| Verkauf ohne Show-Effekt
12. Oktober 2017 | 582 Artikelaufrufe

Verkäufer

Ruhepol Verkäufer – statt Hans Dampf in allen Gassen

Kunden schätzen einen Ruhepol im Gespräch insbesondere, wenn es im Unternehmen gerade hektisch zugeht. Dies hilft ihnen, logisch, strukturiert und sachlich zu denken und zu handeln. Verursacht ein Verkäufer in diesem Moment zusätzlichen Stress, geht die Verkaufsstrategie nicht auf. Eigentlich kein Wunder – aber vor lauter Elan merken die meisten Verkäufer nicht einmal, warum sie scheitern.   

Verkäufer sind scheinbar immer im Stress. Sie hetzen von einem Termin zum nächsten, schauen mal hier, mal dort bei ihren Kunden vorbei. Ruhelos ziehen sie Kreise in ihrem Revier. Und auch wenn sie gelernt haben, sich vor jedem Kundengespräch zu sammeln, um konzentriert ihr Angebot vorbringen und den Kunden kompetent überzeugen zu können – es gibt ihn unter Verkäufern nur allzu oft, den „Hans Dampf in allen Gassen“. Er verbreitet unnötige Hektik und hält Menschen von dem ab, was sie gerade tun. Er liebt es, im Mittelpunkt zu stehen und die Aufmerksamkeit auf sich zu ziehen. Sein Selbstbewusstsein wächst dadurch bzw. sein zu geringes Selbstwertgefühl wird so geschickt kaschiert.

Nur Show-Effekt?

Der Alltag vieler Kunden ist schon aufreibend genug. Da brauchen die wenigsten auch noch einen Vertriebler, der rückblickend betrachtet anscheinend alle Mitarbeiter – egal ob positiv oder negativ – aufgebracht hat. Vielleicht ist diese Show eine optimale Möglichkeit, um sich in der Wahrnehmung des Kunden von anderen Mitbewerbern abzugrenzen. Doch die Gefahr ist groß, dass diese Strategie beim Kunden eher auf Ablehnung stößt. Bei aller Leidenschaft, wird grundsätzlich ruhigeren Menschen mehr Kompetenz und Autorität zugeschrieben. Viele sind von einer gelassenen Ausstrahlung beeindruckt.

Im Inneren ruhen

Stimmen Verkäufer mit dem, was Sie tun und sind, hundertprozentig überein, sind sie meist auch in der Lage, in ihrem Inneren zu ruhen. Wie selbstverständlich strahlt diese innere Ruhe dann auch noch außen. Selbst wenn dies fast unmöglich erscheint, sollten Verkäufer es trotzdem versuchen – denn eine fehlende innere Ruhe wirkt sich auf die Qualität in allen Bereichen aus.

Vertriebsmitarbeiter arbeiten und leben unter ihren Möglichkeiten, wenn sie im Inneren nicht ruhen. Wenn Verkäufer ihre Arbeit, sich selbst, ihre Produkte, ihre Kunden und ihren Arbeitgeber nicht wirklich schätzen und würdigen, ja vielleicht sogar lieben können, dann laufen sie mit angezogener Handbremse durchs Leben. Dass sich das nicht nur qualitativ, sondern auch finanziell auswirkt, sei nur nebenbei erwähnt.

Im richtigen Moment Ruhe ausstrahlen

Am einfachsten lässt sich das nachvollziehen, wenn wir einmal die Seite wechseln – vom Verkäufer zum Kunden. Wie müssen ein spezielles Problem lösen und hierfür eine Bestellung aufgeben: Bei welchem Verkäufer würden wir lieber kaufen? Bei einem aufgedrehten und sprunghaft wirkenden Verkäufer oder bei dem ruhigen Verkäufer, der uns geduldig zuhört, lösungsorientierte Fragen stellt und uns dann souverän eine Lösung präsentiert?

Das bedeutet natürlich nicht, dass Verkäufer alles bierernst nehmen müssen und keine lustige Bemerkung mehr machen dürfen. Sie sollen nur im richtigen Moment Ruhe ausstrahlen, nämlich dann, wenn es darauf ankommt.

Verkaufen im Flow… damit es im Vertrieb richtig gut läuft!

Ruhepol Verkäufer – statt Hans Dampf in allen Gassen
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Oliver Schumacher steht für Ehrlichkeit im Verkauf. Der fünffache Buchautor ist exklusiv für Vertriebsabteilungen tätig, die sich bei ihren Kunden mit allen Mitteln dafür einsetzen, dass die vor Vertragsschluss in Aussicht gestellten Ziele auch realisiert werden. Die Mission des Sprechwissenschaftlers und Betriebswirts ist es, dafür zu sorgen, dass die berufliche Tätigkeit des Verkaufens in Deutschland endlich einen besseren gesellschaftlichen Stellenwert genießt. Der Mittvierziger hält motivierende Vorträge und gibt wirksame Verkaufstrainings.

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