Praxis


Kundenbindung

  • Verkauf

    Vom Vertriebsexperten zum Menschenversteher

    Für Erfolg im Verkauf braucht es vor allem eines: auf seinem Gebiet ein Fachexperte zu sein – so die gängige Lehrmeinung von Generationen von Verkäufern, um die Kunden überzeugen zu können.  Das wird schließlich auch seit x Jahren jedem jungen Verkäufer beigebracht, der noch in den Kinderschuhen steckt.  FALSCH! Das ...

    Juli 6, 2017
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  • Small Talk im Vertrieb

    Small Talk im Vertrieb: Mehr als oberflächliches Geplauder!

    Smalltalk hat zu Unrecht einen schlechten Ruf. Viele halten Smalltalk  für ein oberflächliches Geplauder oder gar sinnloses Geplänkel. Doch das ist nur teilweise richtig: Oberflächlich ist Smalltalk per Definition durchaus sinnlos – aber nicht zwangsläufig. Ein Beispiel: Man befindet sich auf einer Veranstaltung mit potenziellen Kunden. Wie kann man jetzt ...

    Juni 8, 2017
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  • Kundenbeziehungsmanagement

    „Kundenbeziehungsmanagement gibt es nicht!“

    „Kundenbeziehungsmanagement gibt es nicht“ – so lautet die durchaus provokante These von Clemens Müller, Senior Trade Sales Manager des Heide Park Ressort. Pikanterweise ist Müller Leiter der Fachgruppe „Kundenbeziehungsmanagement“ im Bundesverband der Vertriebsmanager (BdVM). Clemens Müller über den loyalen Kunden, was ihn ausmacht und wie die Beziehung zum Kunden auf ...

    Mai 8, 2017
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  • Verkaufsberatung

    Verkaufsberatung ja – doch bitte nicht wie früher!

    Im Internet-Zeitalter haben die Kunden oft die Qual der Wahl zwischen vielen Produkten und möglichen Problemlösungen. Und wenn sie sich zum Beispiel im Netz hierüber informieren? Dann werden sie mit Infos meist geradezu überflutet. Das überfordert viele. Deshalb wünschen sie sich einen Berater an ihrer Seite, der sie im Kaufentscheidungsprozess ...

    Mai 1, 2017
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  • Servicewüste adé: Wer nicht mit seinen Kunden kommuniziert, wird es schwer haben

    Servicewüste adé: Wer nicht mit seinen Kunden kommuniziert, wird es schwer haben

    Eine neue Customer Experience-Studie von Qualtrics in Kooperation mit Engage Business Media belegt: In Zukunft muss der Kunde noch stärker in den Fokus rücken. Der Umfrage-Spezialist Qualtrics befragte im September 2016 insgesamt 3000 Endkunden in sechs europäischen Ländern, darunter 499 in Deutschland, nach ihren Erfahrungen mit Unternehmen, ihren Wünschen, Werten, Erwartungen ...

    Dezember 7, 2016
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  • So reaktivieren Sie ehemalige Kunden!

    Kundenverlust: So reaktivieren Sie ehemalige Kunden!

    Im Beschwerdemanagement werden neben möglichen Strategien zur verbesserten Kundenbindung und Kundenzufriedenheit auch Lösungen zur Kundenrückgewinnung geplant. Die Reaktivierung von ehemaligen Kunden spielt immer dann eine Rolle, wenn zuvor – auf  Grund unterschiedlichster Reklamationen – die Beziehung zwischen Unternehmen und Kunden unterbrochen wurde. Doch welche Strategie eignet sich, wenn es durch ...

    Oktober 13, 2016
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  • Kundenrückgewinnung in 7 Schritten

    Kundenrückgewinnung in 7 Schritten

    Was machen Menschen, wenn eine Partnerschaft in die Brüche geht als erstes? Richtig, ihnen fallen die Telefonnummern der Verflossenen wieder ein. Leider ist das auch im Geschäftsbereich so: Erst wenn der Umsatz in den Keller geht und sofort etwas passieren muss, werden viele Verkäufer aktiv und kümmern sich um ihre ...

