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25. August 2016 | 3925 Artikelaufrufe

Sales 4.0 – Der Vertrieb ist tot! Es lebe der Vertrieb!

Sales 4.0 – Der Vertrieb ist tot! Es lebe der Vertrieb!

 

Bestimmte Entwicklungen im Vertrieb führen zu absolut notwendigen Umdenkprozessen. Denn der klassische Vertrieb wie wir ihn kennen und pflegen ist zum Aussterben verurteilt. Das hat Konsequenzen für das gesamte Unternehmen.

Umdenkprozess 1: ALLE Unternehmensstrukturen sind auf den Kunden ausgerichtet

Die Digitalisierung und die Notwendigkeit, den Kunden entlang der gesamten Customer Journey mit positiven Erfahrungen zu begeistern, und dies im besten Fall immer wieder, erfordert, dass ALLE Unternehmensbereiche gemeinsam an einem Strang ziehen.

Ob Management, FE-Abteilung, Buchhaltung, Marketing, Werbung, Vertrieb, Personal und Weiterbildung oder Controlling: Einzig die Prägung positiver Kundenerfahrungen ist das, was zählt. Dieses Unternehmensziel besitzt für alle Führungskräfte und Mitarbeiter oberste Priorität.

Umdenkprozess 2: Der Vertrieb darf aussterben

Der Vertrieb ist tot! Es lebe der Vertrieb! Aber ein ganz anderer Vertrieb als der, den wir kennen. Sales 4.0 heißt nicht primär verkaufen, sondern bedeutet „hybrider Vertrieb“, bedeutet online und offline positive Kundenerfahrungen herbeiführen.

Eines steht fest: Der Vertrieb klassischer Prägung ist out. Letztendlich muss jeder im Unternehmen einen Beitrag leisten, um Kunden begeisternden Mehrwert zu bieten. Der erste Schritt in diese Richtung: Vertrieb und Service wachsen zusammen: Servicemitarbeiter nutzen den heißen Draht zum Kunden, der entstanden ist, weil der tolle Service den Kunden in Entzücken versetzt hat, um Cross-Selling und Up-Selling in Gang zu setzen. Und Vertriebsmitarbeiter verstehen sich als Vermittler auch von Servicezusatzleistungen.

Die Grenzen zwischen den Abteilungen verschwimmen immer mehr: Hybridentwicklungen auf allen Ebenen sind zu beobachten. Dass der Vertrieb ausstirbt, ist weniger ein Bedrohungsszenario, sondern vielmehr die Chance der Zukunft. Wenn Neues entstehen soll, muss Altes aussterben.

Umdenkprozess 3: Abteilungsegoismen müssen bedingungslos ausgemerzt werden

Dem unausweichlichen Verschmelzungsprozess der Unternehmensabteilungen zum Wohl des Kunden steht heute allzu oft noch das Silo-Denken in starren Hierarchien, Aufgabenzuweisungen und Abteilungen in Weg. Jeder Mitarbeiter, jedes Team, jeder Bereich, jede Abteilung, das Unternehmen insgesamt muss sich bei allen Aktivitäten die Frage gefallen lassen: „Welchen Beitrag leistet ihr mit euren Aktivitäten auf dem Weg zur absoluten Kundenzufriedenheit?“

Aber das Problem des Silo-Denkens kann nicht auf Mitarbeiterebene allein gelöst werden. Die Problemlösung muss in Zukunft grundsätzlicher ausfallen – sie besteht in der sukzessiven Auflösung der Abteilungen selbst.

Schon der Begriff „Abteilung“ ist Programm. Denn bei einer Ab-teilung handelt es sich um etwas, das von einer anderen Sache getrennt und eben abgeteilt wurde. Doch die Unternehmens-Teile fügen sich nicht zu einem großen Ganzen, die Organisationsstruktur determiniert das Denken. Und so trennen die Abteilungen, ohne dass man dies bewusst möchte, unüberbrückbare Klüfte.

Es darf aber nicht allein beim sprachlich-begrifflichen Paradigmenwechsel bleiben. Notwendig ist vor allem eine konsequente Ableitung aller Teilziele aus der übergeordneten Unternehmenszielsetzung. Und dabei gilt wiederum: Die Auflösung der Abteilungen ist keine Bedrohung, sondern Chance.

