| Rhetorik
13. Dezember 2013 | 2131 Artikelaufrufe

Reden halten, die im Vertrieb ankommen – 10 Tipps

Als langweilig und langatmig – so erleben die Zuhörer oft die Reden, die bei Weihnachtsfeiern und Neujahrsjahrempfängen gehalten werden.

Bei Reden erlahmt oft nach zwei, drei Minuten das Interesse der Zuhörer. Und sie fragen sich insgeheim: Wann wird endlich das Büffet eröffnet? Dabei blicken die Zuhörer der Rede ihres Chefs oder des Verbandsvorsitzenden oft gespannt entgegen – sofern sie dessen langatmige „Ansprachen“ nicht schon aus den Vorjahren kennen. Entsprechend leicht könnten Redner ihr Publikum begeistern.


Zehn Tipps, wie Sie als Redner Ihr Publikum begeistern

Tipp 1: Authentisch sein.

Der Erfolg einer Rede hängt vor allem davon ab, ob der Redner die Sympathie seiner Zuhörer gewinnt. Wichtig sind auch ihr Aufbau und ihre dramaturgische Gestaltung. Der Inhalt der Rede hingegen hat auf ihre Bewertung einen eher geringen Einfluss. Doch wie gewinnt ein Redner die Sympathie der Zuhörer? Vor allem dadurch, dass er authentisch wirkt. Die Rede sollte ihm also auf den Leib geschneidert sein. Unglaubwürdig wirkt es, wenn ein Erbsenzähler sich als Witzbold präsentiert. Oder wenn sich ein Einzelkämpfer verbal mit den Anwesenden verbrüdert. Das wirkt „gekünstelt“. Also gehen die Zuhörer auf Distanz.

Tipp 2: Die Zuhörer auf eine „Gedankenreise“ mitnehmen.

Ein Redner gleicht einem Reiseführer. Er nimmt seine Zuhörer mit auf eine Gedankenreise – zum Beispiel durch das vergangene Jahr. Also sollte er sich im Vorfeld überlegen: Was ist der Anlass der Reise? Wohin soll sie gehen? Und: Wer nimmt an der Reise teil? Erst danach sollte er das Reiseprogramm, also den Inhalt und Ablauf der Rede, planen.

Tipp 3: Vorab überlegen: Wer sitzt mir gegenüber?

Ein Redner sollte beim Planen seiner Rede wissen: Wer sitzt mir gegenüber? Und: Welche Beziehung besteht zwischen den Zuhörern? Kennen sie sich gut oder sehen sie sich nur einmal jährlich? Gehören sie derselben Organisation an oder nicht? Denn wenn die Anwesenden Tag für Tag zusammenarbeiten, haben sie gemeinsame Erfahrungen, auf die der Redner sich beziehen kann. Sehen sie sich hingegen nur ein Mal im Jahr, muss er auf andere Elemente zurückgreifen, um ihr Ohr zu finden. Zum Beispiel die Entwicklung in der Branche, der alle angehören.

Tipp 4: Mit den Zuhörern kommunizieren.

Ein guter Redner kommuniziert mit seinen Zuhörern – selbst wenn nur er spricht. Zum Beispiel mit den Augen. Tragen Sie deshalb Ihre Rede so frei wie möglich vor. Sprechen Sie das Publikum auch immer wieder persönlich an – aber nicht, indem Sie alle zwei, drei Minuten Floskeln wie „Meine sehr verehrten Damen und Herren“ verwenden. Stellen Sie den Zuhörern vielmehr zum Beispiel rhetorische Fragen wie „Kennen Sie folgende Situation, …“ oder „Geht es auch Ihnen so, dass …“ Integrieren Sie zudem Beispiele aus der Erfahrungswelt der Zuhörer in Ihre Rede. Auch ein Schuss Humor und Selbstironie tut jeder Rede gut.

Tipp 5: In der Kürze liegt die Würze.

