| Informationsbeschaffung
26. Januar 2017 | 850 Artikelaufrufe

Schlagen Sie Spione im Vertrieb mit ihren eigenen Waffen

Schlagen Sie Spione im Vertrieb mit ihren eigenen Waffen

„Spionage“ ist ein mehr oder weniger legitimes Mittel, um erfolgreicher in Verhandlungen zu sein. Damit Sie im Vertrieb auf der Gewinnerseite bleiben, heißt es nicht nur, vorsichtig zu sein und sich zu schützen, sondern: Werden Sie selbst zum Spion.

Spionage in der Politik und Wirtschaft sind heute Usus. Aber im Vertrieb und bei Verhandlungen? Nein, da nicht. Viele Profis weisen Spionage weit von sich. Fatal! Dann hat Ihr Verhandlungspartner womöglich leichtes Spiel mit Ihnen.

Spionage für den Informationsvorsprung im Vertrieb

Denn schließlich bedeuten Informationen in Verhandlungen Macht. Manche ergattern diesen Informationsvorsprung eben durch mehr oder weniger illegale Spionage-Methoden.

Da werden Besprechungsräume und Hotelzimmer verwanzt, manchmal sogar Spionage-Software auf Handys und Laptops geschleust. Und die moderne Technik bietet noch deutlich mehr Optionen: Haben Sie sich schon einmal gefragt, wofür Ihr Handy die Funktion „Anrufannahme ohne Klingeln“ hat? Ich kann es Ihnen sagen: unter anderem für Verhandlungen.

Zumeist gehen Vertriebler ja zum Kunden. Wenn der Einkäufer dann das Zimmer mit dem Angebot verlässt, damit Sie sich ein paar Minuten besprechen können, und er sein Jacket nicht mitnimmt, ist das ein Grund, misstrauisch zu werden. Denn er könnte aus dem Nebenzimmer sein eigenes Handy anwählen und mithören – das Gespräch wird schließlich ohne Klingeln angenommen.

Ob das illegal ist oder nicht, ist Streitgegenstand der Juristen – illegitim in Verhandlungen ist es auf jeden Fall. Aber eben auch wunderbar unauffällig und effektiv.

Sie bestimmen, wer mithört

Letztlich können selbst Menschen ganz raffiniert zur Spionage eingesetzt werden: Ein Bekannter erzählte mir, dass er einen seiner Mitarbeiter in denselben Zug gesetzt hatte, den seine Kunden nahmen. Bei dem überschaubaren Angebot an Langstreckenverbindungen war ein Leichtes, herauszufinden, welchen ICE die Kunden nehmen würden. Er setzte sich also ins gleiche Abteil, schlug die Zeitung auf und schaute hochkonzentriert auf die Druckerschwärze. Den Vorbereitungen für die Verhandlung zu lauschen, war dann ein Kinderspiel.

Ob in der Bahn, im Flugzeug, in der Lounge oder im Besprechungszimmer – seien Sie vorsichtig! Überall lauern Zuseher und Zuhörer, die im Zweifel die Namen der Firma oder gar der Personen kennen, über die Sie reden. Da hilft nur absolute Vorsicht.

Spionage-Prävention ist die halbe Miete

Und Prävention: Bereiten Sie die Verhandlung zu Hause oder im Büro vor, nutzen Sie in China vielleicht auch mal ein Prepaid-Handy, reservieren Sie im Zug ein geschlossenes Abteil, buchen Sie Ihr Hotelzimmer selbst, stimmen Sie sich beim Spazieren und nicht im Konferenzraum ab und um Gottes Willen nennen Sie in der Öffentlichkeit niemals Namen. Die Konkurrenz und Ihre Verhandlungsgegner lauern überall.

Und vor allem: Hinterlassen Sie möglichst wenige digitale Spuren. Findige Verhandlungsprofis entdecken alles, was über Sie im Netz kursiert und können es gegen Sie verwenden.

Wenn Sie trotz aller Vorsicht ausspioniert werden, können Sie nur versuchen, den taktischen Nachteil in der Verhandlung wieder wettzumachen. Aber wer nicht ganz naiv und lautstark durch die Verhandlungswelt geht, kann sich recht gut vor Lauschangriffen schützen.

Ungenutzte Informationsquellen

Oder nutzen Sie Spionage selbst für Ihre Vorbereitung. Nun müssen Sie nicht gleich zu unerbittlichen Spionen werden. Sie können den Informationsvorsprung auf völlig legalem Weg erlangen und sogar noch Leichen im Keller Ihres Verhandlungspartners und somit gute Konterchancen finden.

Viel zu selten genutzt: Die lohnende Recherche auf Arbeitgeberbewertungsportalen und in den sozialen Medien. Einer meiner Kunden konnte seinem Gesprächspartner einen negativen Kommentar zuordnen und ließ dies in die Begrüßung einfließen. Das „Guten Tag, Herr Müller, die Loyalität zu Ihrem Arbeitgeber soll heute nicht Thema dieser Verhandlung sein“ erzielte seine Wirkung.

Und vergessen Sie nicht, Google ausgiebig zu befragen. Durchforsten Sie dabei bitte nicht nur die ersten zehn Suchergebnisse. Richtig spannend für Sie und später unangenehm für Ihren Verhandlungspartner wird’s oft erst, wenn Sie sich auch die Informationen auf den hinteren Seiten anschauen. Oft fördert eine Praktikantin schon nach einem halben Tag Recherche spannende Dinge aus den Tiefen des Web und den entsprechenden Datenbanken zutage. Der Aufwand lohnt sich allemal.

Verhandlungspoker – Wie man sich in Vertriebsverhandlungen auf die Gewinnerseite spielt

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Heiko van Eckert kennt die Kunst des Verhandelns und weiß sie eindrücklich zu vermitteln. Seine 30-jährige Erfahrung im B2B-Vertrieb und als Berater hat ihn eines gelehrt: Die Verhandlungen der Zukunft werden nur mit dem Wissen über ihre Regeln gewonnen. Ob als Berater, Trainer, Ausbilder, Coach oder Shadow Negotiator: Heiko van Eckert drillt Verkäufer, lädt ihre Pistole, bringt das Ass mit in die Verhandlung und – wenn es sein muss – heult er.

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