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16. August 2013 | 1791 Artikelaufrufe

Noch mehr populäre Irrtümer im Vertrieb

Noch mehr populäre Vertriebsirrtümer

Sie halten sich hartnäckig und es gibt derer viele: Irrtümer im Vertrieb. Im ersten Teil unserer Serie „Die populärsten Vertriebsirrtümer“ ging es um Irrglauben aus den Bereichen Angebot, Kompetenz, Marktanteil und Anzahl an Verkaufsgesprächen. Im zweiten Teil hat vertriebszeitung.de Irrtümer aus dem Bereich Pricing, Vertriebsmitarbeiter und Zielvereinbarungen unter die Lupe genommen. <

Es gibt für alles einen Marktpreis!

Dem widerspricht Harald Schedl, Partner von Simon-Kucher & Partners. Das Beratungsunternehmen ist auf Vertrieb, Pricing und Marketing spezialisiert. „Die Preistransparenz wird von vielen Unternehmen – auch im B2B-Bereich – häufig überschätzt“, so Schedl.  „Selbst für vergleichbare Produkte oder Rohstoffe gibt es so etwas wie einen Marktpreis nicht. Der Preisspielraum mag geringer sein als bei  Produkten, die nicht so im Fokus stehen, aber Faktoren wie Verfügbarkeit,  Dringlichkeit oder begleitende Services ermöglichen eine systematische Preisdifferenzierung“, so Schedl weiter. Gerade bei den begleitenden Services können Unternehmen an der Preisschraube drehen und sich vom Wettbewerb absetzen. Wer für ein Produkt bei einem Anbieter zusätzliche Leistungen erhält, etwa bei der Wartung, ist in der Regel auch bereit, mehr zu zahlen.  „Es gibt also keinen Marktpreis, sondern nur einen spezifischen Transaktionspreis, der von Wettbewerb und der Beschaffungssituation abhängt“, erklärt Harald Schedl abschließend.

Mehr Verkäufer bringen auch mehr Umsätze!

Die Forderung im Vertrieb, mehr Verkaufsgespräche zu führen (s. Teil I), geht häufig einher mit einem Ausbau der Vertriebsmannschaft. Das bestätigt der langjährig erfahrene Salescoach Karl Herndl. Er ist Autor des Buches „Führen und verkaufen mit der Kraft der Ordnung“. Die Regeln der Benediktiner-Mönche hat er auf den Vertrieb übertragen.  „Prinzipiell ist der Gedanke richtig. Er kann aber nur in einem geordneten Vertrieb richtig umgesetzt werden, weil sonst die Unordnung immer wieder immer wieder von Neuem reproduziert wird“, so Herndl. Und was die Ordnung angehe, präsentierten sich viele Vertriebe wie ein Rohbau. Mit einem Mitarbeiterausbau werde zwar der Rohbau erweitert, das Haus aber bleibe eine Baustelle.

Wenn man mit Verkäufern vereinbart, was sie tun sollen, dann passiert es schon!

Ein großer Irrtum und meist das Wunschdenken des Vertriebsgeschäftsführers oder des Vertriebsleiters. „Die Frage nach dem WAS ist meist schnell geklärt. Doch das WIE festzulegen ist noch viel wichtiger, wenn der Weg erfolgreich sein soll“, sagt Karl Herndl. Der Verkäufer müsse das Know-how im Vertrieb sozusagen im Schlaf beherrschen, damit es für ihn jederzeit abrufbar und verfügbar ist. Dass es am WIE immer wieder hakt, sieht auch Karl Herndl in der Praxis immer wieder.

Das Gute aber ist, dass man das WIE erlernen kann. „Bei der Erstellung und Einübung der Verkaufstechnik hilft uns der Umstand, dass fast alles Gute im Verkauf mit „W“ beginnt. W-Fragen sind es, die den Kunden selbst nachdenken lassen und auf die für ihn richtige Fährte bringen. W-Fragen sind es auch, die den Abschluss vorbereiten, das Cross-Selling einleiten und die Empfehlungsnahme zum Thema machen“, so der Salescoach. Seine Handlungsanweisung an den Vertrieb: Zunächst müsse geklärt werden, was genau zu tun sei. „Der Ausgangspunkt, konkrete Handlungen von Führungskräften und Verkäufern einzufordern, entsteht, wenn der Umsatz nicht den Erwartungen entspricht. Es wird ein Problem formuliert und definiert, was sich ändern soll, zum Beispiel der Umsatzeinbruch der Sparte X. Die Situation wird geschildert, das gewünschte Ergebnis wird dargestellt.

Umsatz kann im Vertrieb ja immer nur auf der Ebene der Verkäufer erreicht werden. Dies wird in solchen Überlegungen auch berücksichtigt, die Handlungsanleitungen bleiben aber zu schwammig“, so Herndl.  „Mehr Verkaufsgespräche durchführen“ oder „das Produkt X öfter ansprechen“ seien zwar Möglichkeiten, würden aber erst dann passieren, wenn den Menschen auch das WIE mitgeliefert werde.

Ein Assessment-Center bringt verlässliche Aussagen über die Qualität eines neuen Mitarbeiters!

Assessment-Center (AC) haben sich vor allem in großen Unternehmen als Personal-Auswahlverfahren etabliert. Sie haben zwei Funktionen: Zum einen soll die fachliche und soziale Kompetenz sowie die Stressresistenz festgestellt werden. Zum anderen soll das Auswahlverfahren die Personalentscheidung durch überprüfbare und nachvollziehbare Entscheidungskriterien rechtfertigen. Im Vertrieb hält Karl Herndl ein AC für einen Irrtum. „Das Bauchgefühl ist in vielen Bereichen des Führungsalltages ein verlässliches Kriterium, ganz besonders bei der Auswahl von Mitarbeitern“, so der Salescoach. Gerade im Vertrieb sei die Chemie zwischen dem Vorgesetzten und dem Mitarbeiter die wichtigste Voraussetzung dafür, dass eine Beziehung gelingen könne. „Das Handwerkszeug für erfolgreiches Verkaufen ist erlernbar. Das ausgereifteste AC wird Ihnen nie Gewissheit darüber geben, ob ein neuer Mitarbeiter in Ihrem Unternehmen etwas werden kann oder nicht“, ist Herndl überzeugt.

Sie sind der Meinung, dass hier längst nicht alle Irrtümer genannt wurden? Richtig! Schreiben Sie uns an redaktion@vertriebszeitung.de, welche Irrtümer Ihnen immer wieder begegnen und gestalten Sie so den dritten Teil der Serie selber mit!

 
 
Text_Simone Steinhardt, Vertriebszeitung
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Marketing-Kommunikations-Ökonomin (VWA). Mehrjährige Erfahrung im Vertrieb internationaler Fondsgesellschaften und in der Pressearbeit verschiedener Unternehmen sowie einer PR-Agentur für Finanz- und Wirtschaftskommunikation. Seit Mai 2009 selbständig als freie Journalistin und PR-Redakteurin für verschiedene Medien sowie Unternehmen aus der Wirtschaft tätig.

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