Je kürzer eine Rede ist, umso besser ist sie meist. Eine Festrede zur Weihnachtsfeier sollte nicht länger als zehn, maximal fünfzehn Minuten dauern. Länger dauert auch die Neujahrsansprache der Bundeskanzlerin im Fernsehen nicht.

Eine Rede sollte höchstens drei Kernbotschaften enthalten. Zum Beispiel: Die Arbeitsplätze sind sicher. Unser Unternehmen sieht einer rosigen Zukunft entgegen. Und: Dass es unserem Betrieb so gut geht, verdanken wir dem Einsatz aller Mitarbeiter.

Tipp 6: Die „Gedankenreise“ planen.

Für das inhaltliche Planen Ihrer Rede können Sie die Mindmapping-Methode benutzen. Sie funktioniert wie folgt: Schreiben Sie in die Mitte eines Blatt Papiers das Thema oder den Anlass der Rede. Zum Beispiel: „Weihnachtsfeier“ oder „Strategie 2014“. Notieren Sie dann entlang von Linien, die von diesem Zentrum ausgehen, alles, was Ihnen zum Thema einfällt. Zum Beispiel: „Ertragsentwicklung“, „Dank an Mitarbeiter“, „Neue Produkte“. So bekommen Sie schnell einen Überblick über die möglichen Inhalte der Rede. Und wenn Sie merken, es wird zu viel? Dann können Sie einige (Seiten-)Arme streichen.

Tipp 7: Knackig einsteigen, feurig enden.

Planen Sie besonders sorgfältig den Beginn und den Schluss Ihrer Rede. Wie aufmerksam das Publikum Ihnen zuhört, hängt weitgehend vom Einstieg ab. Gute Einstiege sind Anekdoten. Bauen Sie Ihre Rede dramaturgisch auf. Alles sollte auf ein großes Finale hinstreben, das dafür sorgt, dass Ihre Rede dem Publikum im Gedächtnis bleibt – ähnlich wie bei einem Feuerwerk.

Tipp 8: Kurze, knackige Sätze.

Eine Rede sollte aus möglichst kurzen Sätzen bestehen. Schachtelsätze sind schnell unverständlich. Sie beinhalten zudem die Gefahr, dass der Redner sich verheddert. Dann ist bei ungeübten Rednern oft der Rest der Rede gelaufen. Denn sie werden nervös und verhaspeln sich immer häufiger. Und irgendwann wartet das Publikum nur noch auf den nächsten Versprecher.

Tipp 9: Eine aktive, bildhafte Sprache.

Wichtig ist eine aktive Sprache. Also zum Beispiel „Wir planen …“ statt „Unsere Planung sieht vor …“ Durchforsten Sie Ihr Manuskript nach substantivierten Verben wie „Durchführung“ und „Neuorientierung“. Wenn ein solches Wort auftaucht, können Sie davon ausgehen: Diese Aussage kann man einfacher und verständlicher formulieren.

Tipp 10: Die Rede üben.

Sicherheit gewinnen Sie vor allem durch Routine und eine gute Vorbereitung. Hierzu zählt das laute Üben der Rede. Insbesondere den Einstieg, das Ende und die Übergänge zwischen den Redepassagen sollten Sie so lange üben, bis Sie diese sozusagen auswendig kennen. Stoppen Sie beim Üben auch die Dauer der Rede. Dann merken Sie schnell, wann es Zeit wird, das Buffet zu eröffnen.

 

Text_Ingo Vogel für die Vertriebszeitung

Reden halten, die im Vertrieb ankommen – 10 Tipps
Bewertung: 5

Print Friendly

Ingo Vogel, Esslingen, ist Rhetorik- und Verkaufstrainer. Er gilt als der Experte für emotionales Verkaufen Er ist unter anderem Autor der Bücher „Top-Emotional Selling – Die 7 Geheimnisse der Spitzenverkäufer“ und „Das Lust-Prinzip: Emotionen als Karrierefaktor“

Schreiben Sie einen Kommentar