| Technischer Vertrieb
20. Februar 2015 | 1642 Artikelaufrufe

Buchcover Punktlandung im Vertrieb

Punktlandung im Vertrieb

Wie Sie den Kunden zielsicher zum Abschluss führen!

Das Buch zeigt, wie der kundenorientierte Verkauf vor allem technischer und erklärungsbedürftiger Produkte sowie beratungsintensiver Dienstleistungen verläuft. Im Mittelpunkt des Verkaufsratgebers von Ralph Guttenberger steht die Frage, wie der Kunde durch einen sauber aufgebauten Vertriebsprozess zum Abschluss geführt werden kann.

Ralph Guttenberger vergleicht den Verkäufer mit einem Piloten. Dieser „Verkaufspilot“ führt im Prozess die entsprechenden Checks und Sicherheitsmaßnahmen durch und führt den Kunden dann verantwortlich ans Ziel. Eben wie im Flugzeug. Ralph Guttenberger sagt deshalb auch, dass Verkaufen wie Fliegen ist. Der Kunde bestimmt zwar das Ziel – wie er jedoch an das Ziel gelangt, weiß der Pilot als Experte seines Produkts besser als der Passagier. Aspekte wie gegenseitiger Respekt, Ehrlichkeit, Transparenz und Vertrauen spielen in einem solchen Verkaufsprozess eine große Rolle.

Das Buch startet mit einer Erklärung des Kernkonzepts „Verkaufen ist wie Fliegen“, um dann im Folgenden die strategischen Konsequenzen und Folgen für den gesamten Verkaufsprozess abzuleiten.

Der Ratgeber-Charakter beweist sich darin, dass der Autor jede Phase des Verkaufsprozesses mit praktischen Checklisten unterfüttert, die der Leser direkt bei seiner Arbeit als Verkaufsleiter oder Verkäufer einsetzen kann. Außerdem lebt das Buch vom Storytelling, indem Ralph Guttenberger immer wieder authentische Geschichten und bespielhafte Erlebnisse aus seinem reichen Erfahrungsschatz einstreut.

 

Der Autor

Ralph Guttenberger ist Inhaber des Trainings- und Beratungsunternehmens Kaltenbach Training, Böbingen. Der Diplom-Ingenieur für Luftfahrttechnik war vor seiner Beratertätigkeit unter anderem zwei Jahrzehnte in geschäftsführenden Positionen für verschiedene Franchise-Unternehmen tätig. Er ist akkreditierter Fachmann für mehrere Personalanalyse-Verfahren.

Punktlandung im Vertrieb
Bewertung: 4

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Chefredakteurin der Vertriebszeitung.de, Betriebswirtin, zuständig für Marketing und PR bei der SUXXEED Sales for your Success GmbH, Nürnberg. Langjährige Tätigkeit im Produkmanagement großer Konsumgüterhersteller. info@vertriebszeitung.de

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