| Systematischer Vertrieb
23. Dezember 2011 | 3545 Artikelaufrufe

Sales Intelligence erhöht die Verkaufschancen

Das Bauchgefühl, aus dem heraus viele Verkäufer bisher ihre Entscheidungen getroffen haben, reicht heute meist nicht mehr aus. Der Packmaschinenhersteller pester pac automation setzt deshalb auf die Sales-Intelligence-Lösung Nutbaser, die durch mehr Wissen den Verkaufserfolg um 30 bis 40 Prozent steigern kann.

Fallbeispiel pester pac

Die pester pac automation GmbH im bayrischen Wolfertschwenden ist Pionier und Trendsetter. Seit über 40 Jahren setzt der mittelständische Maschinenbauer Impulse in der Pharma- und Kosmetikendverpackung. Zukunftsweisende Maschinenkonzepte – von der Folien- über die Kartonverpackung bis hin zur Palettierung – haben pester pac automation zu einem der führenden Unternehmen der Branche gemacht, dessen Anlagen und Produktionslinien mittlerweile rund um den Globus mehr als 7000 Mal in der Pharma- und Kosmetikindustrie im Einsatz sind. Über 400 Mitarbeiter, acht Tochterunternehmen und 35 Vertretungen in aller Welt haben ihr Ohr nah am Kunden.

„Der Kontakt wird außerhalb gerade laufender Projekte in erster Linie durch unsere Vertriebsmitarbeiter gehalten, aber auch durch rund 10 bis 15 Messeauftritte im Jahr und durch unser Kundenmagazin“, berichtet Norbert Rechner, Director of Sales and Marketing bei pester pac automation. Obwohl von den 20 weltweit größten Pharmaunternehmen inzwischen 19 das Equipment des Mittelständlers im Einsatz haben, spielt die Gewinnung neuer Kunden nach wie vor eine wichtige Rolle. „Es hängt dabei sehr stark von der Struktur der multinationalen Konzerne ab, ob wir Aufträge in anderen Ländern oder von Tochtergesellschaften bekommen“, sagt Norbert Rechner.

Auch wenn die Auftragslage bei dem Weltmarktführer aus Bayern hervorragend war und immer noch ist, machte sie sich auf der Suche nach einer Vertriebsmethodik, die für den „normalen Außendienstmitarbeiter“ nicht zu kompliziert ist, gleichzeitig aber vorhandene Verkaufschancen objektiv bewertet und sie optimal nutzen lässt. „Wir wollen einfach auf diesem Gebiet noch besser werden und weiterkommen“, beschreibt der Marketing- und Vertriebs-Manager seine Motivation. Vor einigen Jahren hatte er bereits an einem Training mit Klaus Amann teilgenommen und war davon begeistert.

Das Sales Intelligence Konzept

Der gefragte Trainer und Coach entwickelte auf der Basis von mehr als 30 Jahren Praxis im Vertrieb und der Führung von IT-Unternehmen sowie der Durchführung von Schulungen seine Nutbaser-Methodik. Diese Komplettlösung für das Verkaufschancen-Management ermöglicht zuverlässige Vorhersagen im Vertriebsprozess, senkt die Akquisitionskosten und führt zur Umsatzsteigerung durch mehr „Aktive Verkaufs-Zeit“.

Gleichzeitig werden dadurch Vertriebserfolge plan- und auch wiederholbar. Die praktische Erfahrung zeigt, dass selbst Top-Verkäufer durch die konsequente Anwendung der Sales-Intelligence-Methode ihr Ergebnis noch um zehn Prozent steigern können. Bei bisher eher durchschnittlichen Vertriebsmitarbeitern liegt das Potenzial durch die systematische Vorgehensweise bei 30 bis 40 Prozent mehr Umsatz in kürzerer Zeit.

Sie ist vor allem für Unternehmen mit komplexen Vertriebsprozessen sinnvoll: Sobald auf Kundenseite mehrere Personen an der Entscheidung beteiligt sind, der Zyklus drei bis sechs Monate oder mehr dauert und ein Projekt-Charakter gegeben ist, lohnt sich die methodische Vorgehensweise.

Die Bezeichnung „Nutbaser“ selbst ist ein Akronym – ein sprechender Name, der die Systematik auf den Punkt bringt. Anhand von acht Kriterien, die für eine Kaufentscheidung relevant sind, werden damit die Verkaufschancen systematisch qualifiziert und bewertet. Dadurch wird transparent, in welchen Bereichen jeweils Handlungsbedarf besteht.

