Sales! 11 Erfolgsfaktoren in B2B-Vertrieb

Wer im Business-to-Business erfolgreich verkaufen will, steht vor besonderen Herausforderungen: Denn Geschäftskunden wollen keine Auflistung technischer Leistungsmerkmale, sie wollen eine passgenaue Lösung für ihre Probleme. Häufig enden Verkaufsgespräche jedoch noch in reinen Produktpräsentationen. Die Folgen: enttäuschte Kunden und gescheiterte Abschlüsse.

Hartmut Sieck vermittelt in diesem kompakten Praxisleitfaden das nötige Know-how und die geeigneten Tools, mit denen Verkaufsabschlüsse im B2B deutlich erhöht werden können. Der Leser erfährt, wie man Kunden und Wettbewerber systematisch analysiert, neue Geschäftspotenziale identifiziert, ein erfolgreiches Kundenbeziehungsmanagement aufbaut, individuelle Problemlösungen erarbeitet und nutzenorientierte Verkaufsgespräche führt. Ein wertvolles Arbeitsbuch für alle, die sich Aufträge im B2B sichern wollen.

Stichworte

• Einkauf 4.0: Wo stehen Sie?
• Fokus: Machen Sie weniger Angebote
• Hebel: Mehr Aufträge und mehr Marge
• Start: Kein Angebot ohne Antworten auf diese sechs Fragen
• Pflege: Das macht Sie zu einem echten Beziehungsmanager
• Entwicklung: Vom taktischen zum proaktiven, strategischen Verkäufer
• Termine: Gestalten Sie kundenorientierte Verkaufsgespräche
• Schmerzlinderung: Nur Mehrwert macht glücklich
• 3 Dinge, die Sie wirklich über Ihren Kunden wissen müssen
• Der zweite Hebel: Die11 Punkte-Checkliste zur Potenzialanalyse Ihrer Kunden
• Warum kauft Ihr Kunde bei Ihnen?

Der Autor

Das Motto von Unternehmensberater Hartmut Sieck lautet: „Top Kunden begeistern“. Dazu begleitet er Unternehmen weltweit bei der Einführung und Weiterentwicklung ihrer Key Account Management Programme. Seit dem Jahr 2002 arbeitet der gebürtige Schleswig-Holsteiner als freiberuflicher Unternehmensberater, Trainer, Speaker und Autor. Jahr für Jahr baut er seine Expertenposition im Bereich Key Account Management weiter aus. Hartmut Sieck ist unter anderem Gründungs- und Vorstandsmitglied der „European Foundation for Key Account Management“. Mittlerweile ist Hartmut Sieck Autor von acht Fachbüchern. Diese zeichnen sich durch einen hohen Praxisbezug aus und sind leicht verständlich geschrieben.