| Machtfrage
23. Februar 2017 | 940 Artikelaufrufe

Puls runter – Preis rauf: Preisverhandlungen erfolgreicher abschließen!

Puls runter – Preis rauf: Preisverhandlungen erfolgreicher abschließen!

Psychologische Treiber spielen in Preisverhandlungen immer eine Rolle –nur passiert das leider meist unbewusst. Oftmals nutzen wir die Möglichkeiten der Psychologie überhaupt nicht – und deshalb verhandeln wir nicht, sondern „werden verhandelt“. Preisverhandlungs-Experte Tim Taxis zeigt, worauf Sie Ihre innere Verhandlung lenken müssen, um die eigentliche Verhandlung mit Ihrem Gegenüber zu gewinnen.

Lenken Sie Ihre Erwartungshaltung!?

Viele Anbieter haben eine verkehrte Sicht auf ihren Preis. Sie denken über ihre Preisliste oder ihr Erstangebot: „Das ist ja nur eine ‘Unverbindliche Preis-Empfehlung‘!“Aber wer so über seinen Preis denkt, der sieht ihn nicht nur als UVP, schlimmer: Für den ist sein Preis vielmehr eine ‘Unbewusste Preis-Verfehlung‘…

Wenn Sie denken: „Wir sind ziemlich teuer, das stimmt schon…“, dann braucht der Kunde das nur seinerseits zu äußern und im selben Moment sind Sie gedanklich schon auf seiner Seite. Konsequenz: Sie folgen seiner Argumentation und reduzieren Ihren Preis – der ja für Sie beide zu teuer war. Und wenn Sie selbst davon ausgehen, dass zu dem Preis keiner kauft, dann wird das genauso sein! Kommen Sie daher raus aus dem Preiswert-Bewusstsein und entwickeln Sie ein echtes Preis-Wertbewusstsein!

Wie kann das gelingen? Es gilt: Vorstellung schafft Wirklichkeit! Wenn Sie keine Kaufsignale des Kunden erwarten, werden Sie diese nicht wahrnehmen. Sobald Sie aber Ihren Fokus wechseln, „erscheinen“ auf einmal zustimmende Kundenreaktionen! Sie nehmen plötzlich wahr, dass ein Preisnachlass nicht immer nötig ist – oder nur viel weniger, als Sie bislang dachten. Warum? Weil Sie jetzt „mit anderen Augen“ sehen! Alles beginnt also mit Ihren Gedanken…

Setzen Sie deshalb an Ihren Glaubenssätzen an. Reflektieren Sie diese und verändern Sie negative in förderliche. Wechseln Sie, falls nötig, Ihre Erwartungshaltung von „Wir sind eh zu teuer“ hin zu „Ich bin mal gespannt, wie ich diesen Kunden kriege“ oder „Nicht verkauft hab ich schon – diesmal will ich den Abschluss zum Erstangebotspreis!“.

Macht nix? Die eigene Machtposition einschätzen lernen

In Preisverhandlungen dreht sich bewusst oder unbewusst alles um die Machtfrage. Das typische Muster dabei: Meist unterschätzen wir unsere eigene Macht und überschätzen die des Kunden. Doch das ist eben nur eine Schätzung; Macht ist immer subjektiv – und daher eine Frage der Wahrnehmung. Indem wir aber an unserem Verhandlungspartner Macht deutlich stärker wahrnehmen als an uns selbst, gestehen wir– unbewusst – dem Kunden die Macht zu. Für uns selbst resultiert daraus ein „machtloses“ Verhaltensmuster. Folglich erscheint der Kunde auch in seiner eigenen Wahrnehmung als machtvoll. Und die Macht, die er durch unser Verhalten wahrnimmt, wird er nutzen.

Es ist somit elementar für uns, unsere Machtposition klarer einzuschätzen. Nehmen Sie sich dafür die nötige Zeit und überdenken Sie intensiv:

  • Wo habe ich Macht?
  • Wie kann ich meine Macht erweitern?
  • Wo/durch welche Aspekte hat der Kunde Macht? Und dann vor allem auch: Stimmt das? Stimmt das wirklich? Welche zweifelsfreien Beweise (nicht Annahmen) habe ich dafür? Was spricht alles dagegen, dass er direkte Alternativen hat?
  • Wo kann ich weitere Informationen zu den Hintergründen beim Kunden bekommen?

Wechseln Sie dann Ihren Fokus von der Einschätzung Ihrer Macht hin zur Bewertung der Macht Ihres Gegenübers – und dies rechtzeitig vor der Verhandlung! Ich garantiere: Sie stellen fest, dass Sie sehr viel besser dastehen, als Sie dachten.

Wie Sie Ihre Verhandlungsmacht steigern

Wenn wir sicher wüssten, dass wir den Auftrag zu unserem Wunschpreis bekommen, dann bräuchten wir keinerlei Mental- oder Verhandlungstechniken. Nicht einmal verhandeln müssten wir. Wir wüssten ja, dass wir den Auftrag sicher haben. Und Wissen ist Macht.

