| Marktwandel
6. Oktober 2016 | 1181 Artikelaufrufe

Photovoltaik: Was tun, wenn der Markt einbricht?

Die Photovoltaik-Branche hat sich in Deutschland binnen weniger Jahre von einem geförderten Markt mit hohen zweistelligen Renditen zu einem nahezu förderfreien Markt gedreht. Das bekam auch der Vertrieb bei Goldbeck Solar zu spüren und erhielt nun ganz neue Aufgaben: Er muss aktiv auf Entscheider energieintensiver Branchen und Firmen zugehen und deren Energiehaushalt und Produktionsprozesse verstehen.

Letztlich verkaufen Geschäftsführer Björn Lamprecht und sein Vertriebsteam keine Photovoltaikkraftwerke. Obwohl das Unternehmen mit Hauptsitz in Hirschberg vor allem Solardächer deckt. Rund 50 Industriebetriebe und Logistikunternehmen im Jahr kommen im Jahr dazu. „Wir vertreiben ein energetisches Baukastensystem, um unsere Kunden und ihre Fabriken vom Strommarkt unabhängig zu machen“, sagt der Chef von 85 Mitarbeitern. Denn Investitionen, die diesem Ziel nützen, sind extrem profitabel und erleichtern die Energiewende.

Mit der Abschaffung der staatlichen Förderung brach der Markt ein

„Früher hat man eine PV-Dachanlage für 1,2 Millionen Euro manchmal binnen Wochen verkauft“, sagt Björn Lamprecht. Heute, so der gebürtige Schwabe, ziehe sich ein solcher Verkaufsprozess oft 18 Monate hin. Der Grund: Bis vor zehn Jahren war die Einspeisung von grünem Strom ins Netz in voller Höhe zu garantiert hohen Preisen für 20 Jahre gesichert. Die Banken finanzierten diese ertragsstarken Deals mit Kusshand.

Ein solcher künstlicher Markt war nicht lange zu halten: Schnell schaffte die neue Bundesregierung die Förderungen bis auf ein Minimum ab. Viele Unternehmen in der Solarwelt meldeten Insolvenz an. Heute müssen sich Investitionen in Energiesysteme vor allem eines: rentieren. Ein neues Feld für den Vertrieb, der nun technisch argumentieren und transparent rechnen können muss, um Kunden von einer Dachanlage zu überzeugen.

Wie Goldbeck Solar mit neuer Vertriebsstrategie durch die Krise ging

Goldbeck Solar fährt aus diesem Grund eine mehrgleisige Strategie im Vertrieb: Seit zwei Jahren betreiben die Hirschberger strategisch Aufklärungsarbeit auf Messen und in Fachzeitschriften. Um potentielle Kunden dafür zu interessieren, sich mit ihren Stromkosten als Managementthema zu befassen. Außerdem haben die Hirschberger den Inlandsvertrieb auf acht Mitarbeiter verstärkt, die alle einen akademisch-technischen Hintergrund haben, um den Kunden auf Augenhöhe zu begegnen.

„Ab einer Eigenverbrauchsquote von 70 Prozent sind heute äußerst auskömmliche Renditen realisierbar“, erklärt Lamprecht die komplex gewordenen Erfordernisse. Denn seit auch die Preise für Batterien massiv purzeln und neuerdings das Thema E-Mobilität hochkommt, gewinnt das Thema „Speichern“ an Relevanz. Energie aufheben und später selbst verbrauchen, statt den Strom, der in der Herstellung zwischen sechs und acht Cent kostet, für zehn Cent ins Netz quasi zu verschenken. Denn im Einkauf zahlen viele Firmen achtzehn und mehr Cent für ihren benötigten Strom beim Energieversorger.

Kurz: Es sind viele Parameter, die die Rentabilität einer PV-Anlage beeinflussen. Alle muss der Vertrieb von Goldbeck kennen. „Wir verkaufen nicht mehr primär PV-Anlagen, sondern vorrangig komplette Energiesysteme“, sagt Lamprecht. Eine der Konsequenzen, die Goldbeck Solar in den vergangen Jahren gezogen hat.

Durch Weiterbildungen die Abschlussquote erhöht

In hausinternen Weiterbildungen lernen die Verkaufsmitarbeiter, die zu einem Teil provisionsabhängig bezahlt werden, unterschiedliche Technologien, deren Anwendbarkeit und Zusammenspiel in der Praxis kennen. Referenzbeispiele werden ausgewertet und Branchendaten systematisch erfasst und die Verkäufer üben, in „30-Sekunden-Statements“ ihren Kundennutzen auf den Punkt zu bringen. Die Folge: Wo früher die Erfolgsquote von Kontakt zu Angebot zu Auftrag je bei nur einem Viertel lag, ist sie durch die Perfektionierung der Prozesse auf je ein Drittel gestiegen, obwohl uns immer mehr „schwächelnde Mitbewerber mit letzten Kampfpreisen“, so Lamprecht, Aufträge wegzuschnappen versuchen. Die Folge: In einem schrumpfenden deutschen Markt wächst sein Unternehmen.

Ein weitere As spielt Goldbeck in den vergangenen Jahren besonders aus: Innerhalb der Bielefelder Goldbeck-Gruppe, die zuletzt mit 4000 Mitarbeitern bundesweit 430 Gebäude realisierte, hat der Solar-Vertrieb Zugriff auf das Expertenwissen im Unternehmen bezüglich Blockheizkraftwerke, Geothermie und Klima- und Kältetechnik. Zusätzlich arbeitet Goldbeck Solar mit externen Partnern, um Sachverstand als Service aus einer Hand zu liefern. „Der Kunde will letztlich die energieautonome Fabrik. Wie wir das technisch erreichen, ist ihm egal“, fasst Lamprecht seine Erfahrung aus dem Energiesektor zusammen.

Weil technisch meist nur gemacht wird, was auch wirtschaftlich sinnvoll ist, ergeben sich Renditen von zwölf Prozent und Amortisationszeiten von vier bis acht Jahren. Das häufigste Problem vor dem die Vertriebler von Goldbeck Solar stehen, ist die knappe Zeit potentieller Entscheider angesichts der hohen Komplexität der Thematik.

Zur Person

lamprecht-bjoern-gf-goldbeck-solarBjörn Lamprecht ist Geschäftsführer (COO) der Goldbeck Solar GmbH, einem Unternehmen der Goldbeck-Gruppe. Mit seinem Unternehmen ist er Mitglied im Bundesverband Solar (BSW Solar) sowie im Solar Cluster Baden-Württemberg. Rund 50 Industriedächer deckt der Anbieter von ganzheitlichen Energiekonzepten jährlich mit Solar. Den Großteil seines Umsatzes macht das Unternehmen mit Solar-Freiflächenanlagen, zuletzt vor allem in England. https://www.goldbeck.de

 

 

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Leila Haidar ist freie Wirtschaftsjournalistin aus Stuttgart. Die studierte Literaturwissenschaftlerin ist für die großen deutschen Tageszeitungen tätig und in verschiedensten Fachmagazinen mit Themen rund um Wirtschaft, Karriere und Logistik vertreten.

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