Umdenkprozess 4: Die Bedeutung der Unternehmenskultur nimmt zu

Abteilungsauflösung, organisatorische Umstrukturierungen, Hybridprozesse – die gemeinsame Klammer, die alles zusammenhält, ist die Unternehmenskultur. Sie ist der Orientierung und Halt bietende Leit- und Fixstern, der alle Führungskräfte und Mitarbeiter motiviert, das gemeinsame Ziel der Kundenbegeisterung zu erreichen. Das strategische Thema „Unternehmenskultur“ wird und muss eine Renaissance erleben und neben oder gar vor dem operativen Geschäft ganz oben auf der Spitze der Unternehmensagenda stehen.

Die komplexen Veränderungsprozesse, die durch Sales 4.0 angestoßen werden, lassen sich nur erfolgreich gestalten, wenn Kooperation, Offenheit und Transparenz auf allen Ebenen gelebt wird. Darum sollten diese Aspekte in der Unternehmenskultur verankert sein.

Umdenkprozess 5: Veränderungspotenziale um jeden Preis stärken

Wenn Veränderungen wie die geschilderten nahen, erheben sich die Beharrungskräfte und die Bedenkenträger. Kein Wunder – die Menschen entwickeln Befürchtungen, ja Ängste angesichts des gewaltigen Wandels. Unumgänglich ist die Stärkung und Unterstützung der Veränderungskräfte und zwar insbesondere im Vertrieb. Denn hier haben die Entwicklungen ihren Ausgang genommen, hier sind die Führungskräfte und Mitarbeiter zuallererst betroffen.

Darum sollten die Betroffenen zu Beteiligten entwickelt werden: Spezielle Change Agents erläutern den Menschen die Notwendigkeit und die Sinnhaftigkeit der Veränderungsprozesse und die Chancen, die im Wandel liegen. So gibt es immer weniger Change-Gegner und immer mehr Change-Befürworter.

Umdenkprozess 6: Hybridität des Vertriebs erfordert neue Kompetenzen

Sales 4.0 erfordert von den Führungskräften und Mitarbeitern neue Kompetenzen und eine neue Einstellung und Haltung zum Unternehmen und zum Vertrieb, der sich zunächst „hybridisiert“ und dann auflöst. „Hybridität“ bedeutet (in der Landwirtschaft) eine Mischform von zwei vorher getrennten Systemen und beschreibt anschaulich, was dem klassischen Vertrieb bevorsteht, beginnend mit der Verschmelzung von Service und Vertrieb, sich fortsetzend in der Auflösung der Unternehmensabteilungen.

Die Aus- und Weiterbildung des Personals, die Mitarbeiterauswahl, die Praxis der Neueinstellungen – die geschilderten Entwicklungen strahlen insbesondere auf diese Bereiche aus. Die Umwälzungen im Vertrieb verleihen den Schlagwörtern vom „Lebenslangen Lernen“ und von der „Lernenden Organisation“ eine ganz neue Dynamik und Dimension.

Umdenkprozess 7: Alles gehört auf den Prüfstand

Die Umdenkprozesse sind von wohl keinem Unternehmen direkt von heute auf morgen und gleichzeitig umsetzbar. Der Weg zu Sales 4.0 ist ein Prozess, der sich aus zahlreichen Einzelschritten zusammenfügt und nie abgeschlossen sein wird, sondern immer wieder neue Grundsatzentscheidungen erforderlich macht.

Wann beginnen Sie umzudenken?

Vertrieb 4.0 – digitale Herausforderung und „analoge“ Realität

Sales 4.0 – Der Vertrieb ist tot! Es lebe der Vertrieb!
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Dipl.-Kfm. Klaus Steven ist SVP Direct Sales EMEA bei der Miller Heiman Group. Schwerpunkte seiner Tätigkeit sind Vertriebsoptimierung, Führungskräfteentwicklung und Change Management.

1 Responses

  1. lucas.pedretti@qymatix.com'

    Gute Beitrag!

    Wir sind auch der Meinung, dass Die Digitalisierung des Vertriebs zum wichtigen Erfolgsfaktor wird.

    https://qymatix.de/de/automatisierung-sales-reportings-kundenanalyse-excel/

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