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12. Oktober 2016 | 1444 Artikelaufrufe

Was sagen Vertriebskräfte zum Coaching mit Pferden? Ein Erfahrungsbericht

Was sagen Vertriebskräfte zum Coaching mit Pferden?

Yvonne Julia Metzger ist seit über 10 Jahren erfolgreich im Vertrieb tätig. Ihre Kunden sitzen überall auf der Welt, neben einem Großteil in Deutschland und Europa betreut sie Unternehmen in Asien, Russland und Südamerika. Sie hat sich gefragt: Was soll mir der Umgang mit einem Pferd denn nach meiner jahrelangen Erfahrung beibringen können? Und hat sich getraut.

„Meine anfängliche Skepsis ist keine Überheblichkeit, sondern eine einfache Kosten-Nutzen Frage. Coaching – ist das nicht für Leute, die an Punkt A stehen, zu Punkt B wollen und sich dafür eine Beratung und Unterstützung suchen? Da ich ganz gut zurechtkomme, war ein Coaching nicht die erste Option, an die ich dachte. Trotzdem: man hört ja so Einiges über die Effizienz dieser Form der persönlichen Weiterentwicklung. Ich war neugierig – und entschied mich, ein Vertriebscoaching mit Pferden zu machen.

Das Coaching fand in der freien Natur bei strahlendem Sonnenschein statt. Die Atmosphäre und die Weite öffnen den Gedankenfluss. Nach einer kurzen Einweisung bin ich gleich die erste Aufgabe angegangen: das gemeinsame Gehen mit dem Pferd. Das Folgen (oder Nichtfolgen, weil es fressen wollte) auf meine Anweisungen und, damit verbunden, meine Reaktion auf die Bewegungen des Tieres waren bereits äußerst spannend. Ich entdeckte Neues an mir. So leicht es aussieht – die Aufgaben erforderten einhundert prozentige Konzentration und Aufmerksamkeit.

Nach jeder Übung gab Frau Wöhrmann, mein Coach, mir ein Feedback und ich konnte mit ihrer Hilfe innovative und intelligente Lösungen für Situationen entwickeln, in denen ich in Kontakt mit meinen Kunden stehe. Diese Lösungen erschlossen sich mir durch mein Verhalten gegenüber dem Pferd, welches sich authentisch, ehrlich und direkt verhält. Nach jeder Übung gab es ein direktes Feed-Back, der Bezug zu meinem Arbeitsleben war von Anfang an gegeben – ich konnte Parallelen ziehen, Zusammenhänge erkennen und reflektierte durchgehend selbstkritisch, gleichzeitig analytisch und lösungsorientiert.

Das Großartige an diesem Coaching war nicht nur der zunehmende Gedankenfluss und die Ideenfindung innerhalb kurzer Zeit, sondern auch die in den Tagen darauffolgende bewusste Umsetzung im Arbeitsleben im direkten Kontakt mit den Kunden.

  • Ein Beispiel aus einer Coaching-Situation: Das Pferd folgte mir aufgrund meiner Ruhe und Aufmerksamkeit nach einer gewissen Zeit von alleine, vertrauensvoll und ohne Führhilfe.
    Business-Situation: Hat mein Kunde Vertrauen zu mir und respektiert meine Kompetenz, gebe ich dem Kunden Raum, seine Ideen zu entfalten, denn ich weiß, dass wir eine gemeinsame Vertrauensbasis erarbeitet haben.
  • Coaching-Situation: Das Pferd kommt zu mir, und als ich das sehe, ich lasse es zu mir kommen ohne selbst weiter auf das Tier zuzugehen.
    Business-Situation: Ist der Kunde an meinen Leistungen und meiner Kompetenz interessiert, lasse ihn zu mir kommen und telefoniere nicht mehr „hinterher“.
  • Coaching-Situation: Das Pferd war unsicher und braucht Zeit, sich an eine neue Umgebung zu gewöhnen.
    Business-Situation: Ist mein Kunde unsicher, lasse ich ihn überlegen, gebe die Gelegenheit die neuen Ideen und Inputs erst einmal „zu verdauen“ und schrittweise zu lernen – ohne Druck auszuüben.

Weiterhin: Die Kommunikation auf Augenhöhe und gegenseitiges Vertrauen ist für mich eine der wichtigsten Werte im Geschäftsleben. Durch das Coaching habe ich diese Unternehmensphilosophie weiter vertiefen und verinnerlichen können. Und – ein Coaching mit Pferden ist keine Geschlechterfrage! Es ist vielmehr die Frage, inwiefern sich ein Mensch dem Kontakt mit anderen Lebewesen stellt und den Mut hat, in einer völlig anderen Situation als einem klassischen Seminarraum sich auf seinen Geist verlassen und sein intuitives Verhalten weiterentwickeln zu können.“

Ein Interview mit Silke Wöhrmann

Was ist das überhaupt: Ein Coaching mit Pferden? Was hat das mit Vertrieb zu tun? Über die Erlaubnis, Einfluss nehmen zu dürfen.

