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23. September 2011 | 2128 Artikelaufrufe

Vertriebsplanung ist die geistige Vorwegnahme der Zukunft!

Viele Verkäufer sind keine großen Freunde der Statistik. Es reicht den meisten zu wissen, wie viel Umsatz sie gemacht haben, um ihre eigene Provision auszurechnen.

Natürlich gibt es Ausnahmen, doch generell ist häufig die Einstellung „Ich verdiene mein Geld in meinem Bezirk und nicht in meinem Büro!“ zu hören. Das bedeutet im Umkehrschluss, dass so manch ein Verkäufer im Zweifelsfalle drauf losredet und handelt statt zunächst systematisch zu überlegen. Das kann zum Vorteil sein, ist es aber nicht immer.

Einige Verkäufer machen sich bei Produkteinführungen vorab zu wenige Gedanken.

Sie fragen sich nur selten systematisch, wie der Gesprächseinstieg erfolgen sollte, welchen Mehrwert das Produkt für den Kunden hat, welche Einwände auftreten könnten und mit welchen Alternativstrategien sie gegebenenfalls sonst das Produkt platzieren.

Doch ist es nicht menschlich, eine Aufgabe vermeiden zu wollen, wenn diese nicht gleich von Anfang an einigermaßen erfolgreich zu bewerkstelligen erscheint? Ist es nicht aber auch eine Beleidigung für den Kunden, wenn der Verkäufer am Kunden das Verkaufen „übt“ und ihm möglicherweise Chancen vorenthält, nur weil er ungeschickt – weil unvorbereitet – kommuniziert und der Kunde deswegen nicht kaufen kann bzw. will?

Ebenfalls passiert es häufig, dass Kunden nach dem Motto „Mal gucken, was passiert!“ besucht werden.

Da ist es dann natürlich kein Wunder, wenn einige Gespräche ziellos hin und her plätschern und der Kunde im Zweifelsfalle nicht bzw. wenig kauft. Doch darf sich ein Verkäufer darüber ärgern? In der Regel nicht, wenn er ohne vorherige Minimal- und Maximalzielsetzung keine eigenen wirklichen Erwartungen hatte. Welchen Eindruck würden Sie von einem Verkäufer bekommen, der anscheinend nicht genau weiß, was er will? Hätten Sie als Kunde nichts Besseres zu tun, als mit so jemandem zu reden?

Häufig werden Fahrten durch einen Verkaufsbezirk auf einer festgelegten Route durchgeführt,

weil sie schon immer in dieser bestimmten Reihenfolge durchgeführt worden sind. Doch wenn manche Kunden größer und kleiner bzw. attraktiver und unattraktiver für einen selbst oder für den Mitbewerber werden – muss dann nicht zumindest einmal jährlich die Tour kritisch hinterfragt werden? Ist es nicht sogar logisch, hier oder da den Besuchsrhythmus zu verändern und entsprechend andere Zeitbudgets zu verteilen?

Kaum ein Kunde wechselt von heute auf morgen seinen Lieferanten. Häufig sind viele Gespräche und Kontakte vorab notwendig. An sich weiß das jeder. Doch viele Verkäufer messen erst dann der Neukundengewinnung hohe Aufmerksamkeit bei, wenn sie selbst einen wichtigen Kunden verloren haben und sie jetzt kurzfristig Umsatz brauchen. Wäre es denn dann nicht sinnvoll, wenn jeder Verkäufer im Monat beispielsweise x Gespräche mit Wunschkunden führt, um somit stets potentielle Umsätze relativ kurzfristig in der Pipeline zu haben?

Aus vielen Kundendaten geht nicht eindeutig hervor, wer mit welchen Mitbewerbern zusammen arbeitet.

Doch wenn Ihnen ein Mitbewerber beispielsweise durch fehlerhafte Produkte kurzfristig eine Steilvorlage für neue Kunden bietet, wie wollen Sie dann zeitnah eine schlagkräftige Neukundengewinnungsstrategie planen und durchführen?

An diesen Beispielen sehen Sie, dass vieles vorhersehbar und somit planbar ist. Wenn die Verkaufsleitung hier nicht entscheidend steuernd eingreift und gewisse Mindeststandards erwartet, werden sich zahlreiche Verkäufer ohne böse Absicht ausschließlich auf ihre Kreativität verlassen, statt täglich systematisch und professionell zu arbeiten.

 

Text_Oliver Schumacher, Vertriebszeitung

Bild: © Claudia Hautumm, pixelio

Vertriebsplanung ist die geistige Vorwegnahme der Zukunft!
Bewertung: 5

Oliver Schumacher steht für Ehrlichkeit im Verkauf. Der fünffache Buchautor ist exklusiv für Vertriebsabteilungen tätig, die sich bei ihren Kunden mit allen Mitteln dafür einsetzen, dass die vor Vertragsschluss in Aussicht gestellten Ziele auch realisiert werden. Die Mission des Sprechwissenschaftlers und Betriebswirts ist es, dafür zu sorgen, dass die berufliche Tätigkeit des Verkaufens in Deutschland endlich einen besseren gesellschaftlichen Stellenwert genießt. Der Mittvierziger hält motivierende Vorträge und gibt wirksame Verkaufstrainings.

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