| Serie Vertriebs-PR, Teil 1
4. Mai 2016 | 1029 Artikelaufrufe

Vertriebs-pr

PR als Booster für den Vertriebserfolg

Auf den ersten Blick scheinen die Ziele des Vertriebs und der Kommunikationstreibenden eines Unternehmens nicht unbedingt zusammenzupassen: Der Vertrieb will Umsatz, die PR-Verantwortlichen ein gutes Image für das Unternehmen in der Öffentlichkeit. In der Praxis arbeiten beide Bereiche häufig nebeneinander her. Dabei schlummert in der geschickten Verzahnung von PR, Marketing und Vertrieb viel Potenzial. Auch Umsatzpotenzial.

In unserer Serie „Vertriebs-PR“ zeigt vertriebszeitung.de unter anderem auf, wie Vertriebs-PR funktioniert und wie die Ergebnisse der PR in der Kundenkommunikation eingesetzt werden können. Es werden Strategien und Instrumente vorgestellt; Chancen und Risiken beleuchtet und erläutert, wie PR-Maßnahmen mess- und bewertbar gemacht werden können.

PR und Vertrieb – eine gewinnbringende Koalition?!

Wenn ein junger Mann ein Mädchen kennengelernt hat und ihr sagt, was für ein großartiger Kerl er ist, so ist das Reklame. Wenn er ihr sagt, wie reizend sie aussieht, so ist das Werbung. Aber wenn das Mädchen sich für ihn entscheidet, weil sie von anderen gehört hat, was für ein feiner Kerl er wäre, dann ist das Public Relations. (Alwin Münchmeyer, Kaufmann & Bankier, 1908-1990).

Das Zitat spiegelt die ursprüngliche Aufgabe der PR wider: Unternehmen oder Personen in der Öffentlichkeit in einem guten Image erscheinen zu lassen. Wie wichtig eine gute Reputation ist wird immer dann deutlich, wenn ebendiese durch Skandale Schaden genommen hat und teuer wieder hergestellt werden muss. Dennoch muss und kann eine gute Öffentlichkeitsarbeit heutzutage mehr leisten. Die Aufgaben, Instrumente und Ziele haben sich gewandelt und verschmelzen heute zunehmend mit den Disziplinen Marketing und Vertrieb.

In der wissenschaftlichen Literatur über PR findet man bislang kaum eine Definition für den Begriff „Vertriebs-PR“. Disziplinen innerhalb der PR wie Produkt-, Unternehmens-, und Personen-PR zielen jedoch, geschickt vernetzt mit den Vertriebsaktivitäten, darauf ab, den Umsatz anzukurbeln. Doch worin genau liegt der Vorteil, wenn Vertrieb und Presseabteilung koalieren? Große Koalitionen sind ja nicht zwingend ein Zugewinn – man kennt das aus der Politik. Was Redakteure schreiben, ist glaubhafter als eine Werbebotschaft. So ist es das Ziel der PR-Abteilung, vereinfacht gesagt, Vertriebsthemen für Redakteure aufzubereiten. Und zwar so, dass diese einen Mehrwert für den Leser erkennen und das Thema redaktionell aufgreifen.

PR fasst Vertriebsthemen in Worte

Ein Beispiel: Ein Telekommunikations-Unternehmen launcht ein neues Smartphone. Der Vertrieb bindet die PR-Abteilung und, falls vorhanden, auch die externe PR-Agentur frühzeitig in den Produktlaunch mit ein. Ziel ist die Marktdurchdringung im B2B-Bereich. In Fachmagazinen kann die PR-Abteilung nun beispielsweise Anwenderberichte und Fachartikel lancieren. Einen Mehrwert bietet beides aber nur dann, wenn das Ganze nicht in einer Werbeshow ausartet. Lobhudelei auf ein Produkt hat weder in einem Fachartikel noch in einem Anwenderbericht etwas verloren. Und Freunde macht man sich so bei den Redakteuren nicht.

Wie der Name „Fach“-Artikel schon sagt, geht es inhaltlich um ein hohes inhaltliches Niveau sowie um eine neutrale Darstellungsform. Begleitend dazu kann die PR-Abteilung bzw. die Agentur versuchen, im Wirtschaftsteil der Tagezeitungen bzw. in Wirtschaftsmagazinen eine redaktionelle Berichterstattung zu erreichen, unter anderem indem sie Interviews mit Kompetenzträgern des Unternehmens anbietet. Das kann jemand aus dem Vertrieb, der technischen Entwicklung oder der Geschäftsleitung des Unternehmens sein. Für thematische Sonderseiten etwa sind Redakteure immer auf der Suche nach kompetenten Ansprechpartnern.

Ziel der PR-Arbeiter ist es also, die Ansprechpartner auf Unternehmensseite mit den Redakteuren zusammenzubringen. Zeitlich sollten PR- und Vertriebsaktivitäten aufeinander abgestimmt sein, sprich: Die Pressemitteilung zum Produktlaunch ist verschickt, erste Veröffentlichungen in den Medien sind da. Es folgen Vertriebsoffensiven wie Roadshows, Messen u.ä – klar, dass die Marketing-Abteilung zuvor das passende Werbematerial produziert hat. Zusammengenommen wird durch die Verzahnung der Aktivitäten eine größere Wahrnehmung in den Zielgruppen erreicht, was sich letztlich auch positiv auf den Umsatz auswirken kann.

Lesen Sie auch die anderen Teile unserer Serie Vertriebs-PR

Vertriebs-PR: „Da stecken tolle Möglichkeiten drin“

Teil 3, “Social Media ist eine große Spielwiese für Vertriebs-PR“

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Marketing-Kommunikations-Ökonomin (VWA). Mehrjährige Erfahrung im Vertrieb internationaler Fondsgesellschaften und in der Pressearbeit verschiedener Unternehmen sowie einer PR-Agentur für Finanz- und Wirtschaftskommunikation. Seit Mai 2009 selbständig als freie Journalistin und PR-Redakteurin für verschiedene Medien sowie Unternehmen aus der Wirtschaft tätig.

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