Praxis


Kundenbindung

  • Verkauf

    Vom Vertriebsexperten zum Menschenversteher

    Für Erfolg im Verkauf braucht es vor allem eines: auf seinem Gebiet ein Fachexperte zu sein – so die gängige Lehrmeinung von Generationen von Verkäufern, um die Kunden überzeugen zu können.  Das wird schließlich auch seit x Jahren jedem jungen Verkäufer beigebracht, der noch in den Kinderschuhen steckt.  FALSCH! Das ...

    Juli 6, 2017
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  • Small Talk im Vertrieb

    Small Talk im Vertrieb: Mehr als oberflächliches Geplauder!

    Smalltalk hat zu Unrecht einen schlechten Ruf. Viele halten Smalltalk  für ein oberflächliches Geplauder oder gar sinnloses Geplänkel. Doch das ist nur teilweise richtig: Oberflächlich ist Smalltalk per Definition durchaus sinnlos – aber nicht zwangsläufig. Ein Beispiel: Man befindet sich auf einer Veranstaltung mit potenziellen Kunden. Wie kann man jetzt ...

    Juni 8, 2017
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  • Kundenbeziehungsmanagement

    „Kundenbeziehungsmanagement gibt es nicht!“

    „Kundenbeziehungsmanagement gibt es nicht“ – so lautet die durchaus provokante These von Clemens Müller, Senior Trade Sales Manager des Heide Park Ressort. Pikanterweise ist Müller Leiter der Fachgruppe „Kundenbeziehungsmanagement“ im Bundesverband der Vertriebsmanager (BdVM). Clemens Müller über den loyalen Kunden, was ihn ausmacht und wie die Beziehung zum Kunden auf ...

    Mai 8, 2017
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  • Verkaufsberatung

    Verkaufsberatung ja – doch bitte nicht wie früher!

    Im Internet-Zeitalter haben die Kunden oft die Qual der Wahl zwischen vielen Produkten und möglichen Problemlösungen. Und wenn sie sich zum Beispiel im Netz hierüber informieren? Dann werden sie mit Infos meist geradezu überflutet. Das überfordert viele. Deshalb wünschen sie sich einen Berater an ihrer Seite, der sie im Kaufentscheidungsprozess ...

    Mai 1, 2017
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  • Servicewüste adé: Wer nicht mit seinen Kunden kommuniziert, wird es schwer haben

    Servicewüste adé: Wer nicht mit seinen Kunden kommuniziert, wird es schwer haben

    Eine neue Customer Experience-Studie von Qualtrics in Kooperation mit Engage Business Media belegt: In Zukunft muss der Kunde noch stärker in den Fokus rücken. Der Umfrage-Spezialist Qualtrics befragte im September 2016 insgesamt 3000 Endkunden in sechs europäischen Ländern, darunter 499 in Deutschland, nach ihren Erfahrungen mit Unternehmen, ihren Wünschen, Werten, Erwartungen ...

    Dezember 7, 2016
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  • So reaktivieren Sie ehemalige Kunden!

    Kundenverlust: So reaktivieren Sie ehemalige Kunden!

    Im Beschwerdemanagement werden neben möglichen Strategien zur verbesserten Kundenbindung und Kundenzufriedenheit auch Lösungen zur Kundenrückgewinnung geplant. Die Reaktivierung von ehemaligen Kunden spielt immer dann eine Rolle, wenn zuvor – auf  Grund unterschiedlichster Reklamationen – die Beziehung zwischen Unternehmen und Kunden unterbrochen wurde. Doch welche Strategie eignet sich, wenn es durch ...

    Oktober 13, 2016
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  • Kundenrückgewinnung in 7 Schritten

    Kundenrückgewinnung in 7 Schritten

    Was machen Menschen, wenn eine Partnerschaft in die Brüche geht als erstes? Richtig, ihnen fallen die Telefonnummern der Verflossenen wieder ein. Leider ist das auch im Geschäftsbereich so: Erst wenn der Umsatz in den Keller geht und sofort etwas passieren muss, werden viele Verkäufer aktiv und kümmern sich um ihre ...

