| Werbung mit Prominenten
14. März 2014 | 2048 Artikelaufrufe

Marken im B2B Bereich im Mittelstand

Ohne Marke geht auch im B2B-Vertrieb nichts mehr

Kaum aus der Untersuchungshaft entlassen, saß 2011 Jörg Kachelmann am Tisch mit einem kleinen Mittelständler, der an seine Unschuld glaubt. 2005 als reiner Großhändler für PV-Anlagen auf der Schwäbischen Alb gegründet, hat die Atonsolar GmbH ihren größten Werbecoup 2011 mit der Kooperation mit dem Wettermoderator gelandet. Seither hat sich nicht nur die Zahl der Kunden verdoppelt. Heute gehört die Firma mit eigenen Produkten auch zu den Innovationstreibern ihrer Branche.

Seit 2011 bieten die Laichinger neben Modulen und Wechselrichtern führender Hersteller auch Speicherlösungen und haben seither eine Mess- und Beratungsmethode entwickelt, mit der seit Sommer 2013 Kunden zu 70 Prozent autark vom Stromnetz werden. Rückhalt des Erfolgs sind der Vertrieb, die Präsenz bei Kunden und in den Fachmedien und digitalen Foren, die sich durch den Kachelmann-Deal schlagartig erhöht haben.

Ende November hielt Atonsolar-Inhaber Michal Aigner bei einem Marketingkongress im Münchner Verlagshaus der Süddeutschen einen der spannendsten Vorträge über Werbung mit Testimonials. Der Verlag, der ansonsten Konzerne wie die ING Diba-Bank mit ihrem Dirk Nowitzki-Deal gebucht hatte, war über Aigners spektakuläre Kampagne mit Jörg Kachelmann auf den bodenständigen PV-Großhändler aufmerksam geworden.

Produktpalette den Marktveränderungen angepasst

Rund 300 Veröffentlichungen bundesweit über die ungleiche Werbekooperation, darunter TV-Beiträge auf RTL und im SWR sowie Presseberichte in Boulevardblättern und PV-Magazinen, hatten den Mittelständler von der Schwäbischen Alb vor allem in seiner Branche und in Marketingkreisen bekannt gemacht. Tatsächlich hat sich seither die Zahl seiner Solarteure, in der Regel Handwerksbetriebe, die in ihren regionalen Märkten Endkunden PV-Anlagen und Speicherlösungen installieren, auf 280 verdoppelt.

Daneben erleichtert heute die hohe Bekanntheit in der Branche den Zutritt zu Entscheidern und bei Verhandlungen bis hin zur Hausbank erzielt Aigner bessere Konditionen. Dieses Standing hat den Unternehmer selbstbewusster und mutiger gemacht, so dass er in Speicherlösungen und eigene Produkte investierte. Rund 1000 Messgeräte, sogenannte Atonpower-Meter, hat Aigner seither an Installateure von PV-Anlagen vertrieben. Darunter auffällig viele, die zuvor noch keine Kunden bei ihm waren. „Damit sind wir in der Lage, passgenaue Lösungen anzubieten, bei denen Eigenverbrauch, PV-Anlagengröße und Speicherkapazität optimal aufeinander abgestimmt sind“, sagt Aigner. Das war ein Plus von 80 Prozent gegenüber dem Vorjahr.

Es sind Strategien wie seine Atonpower-Methode, die es dem 47-Jährigen ermöglichen, in einem schrumpfenden Markt Kurs zu halten. Mit dem erforderlichen Messgerät hat der gelernte Werkzeugmacher seit Sommer 2013 erstmals ein eigenes Produkt, das ihn von Mitbewerbern unterscheidet und seinen Kunden einen Mehrwert bietet.

Denn seit die Einspeisevergütung rückläufig ist, hat sich der Markt gedreht: Im Vordergrund steht nicht mehr massive Stromproduktion, sondern intelligenter  Eigenverbrauch. Die Folge: Die Anlagen wurden im Schnitt 25 Prozent kleiner, weil sie auf die Lastkurven ihrer Betreiber ausgelegt sind. Dafür kommen Speichertechnologien bis hin zum e-Car hinzu und Software, die dialogfähige Haushaltsgeräte ansteuert. Seit Herbst 2013 vertreibt Aigner unter Atonpower-Home auch ein energieautarkes Haus mit 160 Quadratmetern Wohnfläche.

Fünf Außendienstmitarbeiter beackern in Deutschland, Benelux und Osteuropa den Markt. Teils kommen sie aus der Branche und akquirieren entlang ihrer eigenen Kontakte potentielle Kunden, teils telefonieren sie Adresslisten ab, um Termine für eine persönliche Präsentation zu vereinbaren.

 

Neue Vertriebsinitiativen ausprobiert

Daneben stellt Atonsolar traditionell bei der Branchenmesse Intersolar in München aus. Vorigen Juni aber sparte sich die Firma die rund 120.000 Euro und blieb fern, weil die Marktstimmung ohnehin schlecht war. Aigner schrieb seine Kunden, Hersteller und Lieferanten im Vorfeld an, begründete sein Fernbleiben und lud stattdessen zu einem Sommerfest zu sich in die Firma und zu einem Presseseminar für Premiumkunden in ein Tagungshotel ein. Beides kostete nur einen Bruchteil der Messe und leistete für die Kundenbeziehung fast noch exklusivere Dienste.

Daneben zeigt Atonsolar bei zwei bis vier Gewerbeschauen, Fach-  und Verbrauchermessen pro Jahr Flagge. „Wir probieren da bewusst immer neue Plattformen aus, um möglichst breit im Markt Wellen zu schlagen“, begründet Aigner diese Strategie. In dieses Vertriebsszenario gehört auch das Sponsoring von Veranstaltungen, etwa Vorträge von Prof. Timo Leukefeld, der die Bundesregierung in Sachen Energiewende berät und über energieautarkes Bauen und Wohnen referiert, das hunderte Zuhörer in seine Vorträge zieht.

In jüngster Zeit versucht Aigner verstärkt, Kontrollmechanismen in seine Vertriebsaktivitäten einzubauen, um einzelne Maßnahmen messbar zu machen. So werden auf Anhieb wohl nur 35 Prozent aller Angebote zum Auftrag. Telefonieren die Mitarbeiter aber nach, steigt diese Quote um fünf Prozentpunkte und mehr. Dazu passt, dass Aigner aktuell eine Kommunikationsstudentin beauftragt hat, seine Außenwirkung zu messen: Aktuell läuft ihre Umfrage unter 800 Adressaten in der Branche zu seiner Bekanntheit und Attraktivität. Nach drei Wochen waren bereits 60 Fragebögen zurückgeschickt. Erstes Ergebnis: Ein Drittel der bundesweit willkürlich angeschriebenen Branchenvertreter kennen Atonsolar zumindest, einige konnten mit der Marke spontan Attribute wie innovativ, kundenorientiert oder bodenständig verbinden.


Text_ Daniela Reichhart, Vertriebszeitung

Bild: © atonsolar

Ohne Marke geht auch im B2B-Vertrieb nichts mehr
Bewerten Sie als erster diesen Artikel!

Print Friendly, PDF & Email

Die Redaktion der Vertriebszeitung.de

Schreibe einen Kommentar