, die es ermöglichen, mit mehr Effizienz potentielle Kunden zu Partnern zu machen?

 

Moderne Vertriebskommunikationstools bieten die Möglichkeit, eine soziale Kommunikation zu potentiellen Kunden aufzubauen. Klassische Vertriebsanbahnungen, die oft von Kunden abgelehnt werden, können ohne Druck in eine „freundliche“ Kommunikation gewandelt werden. Oft sind Vertriebsmitarbeiter wegen des hohen Aufwands nicht gern bereit, eine nachhaltige Neukundenakquise zu betreiben. Über diese modernen Tools ist dies ohne Druck in einer kurzen und freundlichen Art umsetzbar und erfolgreich.

Diese Tools ermöglichen es, Vertriebs- oder Händlerorganisationen mit mehr Effizienz zu betreiben. So kann nach der Auswertung der Kundenreaktion genau geplant werden, ob sich ein Kundenbesuch lohnt. Vertriebsmitarbeiter können einfacher mit Kunden kommunizieren. Telefonisch nicht erreichbare Kunden werden – mit einem Livevideo per Mediamail – gezielt angesprochen. Über moderne Vertriebskommunikationstools können selbst nicht aktive Bestandskunden – auch ohne Kundenbesuch – neu aktiviert werden.

Unternehmens- und Produktinfos werden unverfälscht und einfach an den Kunden übermittelt. Vertriebsmitarbeiter können mehr Kundenkontakte in derselben Zeit erzielen und nachhaltig Verkaufsprozesse erfolgreich umsetzen. Vertriebsanweisungen vom Vertriebsleiter werden ohne direktes Vorortmeeting in der Face-to-Face-Form an die Vertriebsorganisation übermittelt.

Neue Produkte werden per Video den Vertriebsmitarbeitern vorgestellt und dadurch Vertriebsschulungen auf ein Minimum reduziert. Informationen für Verkaufsprozesse können eindeutig, direkt und unverfälscht zum Kunden transportiert und der Kauf abgeschlossen werden. Für Unternehmen ist ein optimales Controlling der Vertriebsaktivitäten weltweit möglich. Dies ist eine wirkliche Alternative für neue Vertriebsansätze in allen Vertriebsorganisationen.

Lesen Sie hierzu auch die anderen Teile unserer Serie Vertriebskommunikationstools

Videos als Vertriebsunterstützung

Teil 3, Digitaler Vertrieb: Vertriebsabschluss in wenigen Zügen

Teil 4, Digitale Kommunikation für die Nähe zum Kunden

Neues Kommunikationsverhalten in Vertriebsorganisationen
Bewertung: 5

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Als Gründer der Firma Ajedo Social Business Solutions war Martin Fischer maßgeblich für die Entwicklung und Konzeption des Ajedo Vertriebskommunikations-Systems verantwortlich. Martin Fischer war über 17 Jahre im Bereich Internet und Unternehmenskommunikation tätig. Er erstellte Internetprojekte, war für die Projektierung, Einführung von mehreren Internettechnologien und Intranet Projekten in größeren Unternehmen tätig.

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