    Juni 24, 2016
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  • Gutscheine

    Gutschein Index 2016: Vertrieb setzt auf Gutscheine und Coupons

    Wo sehen Marketing und Vertrieb Chancen, sich im beliebigen Werbeeinerlei merkfähig beim Kunden zu positionieren? Der Gutschein Index 2016 ist eine Studienkooperation der Ludwig-Maximilians-Universität München mit der BONAGO Incentive Marketing Group. Er schlüsselt auf, welche Rolle Anreize wie Gutscheine, Coupons Cashback-Aktionen und Bonuspunkte dabei spielen. Deutschlandweite Studie zeigt Potenziale für ...

    April 18, 2016
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  • Marketing und Vertrieb rücken zusammen

    Customer Journey: Marketing und Vertrieb rücken zusammen

    Marketing- und Vertriebsexperten müssen heute absolute Allrounder sein. Denn der Kunde begibt sich auf seine eigene digitale „Customer Journey“ und trifft dabei Kaufentscheidungen, ohne je mit dem Vertrieb kommuniziert zu haben. Wie man digitales B2B Marketing mit personalisierten Customer Journeys für den Erfolg nutzen kann, erklärte Frank Vogt in einem ...

    März 11, 2016
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Kundengewinnung

  • Win-win im Vertrieb

    Win-win im Vertrieb ist gefährlicher als beide Klitschkos zusammen

    Win-win im Vertrieb– der Traum eines jeden Verkäufers! Gute Stimmung, enthusiastisches Händeschütteln, langfristige Kundenbindung. Was viele Verkäufer darüber vergessen: Wenn sie um jeden Preis nach Win-win streben, können sie sich schnell ein blaues Auge holen. Die Fäuste fliegen, die Stimmung ist zum Zerreißen gespannt – Gleichstand. Der Ringrichter läutet die ...

    Juli 20, 2017
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  • Telefonakquise

    Schweinehund adé: So wird Ihre Telefonakquise zum Erfolg!

    Eins ist so sicher wie das Amen in der Kirche: Als Verkäufer kommen Sie um das Thema Telefonakquise nicht herum. „Leider!“ wird wahrscheinlich der ein oder andere von Ihnen jetzt denken. Gehören Sie zu der Kategorie Verkäufer, denen der kalte Schweiß ausbricht, sobald das Freizeichen am anderen Ende der Leitung ...

    Juli 10, 2017
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  • Vertriebswettbewerbe

    Nur wenige Vertriebs-Wettbewerbe erzielen gute Ergebnisse !

    Incentives, Prämien, Bonusprogramme und Sales-Wettbewerbe versprechen Umsatz- und Absatzsteigerungen durch die Motivation der Mitarbeiter im Vertrieb. Unternehmen haben die Wahl zwischen verschiedenen Anbietern und Ansätzen. Erfolgsbeispiele, wie mit dem Einsatz solcher motivativen Komponenten Verkaufsleistungen gesteigert werden können, gibt es viele. Doch ist das wirklich so einfach? Lassen sich Success-Stories pauschal ...

    Juni 22, 2017
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  • Verkaufsgespräch

    Vier Gänge Menü Verkaufen: Zweiter Gang, Vertrauensaufbau und Bedarfsanalyse

    Ein gutes Verkaufsgespräch ist wie ein gutes Gericht. Wieso eigentlich? Es wird Phase für Phase aufgebaut, so wie ein Menü von einem Gang zum nächsten führt. Nach dem Gruß aus der Küche werden der erste und zweite Gang serviert. Dann kommt als Besonderheit der Hauptgang auf den Tisch – gefolgt ...

    Juni 19, 2017
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  • Elevator Pitch

    Und… Action beim Elevator Pitch!

    Seit einigen Jahren erfreut sich der Elevator Pitch auch in Deutschland großer Beliebtheit – zumindest in Seminarräumen und der Literatur. Es geht bei dieser Methode darum, sich und das, was man tut, so vorzustellen, dass es der Gesprächspartner versteht und die Vorstellung durch ihre Prägnanz im Gedächtnis bleibt. Weshalb der ...

    April 26, 2017
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  • Werbeoverflow

    Wie Sie trotz Werbeoverflow Neukunden gewinnen können

    Wie´s früher bei der Kundengewinnung „funktioniert“ hat, wissen wir: Marketing-Mix beherrschen, Werbebudget gekonnt verteilen, die richtigen Worte vom hochmotivierten Vertriebsmenschen und heraus kam: der Neukunde. Und heute? Über 6.000 Impulse pro Tag – und einer davon sind Sie! 86% der Menschen überspringen TV Werbung, 44% der Mailings wandern ungeöffnet in ...

