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15. November 2013 | 2150 Artikelaufrufe

Rentabilitätskennziffern

Rentabilitätskennziffern für Verkaufsbezirke

Es gibt keine fairen Verkaufsbezirke. Selbst dann, wenn alle Bezirke vom Potential und der Größe her vereinheitlicht würden: wenige Wochen oder Monate später sind sie nicht mehr 1:1 vergleichbar, denn manche Kunden expandieren – vielleicht auch in benachbarte Verkaufsbezirke.

Andere Kunden beenden ihre Geschäftstätigkeit und häufig haben Bezirksvorgänger mit sehr guter oder teilweise auch sehr schlechter Leistung Spuren hinterlassen, die der aktuelle Kundenbetreuer nicht zu verantworten hat. Hinzu kommt, dass oftmals auch die Mitbewerber unterschiedlich stark in den einzelnen Regionen aktiv sind. Dennoch müssen Bezirke miteinander verglichen werden. Natürlich nicht nur des Vergleichens wegen (was häufig auf Vertriebstagungen passiert), sondern auch, um daraus Konsequenzen zu ziehen.

Folgenden Zahlen können helfen, Verkaufsbezirke miteinander zu vergleichen:

  • Zahl der Reisetage im Jahr
  • Zahl der Besuche im Jahr
  • Durchschnittliche Anzahl der Besuche pro Reisetag
  • Durchschnittliche Anzahl von Aufträgen pro Reisetag
  • Durchschnittliche Auftragshöhe pro Jahr
  • Anzahl der Kunden
  • Anzahl der Neukunden
  • Anzahl der verlorenen Kunden
  • Umsatz pro Kunde
  • Umsatz pro Artikelgruppe
  • Struktur der Kunden (A, B, C)
  • Veränderung der Kundenstruktur (Beispiel: von C zu A)
  • Erreichter Gesamtumsatz im Jahr
  • Erreichter Gesamtumsatz zum Jahresziel
  • Kosten pro Verkäufer im Jahr
  • Kosten pro Besuch
  • Kosten pro Auftrag
  • Gefahrene Kilometer im Jahr
  • Gefahrene Kilometer pro Besuch oder Auftrag
  • Anzahl der eingeführten Innovationen im Jahr
  • Anzahl der Reklamationen im Jahr

Selbstverständlich ist es ein großer Unterschied, ob jemand einen Stadt- oder Landbezirk zu betreuen hat. Dies schlägt sich schnell sowohl in den gefahrenen Kilometern als auch in der Anzahl von Besuchen am Tag nieder. Relativ hohe Telefonkosten sind sicherlich hinzunehmen, wenn telefonisch entsprechend Aufträge generiert werden.

Aber auch von sehr hohen Umsatzwerten darf sich niemand blenden lassen, denn diese können auch durch falsche Verkaufsmethoden erwirkt worden sein. Und: Von jemandem, der schon sehr lange im Bezirk tätig ist, können sicherlich zu Recht andere Zahlen erwartet werden als von einem neuen Kollegen. Aber: Es bringt wenig, nur von den Mitarbeitern Besserung zu verlangen. Es muss auch gezeigt werden, wie sie die gewünschte Optimierung tatsächlich erreichen.

Text_Oliver Schumacher, Vertriebszeitung

Rentabilitätskennziffern für Verkaufsbezirke
Bewertung: 5

Oliver Schumacher steht für Ehrlichkeit im Verkauf. Der fünffache Buchautor ist exklusiv für Vertriebsabteilungen tätig, die sich bei ihren Kunden mit allen Mitteln dafür einsetzen, dass die vor Vertragsschluss in Aussicht gestellten Ziele auch realisiert werden. Die Mission des Sprechwissenschaftlers und Betriebswirts ist es, dafür zu sorgen, dass die berufliche Tätigkeit des Verkaufens in Deutschland endlich einen besseren gesellschaftlichen Stellenwert genießt. Der Mittvierziger hält motivierende Vorträge und gibt wirksame Verkaufstrainings.

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