| Führungskompetenz
22. Juli 2016 | 3582 Artikelaufrufe

Persönlichkeitsmerkmale für erfolgreiche Führung im Vertrieb

Persönlichkeitsmerkmale für erfolgreiche Führung im Vertrieb

Es gibt tatsächlich Zusammenhänge zwischen Persönlichkeitsmerkmalen und beruflichem Erfolg bei Vertriebsmanagern. Vertriebsmitarbeiter und -führungskräfte profitieren zum Beispiel von geringer Teamorientierung. Von sehr hoher Extraversion hingegen profitieren nur Vertriebsführungskräfte, bei Vertriebsmitarbeitern bewirkt sie sogar Umsatzeinbußen.

Welche Persönlichkeitsmerkmale speziell für die Leistung von Vertrieblern relevant sind, wurde in einer Studie ermittelt. Dr. Charlotte von Bernstorff stellt deren Ergebnisse auf dem Vertriebsmanagementkongress 2016 in Berlin vor.

Transformationale Führung

„ Der amerikanische Ökonom Peter Drucker sagt: Erfolgreiche Führung besteht aus zwei Bestandteilen. Management und Leadership: „Management ist doing things right, Leadership is doing the right things“

Nach dem österreichischen Experten für Leadership und Eigenmotivation Harald Psaridis verwaltet ein Manager nur, er führt nicht. Management ist laut Psaridis zuständig für den Betrieb und der Leader für den Vertrieb. Ein Leader muss Menschen führen können.

Manager müssen drei wichtige Voraussetzungen erfüllen: Ziele setzen, Definieren der erwarteten Ziele und der Be- und Entlohnung der Mitarbeiter für die Erfüllung der erwarteten Leistung und auftretende Probleme erfolgreich lösen.

„Die Frage ist aber: Reicht das für erfolgreiche Führung oder müssen Mitarbeiter mehr bringen als man von ihnen erwartet? Und hier kommt die Leadershipkomponente zum Tragen. Die Psychologische Forschung spricht hier von Transformationaler Führung. Die wichtigsten Komponenten des Transformationalen Führungsstils sind:  Werte und Verhalten vorleben, Mission und Nachhaltigkeit, Anspruch, Ansporn, Das Eröffnen neuer Perspektiven. Transformationale Führung setzt auf ideelle Werte. Die Führungskraft fungiert als aktiver Begleiter und muss laut Bernsdorff vier Rollen erfüllen.

Die 4 wichtigsten Rollen der Führungskräfte

  • Eine Führungskraft muss charismatisch und authentisch sein um als überzeugendes Vorbild auftreten zu können. „Die Führungskraft muss Werte und Verhalten vorleben. Man muss in gewisser Hinsicht ein wenig Nelson Mandela sein“
  • Eine Führungskraft muss als Visionär inspirieren. Hier passt Jürgen Klopp als Beispiel. Er beansprucht seine Mitarbeiter zwar, spornt sie aber auch angemessen an und eröffnet ihnen stets neue Perspektiven
  • Eine Führungskraft muss als Inputgeber stimulieren wie etwa Steve Jobs
  • Eine Führungskraft muss ihren Mitarbeitern Wertschätzung entgegen bringen. Eine Führungskraft muss den einzelnen ein- und wertschätzen können und als eine Art Coach fungieren. Wie zum Beispiel Jogi Löw. Er hat ein gutes Gefühl dafür wann jemand gut performed

Aber wie lässt sich Führungserfolg erklären und vorhersagen?

Forscher sind sich darüber uneinig. Die eine Fraktion meint. man müsse Mitarbeiter zum Erfolg trainieren durch Seminare und Weiterbildung. Die anderen behaupten, dass Führungskräfte bereits Rohdiamanten sein müssen. Wenn sie das nicht sind, nützt der beste Schliff nichts.

Die weltweit größte generalisierbare wissenschaftliche Einzelstudie an 2136 Vertriebsmanagern aus mehr als 700 verschiedenen Unternehmen zur Persönlichkeit von Vertriebsführungskräften brachte verblüffende Ergebnisse.

Die zentrale Frage der Untersuchung: Wie weit beeinflussen bestimmte Persönlichkeitsmerkmale der Vertriebsmanager die Erreichung der Umsatzziele und wie unterscheiden sich diese Zusammenhänge von Führungskräften anderer Branchen oder normalen Vertriebsmitarbeitern?