Pferde stehen im Vertriebscoaching symbolisch für Kunden bzw. Auftraggeber und deren Verhalten. Sie werden eingesetzt, weil sie ähnlich „ticken“ wie wir – nur haben sie nicht die „Last“ der Normen und Regeln, des Glaubens, der Erziehung oder Kultur. Sie sind einfach sie selbst. Sie lügen nicht, sie beschönigen nichts, sie zeigen uns jede Sekunde ohne Einschränkung wie wir wirken, wer wir sind.

Wir nutzen diese Sensibilität um zu erkennen, an welcher Stelle wir an uns arbeiten müssen, um den Respekt des Kunden zu erhalten und damit die Erlaubnis zu bekommen Einfluss zu nehmen. Und das ist in der Vertriebsarbeit der Knackpunkt: Wir brauchen die Erlaubnis, Einfluss nehmen zu können. Diese Erlaubnis erhalten wir, wenn der Kunde die Vertriebsarbeit als partnerschaftliches gleichberechtigtes Vertrauensverhältnis akzeptiert und den Vertriebler in seiner Autorität anerkennt. Ansonsten befinden wir uns stets in einem hierarchisch geprägten Verhältnis und schränken damit die Effizienz des Erreichbaren ein: Absprachen werden verschoben, Wartezeiten entstehen, der Kunde versucht Lücken zu finden und diese zu seinem eignen Vorteil zu nutzen, Finanzargumentationen überdecken die Nutzenargumentation.

Was passiert in einem Vertriebscoaching mit Pferden?

Der Coachee erhält schlicht die Aufgabe, verschiedene Pferde mit unterschiedlichen Charakteren -diese stehen für Kunden mit unterschiedlichen Persönlichkeiten- in leichten, aber wechselnden Situationen zu führen. Er lernt, die sensiblen „zwischenmenschlichen Signale“ zu erkennen und beherrscht das Zusammenspiel zwischen Einfluss nehmen und geben. Er erlernt die Kunst des optimalen Nähe-Distanz-Verhältnisses, des Erreichens einer Balance zwischen „Zu viel“ und „Zu wenig“. Auch lernt er die bewusste Reflexion seiner Reaktionen auf Unerwartetes, auf Verhaltensweisen wie „Ignorieren“, „Sich-nicht-bewegen“, „Etwas-in- Frage-stellen“. Ich übersetze als Coach dann in die „Business-Sprache“: Wenn z.B. ein Pferd etwas will, aber ich will es nicht. Im Business wäre es ein Kunde, der z.B. aus einem Vertrag heraus möchte.

Für wen ist ein Vertriebscoaching geeignet? Und muss man dafür reiten können?

Man muss für diese Form des Coachings nicht reiten können, noch jemals etwas mit Pferden zu tun gehabt haben. Das Einzige, was man für so ein Coaching mitbringen muss sind gute Schuhe, Offenheit gegenüber neuen Eindrücken, den Wunsch, etwas zu lernen, den Respekt gegenüber Lebewesen.

Ein Vertriebscoaching ist für jeden geeignet, der sich beständig verbessern möchte, weil Weiterentwicklung zu seiner persönlichen Philosophie gehört. Die Effektivität dieser Coachings ist aus meiner Sicht auch darin begründet, dass sich Pferde nicht täuschen lassen. Pferden ist es egal wie wir aussehen, welche tollen Positionen wir bekleiden, wie der Kontostand ist und auch, welche Erfahrungen wir in unserer Kindheit gemacht haben. Sie sind vorbehaltslos und einfach die besten Trainer der Welt.

Die Personen

silke-woehrmannSilke Wöhrmann, Dipl.-Kfm., ist seit 1991 in leitenden Funktionen des Personalwesens und als Geschäftsinhaberin der APT Human Management tätig. Sie ist Personalentwicklerin, Job-Trainerin, Vertriebs- und Führungscoach, Lehrbeauftragte für Personalpsychologie und Führungsmanagement sowie Autorin verschiedener Fachbücher. www.apt-human-management.de

 

 

yvonne-metzger_profilfotoYvonne Julia Metzger, M.A., ist Gründerin und Geschäftsinhaberin von markets and more.  Sie ist für Ihre Geschäftspartner als national und international tätige Vertriebsleiterin, CRM und Marketing Managerin, Unternehmensberaterin und Trainerin tätig. Für den BVMW e.V. (Bundesverband für mittelständische Wirtschaft) ist sie Beauftragte des Verbandes für die Metropolregion Hamburg sowie Leiterin des Verbindungsbüros Deutschland des BVMW Indien. www.marketsandmore.de

 

 

So integrieren Sie Sales Coaching in den Vertriebsalltag

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