    Juni 24, 2016
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  • Gutscheine

    Gutschein Index 2016: Vertrieb setzt auf Gutscheine und Coupons

    Wo sehen Marketing und Vertrieb Chancen, sich im beliebigen Werbeeinerlei merkfähig beim Kunden zu positionieren? Der Gutschein Index 2016 ist eine Studienkooperation der Ludwig-Maximilians-Universität München mit der BONAGO Incentive Marketing Group. Er schlüsselt auf, welche Rolle Anreize wie Gutscheine, Coupons Cashback-Aktionen und Bonuspunkte dabei spielen. Deutschlandweite Studie zeigt Potenziale für ...

    April 18, 2016
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  • Marketing und Vertrieb rücken zusammen

    Customer Journey: Marketing und Vertrieb rücken zusammen

    Marketing- und Vertriebsexperten müssen heute absolute Allrounder sein. Denn der Kunde begibt sich auf seine eigene digitale „Customer Journey“ und trifft dabei Kaufentscheidungen, ohne je mit dem Vertrieb kommuniziert zu haben. Wie man digitales B2B Marketing mit personalisierten Customer Journeys für den Erfolg nutzen kann, erklärte Frank Vogt in einem ...

    März 11, 2016
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Kundengewinnung

  • Verkaufsabschluss

    Echtes Interesse verkauft besser!

    Wenn es bei Verkäufern immer mal wieder am Verkaufsabschluss hapert, dann liegt das nicht unbedingt an ihrem Verkaufstalent. Wahrscheinlich kennen sie einfach die Formel „Verstehen – Verbinden – Verkaufen“ nicht. Denn richtig angewendet, steigt die Abschlusswahrscheinlichkeit … Stress, Stress, Stress – wohin das Auge reicht. Kein Wunder, schließlich ist in ...

    September 21, 2017
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  • Verkaufen digital

    Verkaufen in digitalen Zeiten: Facebook, WhatsApp und Co.

    Nicht nur unser aller Kaufverhalten ändert sich, auch die Art der Kommunikation und vor allem die Kommunikationswege sind sehr vielfältig geworden. Verkaufen digital bedeutet für Sie als Verkäufer ebenfalls eine große Umstellung, die teilweise auch psychologischer Natur sein wird: Dass man heutzutage und in naher Zukunft noch häufiger einen Auftrag ...

    August 31, 2017
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  • Abschluss im Verkaufsgespräch

    Der Abschluss im Verkauf: Das Finale Ihrer Gesprächskomposition

    In unserer Serie wagen wir einen Streifzug durch die Küchen und Restaurants der Sternegastronomie, um so eine ganz andere Sichtweise auf lustvolles, emotionales Verkaufen zu gewinnen. Wenn Sie wie ein Sternekoch höchsten Genuss schaffen, wie ein Sommelier Ihre Produkte bestens kennen und daraus die richtige Auswahl für Ihren Gast treffen ...

    August 24, 2017
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  • Präsentation im Verkauf

    Vier Gänge Menü Verkaufen: 3. Gang, die Präsentation

    Verkaufen Sie à la Carte. Denn Ihr Premium-Kunde kauft nicht ein Produkt oder eine Dienstleistung. Er kauft ein Erlebnis, eine Philosophie, eine Lebenseinstellung. Und er kauft Genuss, Status und Lebensqualität. Dafür ist er bereit, tief in die Tasche zu greifen. Wer hohe Ansprüche stellt, macht keine billigen Kompromisse, ganz gleich ...

    August 10, 2017
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  • Telefonakquise

    11 Insider-Tipps für Kaltakquise-Gespräche am Telefon

    „Grundsätzlich ist es ja so …“, „Ich habe da mal eine Frage …“, „Ich leg‘ dann mal los …“ – jeder von uns kennt diese Floskeln, die bei den meisten von uns einen Fluchtreflex auslösen. Warum fangen denn so viele Telesales-Mitarbeiter mit diesen Sätzen ihre Kaltakquise-Telefonate an? Potenzielle Kunden haben ...

    Juli 31, 2017
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  • Win-win im Vertrieb

    Win-win im Vertrieb ist gefährlicher als beide Klitschkos zusammen

    Win-win im Vertrieb– der Traum eines jeden Verkäufers! Gute Stimmung, enthusiastisches Händeschütteln, langfristige Kundenbindung. Was viele Verkäufer darüber vergessen: Wenn sie um jeden Preis nach Win-win streben, können sie sich schnell ein blaues Auge holen. Die Fäuste fliegen, die Stimmung ist zum Zerreißen gespannt – Gleichstand. Der Ringrichter läutet die ...

