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20. Juli 2017 | 668 Artikelaufrufe

Leadmanagement

Neukundengewinnung 4.0: Das sind die To-dos im Vertrieb

Digital ist aus der Geschäftswelt nicht mehr wegzudenken: Sie verändert nicht nur die Interessenten- und Kundenkommunikation, sondern auch das Verhältnis von Marketing und Vertrieb im Hinblick auf den gesamten Verkaufsprozess.

Um den Herausforderungen der digitalen Welt auch im Verkaufsprozess begegnen zu können, braucht es eine moderne Lösung, die von Marketing und Vertrieb gleichermaßen getragen wird. Ein professionelles Leadmanagement, gestützt durch eine Marketing Automation-Software, fördert nicht nur die Kooperation beider Abteilungen. Es schafft zudem mehr Transparenz im Kundengeschäft – vom anonymen Interessenten über den qualifizierten Lead hin zum tatsächlichen Kunden – und sorgt damit für realistischere Forecasts sowie eine höhere Abschlusswahrscheinlichkeit.

Vertriebsunterstützung durch Leadmanagement

Um jedoch von den Vorteilen eines automatisierten Leadmanagements zu profitieren, darf man das Startsignal nicht verpassen – besser: man sollte es selbst geben. Denn wer den Wandel beginnt, steuert ihn auch. Die folgenden vier Tipps helfen Vertriebsverantwortlichen dabei, den Wandel proaktiv einzuleiten.

1.   Holen Sie relevante Informationen bei Ihren Kunden ein

Wann braucht ein Interessent welche Informationen? Das ist die essentielle Frage im Leadmanagement. Denn nur, wenn Sie Ihre Kunden über die gesamte Customer Journey hinweg zum richtigen Zeitpunkt mit nutzwertigen, attraktiven Inhalten versorgen, gelingt es Ihnen, erfolgreich in Richtung Kauf- oder Vertragsabschluss zu steuern. Fragen Sie doch einfach bei einem Ihrer kürzlich gewonnenen Neukunden nach: Welche Informationen hat er als hilfreich empfunden und zu welchem Zeitpunkt? Und wann wollte er den direkten Kontakt mit einem Vertriebsmitarbeiter? Nicht selten erhalten Sie auf diese Weise wertvolle neue Erkenntnisse, anhand derer Sie nicht nur Ihre Vertriebstätigkeit optimieren können. Sie können Ihre Erkenntnisse aufbereiten und mit fundierten Vorschlägen auf das Marketing einwirken.

2.   Recyceln Sie die Informationen in Ihrem Unternehmen

Immer wieder neuen Content zu produzieren erfordert Ideenreichtum und Kreativität – vor allem aber Zeit. Unternehmen verfügen jedoch meist nicht über genug Ressourcen, um jede Woche originelle Inhalte zu erstellen – das muss aber auch gar nicht sein. Initiieren Sie stattdessen eine Suchbewegung in Ihrem Unternehmen: Wo gibt es Informationsmaterial, das in der bestehenden Form schon für potenzielle Kunden hilfreich ist oder das als Basis für die Erstellung nutzwertiger Inhalte dienen kann?

Vielleicht lässt sich aus einem Projektbericht ein Use Case erstellen? Oder Sie nutzen Ihre Best Practices für die Erstellung einer Checkliste? Es gibt viele Möglichkeiten, Ihren Content erfolgreich zu „recyceln“. Indem Sie sich bei der Auswahl der Inhalte einbringen, fördern Sie nicht nur die vertrauensvolle Kooperation mit dem Marketing, sondern können den gesamten Leadmanagement-Prozess mitgestalten.

3.   Optimieren Sie die Schnittstelle zwischen Marketing und Vertrieb

Tauschen Sie sich mit der Marketing- und auch der IT-Abteilung im Unternehmen aus: Wie kann man die benötigten Inhalte erstellen bzw. adaptieren und dann effizient zur Verfügung stellen? Eine Marketing Automation-Plattform hilft dabei, diese Prozesse durch intelligente, automatisierte Workflows umzusetzen.

Erfolgsentscheidend ist hierbei die Qualität der Schnittstelle zwischen Marketing und Vertrieb bzw. zwischen Marketing Automation-Lösung und Sales Automation-Software, zum Beispiel Ihrem CRM-System. Um diese Schnittstelle optimal zu gestalten, sollten Sie gemeinsam mit Ihren Marketingkollegen die folgenden Fragen klären: Wann und vor allem wie geht ein Lead von der Marketingbetreuung in die Vertriebsbetreuung über? Und wie werden Informationen ausgetauscht bzw. Daten synchronisiert? Auf diese Weise erzeugen Sie abteilungsübergreifende Synergieeffekte – und profitieren davon.

4.   Setzen Sie auf automatisierte Prozesse

Machen Sie es zu Ihrem Projekt und nehmen Sie das Steuer in die Hand: Wo im Unternehmen soll das benötigte Material erstellt werden und welche Art der Software-Unterstützung ist für alle Beteiligten sinnvoll? Wichtigstes Marketing-Instrument, um Ihren Interessenten personalisierten und passgenauen Content anzubieten, sind E-Mails oder Newsletter. Diese lassen sich mit Hilfe einer E-Mail-Marketing-Automation-Lösung sogar im Vorfeld Persona-gerecht erstellen, zielgruppengenau im System anlegen, timen oder dann einfach automatisiert ausspielen.

Mehr noch: Die dabei gesammelten Informationen über Klickverhalten und eingegebene Profildaten sind auch für Ihre Vertriebstätigkeit von Nutzen. Sorgen Sie also dafür, dass alle relevanten Lead-Daten direkt vom Marketing Automation-System in Ihr System übergehen und Ihnen bequem zur Verfügung stehen.

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Vertiefende Informationen zu den Vorteilen eines automatisierten Leadmanagements – inklusive praktischen Checklisten und spannenden Exkursen – gibt es im kostenfreien E-Book „Turbo für den Vertrieb – Wie Leadmanagement die Kundengewinnung unterstützt“.

Zur Person

Martin Philipp hat über 20 Jahre Erfahrung bei der Beratung, Vermarktung und dem Vertrieb von beratungsaufwendigen, webbasierten Produkten und Lösungen im B2B-Umfeld. Der diplomierte Betriebswirt begann seine Karriere beim Systemhaus HAITEC AG (heutige KPS AG) im Marketing, wo er unter anderem für die Einführung eines unternehmensweiten Enterprise Content Management-Systems verantwortlich zeichnete. 2004 wechselte er zu SC-Networks, um den Vertrieb in Deutschland für die E-Mail-Marketing-Automation-Lösung Evalanche aufzubauen. Seit 2007 verantwortet er das Neukundengeschäft und die Kundenbegeisterung und ist seit 2013 Mitgeschäftsführer der SC-Networks GmbH.  

 

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