| Serie Vertriebsoptimierung Teil 4: Kreative Neukundengewinnung
3. Juli 2015 | 3063 Artikelaufrufe

Neukundengewinnung

Neukundengewinnung durch kreative Ansprache

Im letzten Teil unserer Serie geht es um die Frage, wie Sie mithilfe der Neukundengewinnung Ihre Marktanteile sichern und ausbauen. Vielleicht kümmern sich auch Ihre Verkäuferkollegen am intensivsten um die Bestandskunden. Kein Wunder, es locken schnelle Erfolge, die sich rasch in Umsätzen niederschlagen. Die Akquisition hingegen führt oft ein Stiefmütterchen-Dasein. Das ist gefährlich, denn ohne neue Kunden blutet der Kundenstamm irgendwann aus.

Verdeutlichen Sie sich nochmals das Offensichtliche, nämlich die immense Bedeutung des Neukundengeschäfts – der Tenor: „Die Neukundenansprache ist der erste Schritt auf dem Weg zum Stammkunden!“

Im Mittelpunkt: Zielorientierung, Vorbereitung und Training

Bei der Akquisition kommt es insbesondere auf drei Aspekte an:

  • Zielorientierung bedeutet, nach gut gewählten Kriterien die Potentialkunden zu selektieren.
  • Vorbereitung bedeutet, sich ein gutes Bild der Branche, des Unternehmens und der Zielperson zu verschaffen.
  • Training bedeutet, die Zielkundenansprache zu üben, telefonisch oder von Angesicht zu Angesicht.

Ein weiterer Praxistipp, den Sie beherzigen sollten: Erinnern Sie sich an die Kundengespräche, in denen es Ihnen gelungen ist, schwierige Situationen professionell zu bewältigen. Wer als Golfspieler übers Wasser schlagen muss, weiß, dass er sich dabei nicht vorstellt, wie der Ball im Wasser landet – denn dann fällt er nach dem Gesetz der sich selbst erfüllenden Prophezeiung bestimmt in den Teich.

Fokussierung als Erfolgsrezept

Ein Beispiel aus der Beratungspraxis belegt die Mühsal der Akquisition: Um zehn Verträge abzuschließen, muss der Verkäufer 800 Adressen qualifizieren, mithin 800 Anrufe zur Terminvereinbarung tätigen, 90 Erstgespräche führen, 50 Angebote erstellen, 35 Nachfassgespräche führen. Das sind erschlagende Zahlen – darum:

  • Zerlegen Sie den Akquisitionsprozess in sinnvolle Teilschritte, vermeiden Sie die demotivierende Angst vor der übergroßen Zahl der Cold-Calls. Denn: Wer andauernd nur zum Gipfel schielt, also zum angestrebten Abschluss, lässt sich leicht entmutigen. Wer hingegen die Bergtour in überschaubare und planbare Schritte untergliedert, für den verliert der Gipfel an Schrecken.
  • Definieren Sie die Zielgruppen, deren Ansprache besonders erfolgversprechend ist.
  • Verstärktes Engagement lohnt sich bei denjenigen Kunden, deren Nutzenerwartungen durch Ihre Produkte und Dienstleistungen optimal abgedeckt werden (denken Sie an das bedürfnisorientierte Verkaufen aus dem zweiten Teil dieser Serie).
  • Räumen Sie diesen Zielgruppen Priorität ein – Konzentrieren Sie sich auf diese potentiellen Neukunden und bescheren ihnen unvergessliche Kundenerfahrungen (Customer Experience Management, Teil 3).
  • Das Erfolgsrezept der Neukundenakquisition heißt „Fokussierung“. 

Kreative Ansprache wählen

Finden Sie kreative Wege zum Neukunden – ein Beispiel: Sie bekommen bei einem B2B-„Hochkaräter“, der Ihrem idealen Kundenprofil entspricht, kein persönliches Telefonat. Sie wissen, dass Sie für den Kunden eine Top-Problemlösung haben. Darum scheuen Sie nicht den Aufwand, ihm per UPS ein Terminangebot zuzuschicken – und zwar so, dass der Kunde den Empfang persönlich quittieren muss. Häufig erfolgt kurz danach der Anruf: „Sind Sie der irre Typ, der mich unbedingt sprechen will?!“

Zudem sollten Sie:

  • intensive Wir-Kundenbeziehungen aufbauen. Diese zeichnen sich durch ein emotionales Vertrauensverhältnis zum Kunden aus.
  • beim Erstkontakt 08/15-Begrüßungen vermeiden und sich eine emotionalisierende und personalisierende Begrüßung überlegen – Sie gehen zum Beispiel auf den Geburtstag oder das Hobby des Kunden ein.
  • Kundenloyalität aufbauen, indem Sie einen unkomplizierten Service mit zeitnahen Ergebnissen bieten, individuelle Lösungen offerieren und zuverlässige Vereinbarungen treffen.
  • Gemeinsamkeiten schaffen, aktiv zuhören und dem Kunden signalisieren: „Du bist jetzt der wichtigste Mensch für mich auf der Welt!“.

Fazit

Die Serie hat gezeigt, dass die intensive abteilungsübergreifende Kooperation und die Arbeit im Team, das bedürfnisorientierte Verkaufen, das Customer Experience Management sowie die kreative Neukundengewinnung erfolgreiche Wege zur Vertriebsoptimierung darstellen. Zielführend ist es, wenn Sie dafür Sorge tragen, Sie diejenigen Kompetenzen weiterentwickeln, die jene vier Erfolgsfaktoren betreffen. Lassen Sie durch einen Kompetenz-Check abgleichen, in welchen Bereichen die größten Kompetenzlücken vorliegen, um dann kompetenzorientierte Personalentwicklungsmaßnahmen durchzuführen.

 

Lesen Sie auch die anderen Teile unserer Serie Vertriebsoptimierung:

Teil 1: Abteilungsübergreifende Kooperation

Teil 2: Bedürfnisorientiertes Verkaufen

Teil 3: Positive Kundenerfahrungen

Teil 4: Kreative Neukundengewinnung

Neukundengewinnung durch kreative Ansprache
Bewertung: 5

Dipl.-Kfm. Klaus Steven ist SVP Direct Sales EMEA bei der Miller Heiman Group. Schwerpunkte seiner Tätigkeit sind Vertriebsoptimierung, Führungskräfteentwicklung und Change Management.

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