| DVS Vertriebsmonitor
6. Dezember 2013 | 4753 Artikelaufrufe

Prämien für Vertriebsmitarbeiter

Prämien motivieren Vertriebsmitarbeiter weniger als erwartet

Im Rahmen des DVS-Vertriebsmonitor 2013/2014 stellte man Vertriebsmitarbeitern unter anderem die Frage: „Was motiviert Menschen, die im Vertrieb arbeiten wirklich?“ Das Ergebnis: Mit den üblichen Bonus- und Prämienzahlungen steigern Unternehmen die Motivation der Verkäufer kaum. Vertriebler wollen lieber höhere Fixgehälter und mehr Work-Life-Balance –das stärkste Incentive jedoch ist die Wertschätzung ihrer Kunden.

Drei Viertel aller Vertriebsmitarbeiter würden sich, trotz der falschen Motivationsstrategien ihrer Arbeitgeber und des eher schlechten Images Ihres Berufsstandes, wieder für denselben Beruf entscheiden.

Anfang Oktober 2013 führte die Deutsche Verkaufsleiterschule (DVS) erstmals den „DVS-Vertriebsmonitor 2013/2014“ durch. Die Auswertung der Online Umfrage basiert auf insgesamt 253 Antworten von Vertriebsmitarbeitern aller Alters- und Hierarchiestufen. Befragt wurden Kunden der Deutschen Verkaufsleiterschule (DVS) sowie Besucher der Webseiten acquisa.de und personalmagazin.de.

Das Ergebnis zeigt, dass Motivation bei Vertriebsmitarbeitern zwar vorhanden ist, Unternehmen dazu mit den üblichen Bonus- und Prämienzahlungen aber nur wenig beitragen. Vertriebler wünschen sich Wertschätzung und möglichst hohe Fixgehälter.


Prämien motivieren kaum

Durch variable Leistungsanreize, wie erfolgsabhängige Prämien und Bonuszahlungen, lassen sich weniger als 30 Prozent der Befragten motivieren. 63 Prozent der Unternehmen setzen aber genau auf diese Mittel, um die Leistung ihrer Vertriebsmitarbeiter zu steigern. Immerhin die Hälfte der Befragten würde aber ein höheres Fixgehalt bevorzugen.

Dass dennoch Geld nicht alles ist, zeigt sich auch im Vertrieb. Sowohl Unternehmen als auch Mitarbeiter setzen stark auf die persönliche Weiterentwicklung und auf Karrierechancen. Die Aussicht auf Führungsverantwortung steht auf der Wunschliste von Vertriebsmitarbeitern bereits an dritter Stelle und Weiterbildungsangebote motivieren knapp 48 Prozent der Befragten.

Generation Y will bessere Work-Life-Balance, aber auch mehr Geld

Die Vermutung, dass für die Generation Y, also die Mittzwanziger, materielle Anreize weniger wichtig sind als für frühere Generationen, wurde durch die Befragung weitgehend widerlegt. Zwar rangiert ein hohes Fixgehalt auf der Wunschliste der Befragten hinter den Bedürfnissen nach

  • besserer Work-Life-Balance (67 %)
  • Vereinbarkeit von Familie und Beruf (64 %)
  • stärkeres Einbeziehen in Firmenentscheidungen
  • überzeugende nachhaltige Produkte
  • flexiblere Arbeitszeiten

Dennoch hat ein gutes Gehalt bedeutend mehr Wert als Erfolgsprämien. „Natürlich ist dieser Wandel im Anspruch an einen Arbeitsplatz nicht neu. Doch, dass diese Wünsche auch im Vertrieb nun so deutlich in den Vordergrund treten, ist ein Trend, der stark im Kommen ist. Es müssen neue Wege für die Generation Y beschritten werden, um guten Nachwuchs zu locken, “ folgert Rainer M. Grethel, Produktmanager der DVS.


Die soziale Komponente ist nicht zu unterschätzen

Überraschend deutlich zeigt der DVS-Vertriebsmonitor, dass auch Verkäufer heute auf weiche Faktoren bei Statussymbolen mehr Wert legen als auf materielle, wie etwa die Ausstattung des Firmenwagens. So gaben knapp 80 Prozent der befragten Vertriebsmitarbeiter an, dass sie ihren Beruf hauptsächlich wegen des Kontaktes zu anderen Menschen gewählt hatten.

Für 76 Prozent der heutigen Verkäufer, vor allem für Frauen, stellt das wichtigste Statussymbol die Wertschätzung durch den Kunden dar, dicht gefolgt von einer hohen Weiterempfehlungsrate (71,4 %). Die soziale Komponente als Teil des Berufsbildes ist also nicht zu unterschätzen. „Persönlichkeit, Offenheit, Ehrlichkeit“ – diese Eigenschaften sind das wahre Statussymbol im Vertrieb,“ meint ein Teilnehmer des Vertriebsmonitors.