Dabei wurden 7 Persönlichkeitsmerkmale untersucht

  • Emotionale Belastbarkeit
  • Gewissenhaftigkeit
  • Risikoneigung (Schnelligkeit auf Kosten der Genauigkeit)
  • Leistungsmotivation
  • Geistige Flexibilität
  • Extraversion
  • Teamorientierung

Wie ticken Vertriebsführungskräfte im Vergleich zu anderen Arbeitnehmern?

Vertriebsführungskräfte sind allgemein etwas extravertierter als andere Mitarbeiter

Vertriebsführungskräfte mit sehr hoher Extraversion übertreffen in der Umsatzzielerreichung Vertriebsführungskräfte mit geringeren Ausprägungen um bis zu 6,8 %. Hohe Extraversion führt sogar nicht nur zu mehr Umsatz sondern auch zu mehr Zufriedenheit. Das gilt aber nur für Vertriebsführungskräfte nicht für andere Manager. Bei Führungskräften aus dem General Management hilft starke Extraversion das Stresserleben abzuschwächen, wirkt sich aber nicht auf die Umsatzzielerreichung oder Zufriedenheit aus. Während stark extravertierte Vertriebsführungskräfte ihren Umsatz deutlich steigern, liegt der Umsatz von normalen Vertriebsmitarbeitern mit ebenso ausgeprägter Extraversion unter dem Durchschnitt.

Vertriebsführungskräfte mit sehr geringer Teamorientierung übertreffen in der Umsatzzielerrreichung Vertriebsführungskräfte mit höheren Ausprägungen um bis zu 5,8%.

Dieses Ergebnis sorgte bei Personalmanagern für Empörung. Hohe Teamorientierung gilt doch seit jeher als erstrebenswerte Eigenschaft in Stellenanzeigen. „Wenn man aber bedenkt, wie Vertriebler arbeiten, nämlich meist eigenständig und allein, und was es braucht, um ein Geschäft abzuschließen, ist eine geringe Teamorientierung förderlich und wirkt sich entsprechend auf den Umsatz aus,“ sagte Bernstorff in einem Interview mit dem Vertriebsmanager.

Doch auch dieses Ergebnis gilt nur für Vertriebsführungskräfte, nicht für das General Management. Zudem sollte ganz allgemein die Risikoneigung bei Vertriebsführungskräften möglichst  gering sein, und das Sicherheitsbedürfnis möglichst groß.

Fazit

Eine Führungskraft sollte laut Studie eher extravertiert und belastbar, jedoch nicht nötigerweise teamorientiert sein. Für Vertriebsmitarbeiter ist eher eine mittelhohe Extraversion, aber ebenso hohe Belastbarkeit und sehr geringe Teamorientierung förderlich.

Über Dr. Charlotte von Bernstorff

charlotte von bernstorff_sw_300dpi_sw_frei_300x300Charlotte von Bernstorff ist Personalpsychologin mit den Schwerpunkten Personalentwicklung und Führung. Sie forscht und lehrt an der Humboldt-Universität/Berlin und leitet die Akademie am Institut für Qualitätssicherung in Personalauswahl und -entwicklung.

 

 

 

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Promovierte Journalistin und Texterin, spezialisiert auf die Themen Marketing, Vertrieb, Bildung, Karriere, Arbeitsmarkt, Kultur, Medizin und Naturheilkunde.
Mehr über Dr. Lydia Polwin-Plass auf ihrer Website.

2 Responses

  1. Sehr geehrte Damen und Herren,
    ich bin seit ca 15 Jahren im Vertrieb medizinisch diagnostischer Ultraschallsysteme tätig. Vor einigen Monaten wurde mir zusätzlich die Aufgabe des Vertriebsleiters anvertraut. Da ich in dem Bereich keine Erfahrung habe, möchte ich mich gerne weiterentwickeln. Haben Sie Ratschläge für nebenberufliche Fortbildungen oder andere Wege die zum Erfolg führen?
    Freue mich auf Hinweise und Ratschläge.
    Viele Grüße, Gisbert Höing

  2. Hallo Herr Höing,
    vielen Dank für Ihre Nachfrage. Natürlich ist das ein weites Feld. Vermutlich handelt es sich um Führungstheme. Aus unserer Erfahrung wäre es sinnvoll, sich mit einem Trainer zu unterhalten, um auszuloten, welche Schwerpunkte Sie behandeln möchten, wo genau Sie Trainingsbedarf haben. Dann findet sich auch die geeignete Maßnahme.

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