    Juli 20, 2017
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  • Telefonakquise

    Schweinehund adé: So wird Ihre Telefonakquise zum Erfolg!

    Eins ist so sicher wie das Amen in der Kirche: Als Verkäufer kommen Sie um das Thema Telefonakquise nicht herum. „Leider!“ wird wahrscheinlich der ein oder andere von Ihnen jetzt denken. Gehören Sie zu der Kategorie Verkäufer, denen der kalte Schweiß ausbricht, sobald das Freizeichen am anderen Ende der Leitung ...

    Juli 10, 2017
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  • Vertriebswettbewerbe

    Nur wenige Vertriebs-Wettbewerbe erzielen gute Ergebnisse !

    Incentives, Prämien, Bonusprogramme und Sales-Wettbewerbe versprechen Umsatz- und Absatzsteigerungen durch die Motivation der Mitarbeiter im Vertrieb. Unternehmen haben die Wahl zwischen verschiedenen Anbietern und Ansätzen. Erfolgsbeispiele, wie mit dem Einsatz solcher motivativen Komponenten Verkaufsleistungen gesteigert werden können, gibt es viele. Doch ist das wirklich so einfach? Lassen sich Success-Stories pauschal ...

    Juni 22, 2017
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  • Verkaufsgespräch

    Vier Gänge Menü Verkaufen: Zweiter Gang, Vertrauensaufbau und Bedarfsanalyse

    Ein gutes Verkaufsgespräch ist wie ein gutes Gericht. Wieso eigentlich? Es wird Phase für Phase aufgebaut, so wie ein Menü von einem Gang zum nächsten führt. Nach dem Gruß aus der Küche werden der erste und zweite Gang serviert. Dann kommt als Besonderheit der Hauptgang auf den Tisch – gefolgt ...

    Juni 19, 2017
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Vertriebsgespräche

Verkaufsverhandlung

10 Tipps für die perfekte Vorbereitung auf eine Verkaufsverhandlung

Zu den größten und teuersten Fehlern in einer Verkaufsverhandlung gehören unter anderem unzureichende Vorbereitung, falsche Ansprechpartner, mangelnde Kenntnis der Strategien und Taktiken oder ungünstige Termine. Wie man sich auf die Verhandlung idealerweise vorbereitet und worauf man beim Gesprächseinstieg besonders achten sollte, erklärte der Verhandlungstrainer und Vertriebsexperte Helmut Beuel im „Verhandlungstraining ...

September 25, 2017
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Vertriebsverhandlung
small talk
Verhandlung
Verkaufsgespräch
Einkäufer

Vertriebsexperten im Gespräch

So machen Sie Schluss mit unnötigen Rabatten und setzen höhere Preise durch!

So machen Sie Schluss mit unnötigen Rabatten und setzen höhere Preise durch!

Herr Taxis, Sie haben eine neue Methode für Preisverhandlungen entwickelt. Was steckt dahinter, und wie sind Sie auf diese Methode gekommen? Tim Taxis: Es war mein Anspruch, eine Methode zu entwickeln, mit der jeder Verhandler immer 100% sicher rausfindet: Blufft mein Verhandlungspartner vielleicht nur? Viele Jahre praktischer wie auch theoretischer ...

Januar 11, 2017
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Mit Visual Selling im Kundendialog Zeichen setzen
B2B-Vertrieb: „Böse“ Hersteller versus „arme“ Lieferanten?
„Customer-Obsession: In Zukunft ein Muss im Vertrieb“
Netzwerken statt Frauenquote im Vertrieb

Checklisten

Verkaufsverhandlung

10 Tipps für die perfekte Vorbereitung auf eine Verkaufsverhandlung

Zu den größten und teuersten Fehlern in einer Verkaufsverhandlung gehören unter anderem unzureichende Vorbereitung, falsche Ansprechpartner, mangelnde Kenntnis der Strategien und Taktiken oder ungünstige Termine. Wie man sich auf die Verhandlung idealerweise vorbereitet und worauf man beim Gesprächseinstieg besonders achten sollte, erklärte der Verhandlungstrainer und Vertriebsexperte Helmut Beuel im „Verhandlungstraining ...

September 25, 2017
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Vertriebsleiter
Vertriebsziele
Messevertrieb
Richtig fragen im Vertrieb
Mit Online-Marketing können lokale Läden ihr Geschäft online ankurbeln