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26. März 2015 | 3037 Artikelaufrufe

Recruiting

Recruiting 3.0 im Vertrieb: Neue Wege zur Personalgewinnung

Der Vertrieb sucht händeringend nach qualifiziertem Personal. Um geeignete Mitarbeiter zu finden, benötigt er neue Rekrutierungs-Strategien. Denn Mitarbeiter 3.0 suchen nicht mehr nach Jobs, sie wollen gefunden werden – im Netz und offline. Andreas Buhr, der Experte für Führung im Vertrieb, zeigt, was Sie für ein erfolgreiches Recruiting 3.0 wissen müssen.

Ob im Verkauf oder im Recruiting – das Kommunikationsverhalten der Menschen hat sich in den vergangenen fünf Jahren verändert. Viele Prozesse sind heutzutage hybrid, also digital und analog zugleich. Beispiel Kaufentscheidungen: Diese sind zu 80 Prozent im Internet recherchiert, bevor sie dann offline getroffen werden und umgekehrt.

Verkaufsgespräche laufen damit auf einer anderen Ebene statt. Ähnlich verhält es sich beim Recruiting. Bewerber sind über ihre potenziellen Arbeitgeber viel besser informiert als früher. Hinzu kommt: Aufgrund des Fachkräftemangels ist quasi ein Rollenwechsel entstanden. Gute Bewerber im Vertrieb können sich heute ihren Arbeitgeber aussuchen, Unternehmen müssen sich geradezu bei ihnen bewerben statt umgekehrt.

Fragen Sie nach Empfehlungen!

Fest steht jedenfalls: Die Besten der Besten schreiben schon lange keine Bewerbungen mehr! Unternehmen, die heute eine klassische Stellenanzeige in der Tageszeitung schalten, erhalten kaum noch Resonanz. Doch wo und wie können Sie Ihren Wunschkandidaten finden?

Es gibt verschiedene Wege, um an neue Bewerber zu gelangen. Der erste Weg – Ich frage mein eigenes Team nach Empfehlungen. Dann habe ich eine belastbare Brücke gebaut. Denn der Mitarbeiter wird nur jemanden vorschlagen, zu dem er auch stehen kann. Der zweite Weg führt über Kunden und Lieferanten zum Ziel. Gibt es dort jemanden, den Sie für Ihr Team gebrauchen können? Können Sie dort jemanden motivieren, sich in Ihrem Haus zu bewerben? Haben die Geschäftspartner vielleicht eine Empfehlung aus ihrem Kundenkreis?

Mitarbeiter 3.0 sind Netzwerker

Wen Sie in Ihrem Netzwerk auch ansprechen, – die Chance ist groß, dass der eine oder andere Ihrer Kontakte jemanden kennt, der in seiner aktuellen beruflichen Situation unzufrieden ist. Der vielleicht nicht sucht, aber offen wäre für attraktive Angebote. Denn der Mitarbeiter 3.0 ist ein Netzwerker. Er tauscht sich aus, teilt Informationen im Social Media mit. Lassen Sie daher Ihr Netzwerk wissen, dass Sie kompetente Mitarbeiter suchen. Erwähnen Sie es bei Gesprächen mit Kollegen, im Bekanntenkreis oder auch bei Kunden.

Sprechen Sie gute Kandidaten direkt an!

Ein weiterer Weg, um Vertriebsmitarbeiter zu rekrutieren ist die Direktansprache – zum Beispiel auf Messen und anderen Veranstaltungen. Überall da, wo sich Profis aus der Branche aufhalten. Auch der Zufall sollte eine Rolle spielen. Bereit sein für die Chancen, die sich bieten. Mit offenen Augen durch die Gegend gehen und schauen, wer einem über den Weg läuft. Und erkennen, wer das Team an welcher Stelle verstärken könnte. Dafür müssen Sie das Potenzial in Leuten erkennen, bevor diese es selbst tun. Eben das ist es, was sehr gute Recruiter auszeichnet.

Wichtig ist, dass Sie bei der Direktansprache vermitteln können, warum die angesprochene Person für Ihr Unternehmen arbeiten sollte. Die Begründung gilt es in drei bis vier Sätzen auf den Punkt zu bringen. Üben Sie diese Situation, das baut eventuelle Hemmungen ab. Auch insgesamt bedarf es etwas Mut dazu, Kandidaten einfach so anzusprechen und in geeigneten Situationen auch einmal jemandem eine Visitenkarte in die Hand zu drücken.

Personalsuche im Web

Ganz ausgedient hat die klassische Anzeige natürlich nicht. Doch sollten Sie diese eher im Internet schalten. Sie lässt sich dort besser steuern, die Wirkung regional begrenzen und messen. Darüber hinaus sollten Sie Jobportale wie stepstone.de, monster.de oder experteer.de sowie salesjob.de, akquisejobs.de und vertriebsjobs.de im Internet nutzen. Auch wenn er aktuell nicht auf der Suche ist, – hier hinterlässt der Mitarbeiter 3.0 sein Profil. Für interessante Angebote ist er meist offen.

Suchen Sie zudem bei den Social Media nach passenden Mitarbeitern. Die Mitglieder-Profile bei XING etwa geben zahlreiche Möglichkeiten, sich über potenzielle Kandidaten zu informieren und diese dann gezielt anzusprechen. Durch die „erweiterte Suche“ können Sie nach Positionen, Branchen oder aktuellen bzw. ehemaligen Arbeitgebern suchen. Das hilft dabei, die Liste potenzieller Kandidaten einzuschränken, um nur mit den wirklich interessanten Kontakt aufzunehmen. Und wer eine Premium-Mitgliedschaft hat, der sieht sogar, wer sich sein Profil angesehen hat.

Auch bei Facebook und bei google+ gilt es anzudocken. Das funktioniert freilich nicht so komfortabel wie bei XING, da die Suche nach Kompetenzen und Erfahrungen hier so nicht vorgesehen ist. Wenn Sie einen Mitarbeiter oder Partner über Facebook finden möchten, müssen sie vielmehr selbst auch gefunden werden! Seien Sie also aktiv. Pflegen Sie Ihre Fanpage, posten Sie regelmäßig und oft, und achten Sie dabei auf eine zielgruppengerechte Bewerberansprache.

Den Personalmarketing-Mix beherrschen

Fazit: Das eigene Netzwerk – und damit auch das Social Web – wird für das Recruiting immer wichtiger. Auch wenn es sich der Mitarbeiter 3.0 leisten kann, nicht mehr nach einem Job zu suchen, – er will gefunden werden. Und zwar dort, wo er sich aufhält: In den Business-Netzwerken, in Foren. Das alles macht das Social Web zu einem wertvollen Instrument im Recruiting. Es ist und bleibt aber nur ein Weg, über den potenzielle Kandidaten ausfindig gemacht werden können. Recruiting 3.0. heißt, den Personalmarketing-Mix richtig zu beherrschen.

Recruiting 3.0 im Vertrieb: Neue Wege zur Personalgewinnung
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Andreas Buhr ist Experte für Führung im Vertrieb. Der Unternehmer, Redner und Autor ist Vorstand der Buhr & Team Akademie für Führung und Vertrieb AG, Düsseldorf. Das Trainerteam ist auf Praxistrainings für Führung und Vertrieb spezialisiert und bietet ab Herbst 2017 erstmals eine Ausbildung speziell für Vertriebsleiter an.

1 Responses

  1. bh@leadlogic.de'

    Gute Vertriebler werden immer gesucht – daher ist das Thema auch immer aktuell. Danke für die Tips!

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