Allerdings wissen wir meist nur wenig über unsere Abschlusswahrscheinlichkeit – oder gar, dass wir der bereits ausgewählte Partner sind. Aber warum eigentlich wissen wir das so selten? Weil wir oft nicht sauber arbeiten.

Unser Verhandlungspartner hat meist viele Informationen über uns – und wir im Vergleich weniger über ihn und seine Rahmenbedingungen! Diese Informations-Asymmetrie gilt es ins Gleichgewicht zu bringen bzw. umzudrehen. Sorgen Sie dafür, dass Sie möglichst viel über Ihren Kunden in Erfahrung bringen!

Eine starke Machtposition haben Sie zudem, wenn Sie den Abschluss gar nicht brauchen. Daher meine Empfehlung: Machen Sie kontinuierlich Neukunden-Akquise! Sorgen Sie dafür, dass Ihre Vertriebspipeline immer (über)voll ist! So versetzen Sie sich in die machtvollste aller Ausgangssituationen für künftige Preisverhandlungen. Denn derjenige, der auf einen Auftrag nicht angewiesen ist, kann „Nein“ sagen – und ist frei. Freiheit bedeutet Selbstbestimmung. Und Selbstbestimmung bedeutet Macht.

So gewinnen Sie Ihre innere Verhandlung

Wann immer Sie sich in einer Verhandlungssituation befinden, laufen drei Verhandlungen gleichzeitig ab: Es gibt die Verhandlung um die Sache, also um das eigentliche Verhandlungsobjekt. Nur spielt diese die geringste Rolle. Zusätzlich gibt es immer zwei weitere, parallel ablaufende innere Verhandlungen: die in Ihrem Kopf und die im Kopf Ihres Gegenübers. Ausschlaggebend für das spätere Verhandlungsergebnis sind die beiden „inneren Verhandlungen“ – in letzter Konsequenz sogar nur eine: Derjenige gewinnt die Verhandlung am Tisch, der „mit sich selbst“ am erfolgreichsten verhandelt, der also seine innere Verhandlung gewinnt!

Sie müssen also dafür sorgen, dass Sie Ihre innere Verhandlung gewinnen. Denn wer seine innere Verhandlung gewinnt, gewinnt meist auch die äußere. Aber häufig denken wir lieber: „Wenn der nicht so hart gefordert hätte, hätte ich nicht nachgeben müssen!“ Das ist zwar nachvollziehbar, wahr ist aber: Sie haben nachgegeben, weil Sie Befürchtungen vor den Konsequenzen hatten. Ja, er mag Ihren roten Knopf gedrückt haben. Aber es ist Ihr roter Knopf. Sie mögen sich dadurch schlecht fühlen, aber Sie fühlen sich schlecht. Sie ein Problem mit Ihrem Verhandlungspartner. Somit liegt auch in Ihnen das volle Potenzial zur Lösung.

Wenn Sie das zu Ihrer Wahrheit werden lassen, dann werden Sie künftig ganz andere Ergebnisse in Verhandlungen erzielen. Sie übernehmen weiterhin die Verantwortung – gerade auch für Ihre innere Verhandlung – und werden zum Teil der Lösung, anstatt den Kunden zum unveränderbaren Problem zu machen. Das heißt: Raus aus der reaktiven „Opferrolle“, rein in die aktive Verhandlungsführung – im Innen und im Außen. Das fühlt sich dann viel besser – weil selbstbestimmt – an.

Die Voraussetzung dafür, dass Sie Ihrer Opferrolle entfliehen können, ist natürlich aber, dass Sie Ihr inneres Verhandeln bewusst erkennen und auch führen! Genau das Gegenteil passiert nämlich unter Druck. Wenn ein Kunde beispielsweise in der Verhandlung etwas sagt, das uns stresst, dann drückt er damit unseren „roten Knopf“, unseren Panic Button. Ehe wir uns versehen, denken wir so was wie „Der ist schuld, dass ich meine Preise nicht durchkriege“ oder „Wenn der nicht wäre, dann wär ich erfolgreich!“. Folge: Wir geben dem Kunden die Schuld, wir übertragen ihm unsere Verantwortung für die Situation und für das Ergebnis.

Wir geben die Verantwortung ab! Und im selben Moment verhandeln wir nicht mehr mit uns, sondern geben auf, weil wir ja jetzt „eh nichts mehr machen können“. Seien Sie also immer aufmerksam, dass Sie den Zugang zu den Verhandlungen behalten, die sich in Ihrem Kopf abspielen!

 

Verhandeln im Grenzbereich – Strategien und Taktiken im Vertrieb

 

 

 

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Tim Taxis ist der Experte für nachhaltige Geschäftskunden-Akquisition und Dozent an der ESB Business School der Hochschule Reutlingen. Der diplomierte Betriebswirt war viele Jahre in verschiedenen Vertriebspositionen in der Industrie und im komplexen Dienstleistungsgeschäft tätig. 2007 gründete er sein Unternehmen Tim Taxis Trainings und zählt heute zu den renommiertesten Verkaufstrainern und Speakern im deutschsprachigen Raum. Zu seinen Kunden gehören DAX-Konzerne, klassische Mittelständler sowie internationale Marktführer.

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