Das „N“ steht dabei für „Needs“ – die Probleme, den Leidensdruck oder die Gewinnabsicht des Kunden. „U“ wie „Uniques“ meint die eigenen Alleinstellungsmerkmale und deren Verstärkung gegenüber dem Kunden. „T“ beschreibt den „Timeframe“, den Zeitrahmen für die Kaufentscheidung. Über das „B“ wie „Budget“ wird gerne diskret hinweggesehen. Aber die Budgetsituation beim Kunden beeinflusst wesentlich den Vertriebserfolg. Genauso wie das „A“: „Authority“ – Welche Personen in welchen Rollen sind an einer Entscheidung beteiligt? „S“ steht für „Solution“ und soll die Übereinstimmung der angebotenen Lösung mit dem Bedarf des Kunden näher beschreiben. Der Punkt „E“ oder „Enemy“ befasst sich mit den internen oder externen Wettbewerbern. Der letzte Buchstabe in dem Akronym ist „R“ und bedeutet „Relationship“. Hier wird das Beziehungsnetzwerk an den Schlüsselpositionen des Kunden unter die Lupe genommen.

„Wer diese acht Kriterien berücksichtigt, verfügt über alle notwendigen Informationen für ein optimales Verkaufschancenmanagement“, sagt Klaus Amann.

Analysetool lässt sich nahtlos in das CRM-System integrieren

Mit der Umstellung der Informationstechnik auf SAP und der Einführung eines Systems für das Customer Relationship Management (CRM) soll nun auch die Unterstützung durch das Nutbaser-Tool integriert werden.

Mit nur wenigen Klicks – ohne aufwendige Texteingabe – erfasst der Anwender damit die erfolgskritischen Daten einer Verkaufssituation oder eines Interessenten. Alle abschlussrelevanten Informationen sind dadurch im gesamten Verkaufszyklus jederzeit auf einen Blick grafisch aufbereitet zu sehen. Der Vertriebsmitarbeiter kann so erkennen, wo er aktuell steht und in welchen Bereichen er Handlungsbedarf hat, um die Verkaufssituation zum Erfolg zu führen.

Aus deren objektiver Bewertung ermittelt das Tool eine realistische Kaufwahrscheinlichkeit und errechnet einen entsprechenden Umsatz-Forecast. Damit entsteht automatisch sowohl für den Vertrieb als auch für das Unternehmensmanagement eine belastbare Planungsgrundlage.

„Das ist für uns besonders wichtig, da wir sehr viele unterschiedliche Sondermaschinen bauen“, erläutert Norbert Rechner. Wenn man da sinnvoll planen wolle, müsse man möglichst genau in die Zukunft schauen können und die Forecast-Zahlen für die Produktionssteuerung nutzen.

Dazu kommt, dass ein typischer Verkaufszyklus bei pester pac automation von sechs Monaten bis zwei Jahren dauern kann. „Ohne IT-Unterstützung verliert man bei der Vielzahl der Dinge, die während dieser Zeit passieren, ziemlich schnell den Überblick“, weiß der Marketing- und Vertriebs-Manager.

 

Zum Autor:

KlausAmann-nutbaser-5ac714cbKlaus Amann ist Geschäftsführer der NUTBASER GmbH und hat diese Methodik entwickelt. Die Grundlage dazu waren viele Jahre Praxis in Vertrieb und Führung von IT-Unternehmen sowie Training. Seit 25 Jahren ist er ein international erfolgreicher Verkaufs- und Motivationstrainer. Er studierte in Karlsruhe Elektrotechnik mit Schwerpunkt auf dem damals noch jungen Zweig Informatik.

Nach langjähriger Tätigkeit als Entwickler, Verkaufsmanager, Geschäftsführer bei deutschen und amerikanischen Unternehmen aus der Informationstechnologie-Branche begann er 1986 mit der Ausbildung von Managern und Verkäufern in den Bereichen Verkauf, Mitarbeiterführung und Motivation. Die Erfolgstechniken erfolgreicher Menschen haben Klaus Amann schon immer fasziniert. Deshalb hat er sie studiert, erprobt, praktiziert und für alle erfolgshungrigen Interessenten in seinen Publikationen gesammelt. www.nutbaser.de

Text_Klaus Amann, nutbaser

Bild: © nutbaser

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