| Position beziehen
23. November 2017 | 682 Artikelaufrufe

Vertriebsverhandlung

Schluss mit dem Rumgeeier in der Vertriebsverhandlung!

Gleich zu Beginn einer Vertriebsverhandlung schon die eigenen Karten offen auf den Tisch zu legen, kommt nur den wenigsten Verkäufern in den Sinn. Warum eigentlich? Denn mit dieser Herangehensweise würde in einer Verhandlung so vieles einfacher werden …

  • Sie: „Ich will in den nächsten sechs Jahren drei Kinder, ich wünsche mir so bald wie möglich meine Prinzessinnen-Traumhochzeit – und ach ja: Ich schnarche!“
  • Er: „Das ist ja wunderbar, ich klinge nachts nämlich auch wie eine Kreissäge, ich klappe niemals die Klobrille runter und bin mir zu schade dafür, einer Frau das Frühstück ans Bett zu bringen. Es ist übrigens schön, dich endlich auch live kennenzulernen – nach all unseren Chats und Telefonaten.“

Tja, auch so könnte die Begrüßung bei einem ersten nicht virtuellen Treffen verlaufen. Dann, wenn beide bereit wären, gleich zu Beginn die Karten auf den Tisch zu legen und die Katze aus dem Sack zu lassen. Toll finde ich das!

Denn nicht nur beim ersten Aufeinandertreffen, auch bei der Verhandlung würde solch ein offenes Verhalten einiges vereinfachen!

Das Spiel mit der Geduld

In einer Vertriebsverhandlung sehe ich nämlich viel zu oft das genaue Gegenteil von Offenheit: ein Never-ending Rumgeeier. Verhandlungspartner treffen sich wieder und wieder, um zu „verhandeln“. Zu einer Einigung gelangen sie dabei allerdings nicht. Ist ja auch logisch: Der Einkauf bezieht keine klare Stellung, ab wann er bereit ist zu kaufen und drängt so den Verkauf zu immer neuen Angeboten. Und der Verkauf versucht, so lange wie möglich an seinen Vorstellungen und Erwartungen festzuhalten.

Ich sage ja: ein scheinbar niemals enden wollendes Geduldsspiel. Das Blöde dabei ist allerdings, dass diese Farce meist zulasten des Verkaufs geht. Schließlich gibt dieser am Ende doch häufig nach und zwar oft mehr als er müsste. …

Zu früh gibt es nicht

Deshalb bin ich ein riesengroßer Fan einer möglichst frühen Positionsbestimmung. Denn wie mein Verhandlungsmentor früher immer so schön sagte: „Jede erfolgreiche Verhandlung beginnt mit einer Ohrfeige.“ Beginnen Sie also mit einem Wumms, der sich gewaschen hat.

„Mit mir können Sie über alles reden, aber nicht über Tagessätze.“ Diese Position beispielsweise wird Ihr Gegenüber erst einmal verkraften müssen. Vielleicht haben Sie Glück und Sie haben damit Ihren Deal schon in der Tasche. Doch aus eigener Erfahrung weiß ich, dass das so gut wie nie vorkommt. Stattdessen schlägt der Einkäufer hart zurück: „Wir würden den Auftrag gerne mit Ihnen machen, aber Ihr Angebot ist einfach zu teuer. Wir brauchen erst mal 20 Prozent Rabatt.“

Wunderbar, kann ich da nur sagen! Denn jetzt liegen beide Positionen offen auf dem Tisch. Der Vorteil: Beide kennen die Grenzen des jeweils Anderen und somit auch den Spielraum des Möglichen. Für den Einkauf ist klar, wie viel er maximal bezahlen müsste und der Verkauf kann sich sicher sein, „schlimmer wird’s nimmer“. Jetzt können Sie zielführend verhandeln. Schließlich haben Sie eine klare Vorstellung des Ausgangspunkts und Sie brauchen keinen nervösen Puls mehr haben, wenn Ihr Verhandlungspartner eine absurde Mondzahl nennt, die keinesfalls realisierbar ist.

Da die Fronten klar sind, brauchen Sie keine Zeit mehr verschwenden, diese zu argumentieren und können sich stattdessen aufeinander zu bewegen. Oder anders gesagt: Jetzt kann verhandelt werden.

Auch die Harten beziehen Position

Natürlich sind Sie nicht davor gefeit, einen harten Brocken gegenübersitzen zu haben, der so gar nicht Position beziehen will. Schmollen und beleidigt sein kommt selbstredend nicht infrage. Locken Sie den Einkauf doch lieber einfach durch das Hintertürchen hinterm Ofen hervor: „Passen Sie mal auf, was müsste ich denn machen, damit ich den Auftrag sofort bekomme?“ Hallo, Überraschung. Hallo, Ohrfeige! Ja, fordern Sie die Ohrfeige ein, warum sich das lohnt, siehe oben. 😉

Ich weiß, dass viele Verkäufer vor einer solch forschen Herangehensweise zurückschrecken. Besonders, wenn sie gleich zu Beginn einer Verhandlung einmal kräftig auf den Tisch hauen sollen. Doch Ihr Mut wird sich auszahlen, wenn Sie mit dem Deal und einer fetten Marge nach Hause fahren.

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Heiko van Eckert kennt die Kunst des Verhandelns und weiß sie eindrücklich zu vermitteln. Seine 30-jährige Erfahrung im B2B-Vertrieb und als Berater hat ihn eines gelehrt: Die Verhandlungen der Zukunft werden nur mit dem Wissen über ihre Regeln gewonnen. Ob als Berater, Trainer, Ausbilder, Coach oder Shadow Negotiator: Heiko van Eckert drillt Verkäufer, lädt ihre Pistole, bringt das Ass mit in die Verhandlung und – wenn es sein muss – heult er.

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