| Das Ende des Hardselling?
7. April 2011 | 2885 Artikelaufrufe

„Push Vertrieb ist in vier Jahren tot“

Vertriebsexperte Stefan Rottmann von der Software-Initiative Deutschland e.V. sieht schwarz für klassischen Push-Vertrieb in der IT-Branche. Ist aber Vertrieb nicht immer auch Push? Oder reichen bald reine Sachbearbeiter und Auftragsabwickler?

„Die Ära des sog. Push-Vertriebs, bei dem potenzielle Kunden mit Direct-Mails, Newslettern oder Telefonmarketing bombardiert werden, neigt sich ihrem Ende entgegen“, erklärt Stefan Rottmann, Leiter des Arbeitskreises „Vertrieb“ in der Software-Initiative Deutschland e.V. (SID; www.softwareinitiative.de). Er beruft sich dabei auf Ergebnisse einer aktuellen Studie der Software-Initiative, laut derer drei Viertel der IT-Anbieter planen, ihren Vertrieb bis 2015 weitgehend auf „Pull“ umzustellen. „Vereinfacht gesagt heißt Pull-Vertrieb, dass der Interessent den Anbieter über Suchmaschinen, Online-Medien oder Mobile-Apps genau in dem Augenblick findet, in dem er nach der Lösung für ein Problem sucht“, so Rottmann weiter.

Push wird bei dieser Betrachtung quasi als „Belästigung“ des potenziellen Kunden mit ungewünschten Informationen gesehen, während Pull als die Bereitstellung von Informationen zu dem Zeitpunkt beschrieben wird, wo der Kunde sie sucht. Das klingt fast so, als würde ein wenig Suchmaschinen-Optimierung und ein paar gut gestaltete Online- und Mobile-Marketing-Medien bald den Vertrieblern die Arbeit abnehmen, zumindest in der Software-Branche. Aktive Vertriebstätigkeiten wie z.B. ein Anruf bei einem Bestandskunden, wenn dieser nicht darum gebeten hat, wären dann folglich schon Push-Vertrieb und würden an Bedeutung verlieren.

Hat Hardselling bald ausgedient?

Tendenziell ist es sicher richtig, dass Online-Medien sowohl im B2B- als auch im B2C-Geschäft heute Kunden stärker zum Anbieter führen als früher. Doch ein gemütliches Zurücklehnen der Vertriebler und ein Warten darauf, dass der Pull-Effekt des Kundenbedarfs die gewünschten Produkte über die Absatzmittler „in den Markt zieht“, wird wohl kaum zum Erfolg führen.

Unter Push im indirekten Vertrieb wird sonst auch üblicherweise die Bearbeitung der Vertriebskanäle, wie z.B. Distributoren, Retailer und Fachhandelspartner, verstanden. Das Produkt wird vom Unternehmen z.B. mittels Margen, Rabatten, Boni und Regalplatzpflege „in den Markt gedrückt“. Push in diesem Sinne hat sicher noch lange nicht ausgedient – im Gegenteil: Hersteller müssen bei den Absatzmittlern immer noch um die Aufnahme ins Sortiment oder um Bevorzugung vor anderen Marken buhlen, auch in der IT-Branche. Dazu bedarf es guter Vertriebsmitarbeiter.

Massive Umsatzeinbußen durch schlechte Vertriebsorganisation?

Die SID-Studie kommt außerdem zu dem Ergebnis, die deutsche IT-Branche verschenke über 1 Mrd. Euro Umsatz pro Jahr durch schlechte Organisation ihrer Vertriebsaktivitäten. „Qualifizierte Anfragen werden nicht sorgfältig nachgearbeitet, während sich die Mitarbeiter gleichzeitig mit vertrieblichen Blindleistungen ohne Erfolgsaussichten im wahrsten Sinne des Wortes beschäftigen“, stellt Arbeitskreisleiter Stefan Rottmann den Vertriebsalltag der deutschen IT-Wirtschaft dar. Lediglich ein Zehntel der IT-Anbieter sei der Meinung, den eigenen Vertrieb gut organisiert zu haben. „90 Prozent wissen um ihre Vertriebsdefizite, tun sich jedoch schwer, sie abzustellen“, so Rottmann.

Organisationsmängel im Vertrieb führen sicher zu Umsatzeinbußen, allerdings sind hierbei oft gravierendere Fragestellungen zu klären als „Push oder Pull“. Eine Analyse der eigenen Vertriebsaktivitäten verschafft Klarheit. Oft geht es um die Optimierung von Arbeitsabläufen, eine sinnvollere Kundensegmentierung und entsprechende Betreuung oder um die Einführung eines effizienten Vertriebsoutsourcings für bestimmte Kundengruppen. Allein auf Pull-Vertrieb verlassen können sich dabei wenige Unternehmen. Vertrieb ohne Push ist wie Angeln ohne Köder. Aber kleine und dicke Fische gleich zu behandeln, ist deutlich schlimmer.

Text_Esther Lenssen, Vertriebszeitung

Bild: © Gerd Altmann, pixelio

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Betreut als Kommunikations-Expertin mit ihrem Unternehmen Lenssen Media Kunden bei deren Sales- und Marketing-Fragestellungen, sowohl im B2B- als auch im B2C-Umfeld. Zuvor 15 Jahre Erfahrung als Marketingleiterin, International Marketing Manager, Product und Brand Manager mit deutschen und internationalen Vertriebsteams. Branchen-Erfahrung in den Bereichen IT, Logistik, Publishing und Unternehmensberatung.

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