| Verkaufsgespräch
1. November 2016 | 3429 Artikelaufrufe

Abschlussfrage

Ohne Abschlussfrage kein Verkauf!

Wenn ich diese provokante These in den Raum werfe kontern einige Verkäufer mit schöner Regelmäßigkeit: „Ja, aber das stimmt doch gar nicht! Es kann doch gut sein, dass der Kunde einfach irgendwann sagt, dass er das Geschäft jetzt machen möchte. Und dann ist sehr wohl etwas verkauft worden! Auch ohne Abschlussfrage!“

Falsch, dann ist nicht wirklich verkauft worden, dann ist gekauft worden. Der Kunde hat das Signal von sich aus gegeben. Möglicherweise hat der Verkäufer so lange um den heißen Brei herumgeredet, bis der Kunde vor lauter Langeweile umgefallen ist und einfach nur „JA!“ gesagt hat.

Sie alle kennen sicher die alte Volksballade „Es waren zwei Königskinder, die hatten einander so lieb, sie konnten beisammen nicht kommen, das Wasser war viel zu tief.“ Genau so kommen mir häufig Kunde und Verkäufer vor. Der Verkäufer hat das hohe Lied auf sein Produkt gesungen und hat alles gegeben, hat erklärt wie ein Besessener und hat die Vorteile seines Angebots gepriesen. Jetzt steht er artig da und wartet, dass der Kunde etwas sagt, am besten, dass er jetzt kaufen möchte. Und der Kunde hat sich alles brav angehört.

Jetzt steht er wiederum da und wartet, dass der Verkäufer sagt, dass er kaufen soll. Aber keiner von beiden tut etwas. Keiner unternimmt einen Schritt in die richtige Richtung. Schweigen im Walde. Und genau deswegen erfolgt auch kein Verkauf. Oft fängt der Verkäufer an dieser Stelle an, sich zu wiederholen: „Also, wie schon gesagt…“, „Was ich ja schon erwähnt hatte…“. Noch schlimmer sind natürlich die Basar-Feilscher: „Und ich kann Ihnen natürlich auch einen guten Preis machen! (Hatte der Kunde schon nach einem Rabatt gefragt? Warum macht der Verkäufer dann dieses Verderbens-Fass auf?)“. Oder der Kunde spürt einfach keine Überzeugtheit des Verkäufers, keinen Mumm. Und dann geht er halt erst mal. „Das muss ich mir noch mal überlegen. Da denk ich noch drüber nach.“

Zu wenige Verkäufer folgen ihrem Jagdinstinkt, weil sie denken, der Kunde wird ja schon kaufen, wenn alles schön und bunt genug ist.

Und vor allem: Wenn er so weit ist! Auch das ist fasch! Der Kunde kauft dann, wenn er gefragt wird. Eindeutig gefragt wird. Wenn er einen leichten Druck verspürt. Wenn er sanft geschubst wird. Wenn der Verkäufer ihm eindeutig zu verstehen gibt, dass das Gespräch jetzt an der Stelle ist, wo nichts mehr zu tun ist, außer „JA!“ zu sagen. Und zwar als Antwort auf eine Frage und nicht, weil ihm der Verkäufer Zeit und Gelegenheit zum freien Assoziieren gibt.

Das ganze Verkaufsgespräch ist nichts anderes als die zielstrebige Suche nach dem frühesten Zeitpunkt, eine Abschlussfrage mit guter Aussicht auf Erfolg stellen zu können.

Also raus damit, wenn’s so weit ist. Und bitte einfach und eindeutig und verständlich. Also nicht: „Was würden Sie denn dazu sagen, wenn ich Sie unter dem Eindruck des gerade stattgefundenen Verkaufsgespräches ganz vorsichtig die Möglichkeit andeuten würde, dass Sie gegebenenfalls bereit wären, den vorgestellten Artikel eventuell käuflich zu erwerben?“ Eine offene Frage. Gut, wenn der Verkäufer eine Bedarfsanalyse macht.

Ungünstig, wenn er jetzt eine Abschlussfrage stellt, also eine JA/NEIN-Entscheidung einfordert. Also lieber so: „Ja, wollen wir das jetzt so machen?“ (Mit dem integrativen „Wir“ = „Du brauchst Dich nicht alleine entscheiden, ich bin ja schon auf  Deiner Seite, lieber Kunde.“). Oder: „Prima, dann buchen wir das jetzt so für Sie!“ (Also gar nicht mehr als Frage, sondern als nur noch zu bestätigende Aussage). Oder höflich beglückwünschend: „Herr Kunde, dann darf ich Ihnen also zur Ihrer neuen Kaffeemaschine/zu Ihrem neuen Hebekran/zu Ihrer neuen Schließanlage/zu Ihrem neuen Werkschutzabkommen gratulieren!“

Der Verkäufer signalisiert Sicherheit, Überzeugtheit und Selbstvertrauen, wenn er sich das „traut“. Und das färbt eben auch auf den Kunden ab.

Wer kauft nicht lieber bei einem überzeugten Verkäufer?

Allerdings, bitte nicht übertreiben: Nicht mit der Hau-Ruck-Methode! Ich bin kein großer Freund von Marktschreiern, Drückern und Sunnyboy-Verkäufern! Solide Fach- und Sozialkompetenzen, seriöses Geschäftsgebaren und ein souveräner Auftritt sind nach wie vor die Säulen guten Verkaufens. Und dann eben noch die Nutzung der mannigfaltigen, sprachlich-rhetorischen Möglichkeiten im Gespräch.

Wer sich so an den Kunden herangetastet hat, ihn verstanden hat, seine Wünsche und Bedarfe genau kennt, der weiß auch, wann er die alles entscheidende Frage stellen kann. Und der tut es dann eben auch und ist damit erfolgreich. Wie ein Jäger, der die Bogensehne erst dann loslässt, wenn er eine wirklich gute Chance auf einen sauberen Blattschuss hat. Und keine Sekunde vorher. Und auch nicht irgendwann später. Im ersten, richtigen, passenden Augenblick… Waidmanns Heil, liebe Verkäufer und Vertriebler!

Diese „Tricks“ sollten Sie beim Verkaufsabschluss vermeiden

Ohne Abschlussfrage kein Verkauf!
Bewertung: 5

Markus M. Schwenk, Studium der Berufspädagogik und Arbeitspsychologie, Aufbaustudium Business Administration in Houston an. Nach 10 Jahren Vertriebsarbeit als Geschäftsstellen- und Vertriebsleiter spezialisierte er sich auf Personalsuche, -auswahl und -entwicklung im Automobilhandel. Dann Personalentwicklung im B2C-Handel als Verkaufstrainer und Kommunikationscoach. Seit 2007 ist er für die Carpego! GmbH in Ottobrunn tätig.

Schreiben Sie einen Kommentar