„Es ist eine alte Weisheit, die durch die Recherche- und Kommunikationsmöglichkeiten von Web 2.0 an Aktualität gewonnen hat: Es gibt keine zweite Chance für den ersten Eindruck. Erfolg im Vertrieb stellt sich dann ein, wenn Produkte, Services und die sicht- und spürbare Haltung gegenüber den Kunden stimmig sind und der Vertriebler als authentischer, überzeugter Markenbotschafter auftreten kann,“ so Grethel.

Dass dennoch die Berufsgruppe in der Gesellschaft kein besonders gutes Image genießt, liegt nach Aussage von 47 Prozent der Befragten, an schwarzen Schafen innerhalb der Branche, die mit unlauteren Methoden den Berufszweig diskreditieren. Knapp 35 Prozent bemängeln zu hohe Zielvorgaben und als Folge davon auch zu aggressive Verkaufsmethoden. Dabei wird der

Verkaufsdruck zwischen den Geschlechtern unterschiedlich stark wahrgenommen. Deutlich mehr Frauen (46 %) beschweren sich über die zu hohen Zielvorgaben der Arbeitgeber aber nur 30 Prozent der Männer.


Das Internet gewinnt immer stärker an Bedeutung

Internet, Digitalisierung und Web 2.0, aber auch Nachhaltigkeit und bewusster Konsum (37,1 %) werden in der Online Umfrage als die wichtigsten Herausforderungen für den Vertrieb in naher Zukunft genannt.

Neue Vertriebswege und Kooperationen zählen für über 60 Prozent der Befragten zu den bedeutsamsten vertriebsstrategischen Möglichkeiten und größten Anforderungen der Zukunft. Eine steigende Preis- und Leistungstransparenz durch das Internet für über 51 Prozent.

„Unsere Gesellschaft, das Konsumverhalten und der Grad an Informiertheit verändern sich rasant. Neue Geschäftsmodelle müssen entwickelt und umgesetzt werden – ein schwieriger, ein anstrengender Prozess mit vielen Unwägbarkeiten. Wer glaubt, das aussitzen zu können, ist schlecht beraten. Es gilt, neue, alternative Wege zu entwickeln – zum Beispiel durch den Aufbau von Absatz-Netzwerken – und das gelingt mit Mitarbeitern, die hochmotiviert sind, “ meint Grethel.

In der Weiterbildung steht dennoch Realität vor Virtualität. Trotz der Digitalisierung unseres Lebens und Angeboten wie E-Learning oder Blended Learning, einer Kombination von Präsenzveranstaltungen und E-Learning, bevorzugen die meisten Befragten weiterhin Schulungsformate, die einen direkten persönlichen Austausch bieten (82%).

Auf die Frage, welche Eigenschaften eine Führungspersönlichkeit im Vertrieb mitbringen sollte, forderte mehr als die Hälfte der Befragten, dass Vorgesetzte wissen sollten, wie man Mitarbeiter motiviert und wie man ihnen hilft, sich weiterzuentwickeln. Vielleicht ein Denkanstoß für alle Unternehmen, die auf die Zufriedenheit ihrer Vertriebsmitarbeiter Wert legen, um diese lange im Unternehmen zu halten, beziehungswiese wahre Anreize für potenzielle neue Mitarbeiter zu bieten.


Weiterführende Infos:

Weitere Ergebnisse und Informationen finden Sie im DVS-Vertriebsmonitor 2013/2014 unter http://www.haufe-akademie.de/dvs-vertriebsmonitor


Über die DVS – Deutsche Verkaufsleiter-Schule und die Haufe Akademie

Seit 1977 ist die DVS der führende Anbieter von Aus- und Weiterbildung für Vertrieb und Verkauf im deutschsprachigen Raum. Die DVS gehört zur Haufe Akademie, einem Unternehmen der Haufe Gruppe. Die Haufe Akademie bietet als Anbieter für Qualifizierung und Kompetenzentwicklung von Fach- und Führungskräften und Unternehmen, rund 690 unterschiedliche Veranstaltungen zu allen betrieblichen Themenbereichen.

 

Text_Dr.Lydia Polwin-Plass, vertriebszeitung

Bild: © Julien Christ, pixelio

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Promovierte Journalistin und Texterin, spezialisiert auf die Themen Marketing, Vertrieb, Bildung, Karriere, Arbeitsmarkt, Kultur, Medizin und Naturheilkunde. Mehr über Dr. Lydia Polwin-Plass auf ihrer Website.

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