    April 24, 2017
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  • Verkaufsgespräch

    Drei Dinge, die Verkäufer im Verkaufsgespräch gern mal übersehen

    Bekanntlich sind es ja die Kleinigkeiten, die am Ende über große Dinge entscheiden. Wie zum Beispiel die richtige Frage zur richtigen Zeit im Verkaufsgespräch. Das kann Glück sein – oder auch Vorbereitung. Vorbereitung – so erkannte Louis Pasteur – ist Treibstoff für den Zufall. Sein Credo war: „Der Zufall belohnt ...

    April 17, 2017
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  • Abschluss

    Wie Aufträge im Vertrieb gemacht werden…

    Viele Aufträge werden nicht getätigt, weil der Verkäufer vergisst, danach zu fragen. Obwohl es häufig gar kein Vergessen ist, sondern meist falsche Bescheidenheit. Gedanken wie „Ich kann den Kunden doch jetzt nicht nach dem Auftrag fragen“ oder „Wenn der Kunde kaufen will, wird er mir das schon sagen“, kreisen so ...

    April 5, 2017
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  • Versicherungen

    In Vertrieb und Beratung mit anschaulichen Beispielen punkten

    Ein Versicherungskaufmann und ein Geduldsspiel. Frank Grell hat meistens einen Holzwürfel dabei, der aus acht Teilen besteht. „Rein zufällig“ fällt der auf den Boden – so wie auch Unfälle unerwartet geschehen. Manche Gesprächspartner versuchen, den Würfel sofort zusammen zu bauen, andere geben nach wenigen Versuchen auf, besonders Hartnäckige melden sich ...

    März 27, 2017
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Vertriebsgespräche

small talk

Wie Smalltalk gelingt: 5 Ideen, um in schwierigen Gesprächen souverän zu bleiben

Egal ob auf Messen, Vorträgen oder im Zug: Die Begegnung mit anderen Menschen lässt sich nicht vermeiden. Doch leider bleiben viel zu viele gerne unter sich. Entweder unterhalten sie sich mit Personen, die sie bereits kennen – oder „verstecken“ sich gar mit ihrem Smartphone in der Anonymität. Schade! Denn genau ...

Juni 12, 2017
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Verhandlung
Verkaufsgespräch
Einkäufer
Verhandlung

Vertriebsexperten im Gespräch

So machen Sie Schluss mit unnötigen Rabatten und setzen höhere Preise durch!

So machen Sie Schluss mit unnötigen Rabatten und setzen höhere Preise durch!

Herr Taxis, Sie haben eine neue Methode für Preisverhandlungen entwickelt. Was steckt dahinter, und wie sind Sie auf diese Methode gekommen? Tim Taxis: Es war mein Anspruch, eine Methode zu entwickeln, mit der jeder Verhandler immer 100% sicher rausfindet: Blufft mein Verhandlungspartner vielleicht nur? Viele Jahre praktischer wie auch theoretischer ...

Januar 11, 2017
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Mit Visual Selling im Kundendialog Zeichen setzen
B2B-Vertrieb: „Böse“ Hersteller versus „arme“ Lieferanten?
„Customer-Obsession: In Zukunft ein Muss im Vertrieb“
Netzwerken statt Frauenquote im Vertrieb

Checklisten

Vertriebsleiter

Was ein Vertriebsleiter alles können muss: Die 10 wichtigsten Tipps

Die Digitalisierung ändert die Prozesse im Vertrieb, die Generation Y die Ansprüche an die Führung. Folge: Vertrieb und Vertriebsführung gehen heute anders. Worauf müssen Vertriebsleiter sich einstellen? Welche Herausforderungen haben sie zu bewältigen? Was also muss ein Vertriebsleiter heute können? Eines ist klar: An der Digitalisierung im Vertrieb geht kein ...

Juni 8, 2017
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Vertriebsziele
Messevertrieb
Richtig fragen im Vertrieb
Mit Online-Marketing können lokale Läden ihr Geschäft online ankurbeln
vertriebsziele