| Serie Vertriebserfolg; Interview Holger Bröer, Teil 1
7. September 2012 | 3986 Artikelaufrufe

„Schnecken hüpfen nicht“

In unserer Serie Vertriebserfolg geht es diesmal um den Spaß am Verkaufen, die richtige Einstellung zum Beruf und den „akquisitorischen Schmerz“. Hierüber sprachen wir mit Verkaufstrainer, Unternehmer, Redner und Autor Holger Bröer.

Herr Bröer, Sie sagen: „Schnecken hüpfen nicht“. Das gefällt mir – es ist wirklich schwer, sich hüpfende Schnecken vorzustellen. Was heißt das auf den Vertrieb übertragen?

Holger Bröer: Verkäufer, Manager, Menschen fliegen immer häufiger. Fliegen ist nicht mehr nur einem relativ kleinen Kreis von hochbezahlten Managern und VIPs vorbehalten. Fliegen ist fast schon so normal wie Taxi fahren. Fluggesellschaften brauchen daher auch immer mehr Piloten. Stellen Sie sich nun mal folgendes Szenario vor: Sie müssen wie so oft von Hamburg nach München, checken ein, Handgepäck nach oben, Fensterplatz, Hamburger Mopo auf Ihrem Schoß und los geht’s.

Da kommt auch schon die Ansage des Kapitäns: „Schönen guten Morgen, meine Damen und Herren, mein Name ist Manuel Mutig und ich fliege sie heute nach München. Das Wetter in München ist klasse und die ungefähre Flugzeit beträgt eine Stunde. Und übrigens, das hier ist mein erster Flug. Ich freue mich riesig. Denn die letzten Jahre habe ich viele Bücher über das Fliegen gelesen. Zusätzlich habe ich ganz oft abends an meinem PC gesessen und am Flugsimulator geübt. Nun schnallen Sie sich bitte an und entspannen Sie sich. Happy Landings hier aus dem Cockpit.“

Eine ähnliche Geschichte könnte sich im OP abspielen. Kurz bevor Sie eindämmern, hören Sie Ihren Operateur sagen: „Wow, so ein echter Mensch ist doch was anderes als die Puppen im Labor…“

In beiden Beispielen dreht sich Ihnen der Magen um. Vielleicht denken Sie sogar darüber nach, ob das wahr sein kann, ob uns das schon mal in der Realität passiert sein könnte. Dann kommt aber unser Verstand und erklärt uns, dass das nie passieren kann. Denn es geht ja um uns, den Menschen. Es geht um Leben und Tod. Wir sind alle wieder beruhigt.

Was glauben Sie, wie viele „Unverkäufer“ mit Ihnen ihren ersten Termin hatten? Wie viele untrainierte, ungeeignete Verkäufer Sie besucht, belästigt, besprochen, überredet haben, etwas zu tun, das Sie später bereut haben. Zugegeben, es geht nicht um Leben und Tod, aber immerhin um unsere Lebenszeit und unser Geld. Beides ist sehr wichtig.

Ich will, dass das Verkaufen, der Akt, wenn sich zwei Menschen treffen und fair, authentisch und auf Augenhöhe einen Deal anstreben, wieder Spaß macht und einen Sinn ergibt. Ich erlebe zu viele Menschen, die im Vertrieb sind und dort bleiben wollen, aber nicht wissen, wie sie weiterkommen. Fakt ist: Professioneller Vertrieb ist nichts für jedermann. Verkaufen braucht Mut, Biss, Fleiß, Systematik, Disziplin, Leidenschaft, ein Ziel. Als Verkäufer, der es ernst meint, sind Sie Arbeiter, Manager, Psychologe, Experte, Spezialist, Generalist. Sie sind Freund und Feind zugleich. Sie tanzen auf einem dünnen Drahtseil, das auch noch permanent schwingt.

Ich will, dass alle Menschen, die im Vertrieb sind, wieder die Anerkennung bekommen, die sie verdient haben, sich jeden Tag verdienen. Und ich will, dass Menschen, die wissen, dass sie keine Verkäufer sind, die Position wechseln, damit Platz ist für die Menschen, die ihr Leben und ihre Profession im Vertrieb sehen. Oder glauben, Sie ein Pilot oder Arzt könnte einen Job gut machen, für den er nicht geeignet ist? Schnecken hüpfen nicht, egal was man ihnen gibt.

Sie haben beobachtet, dass viele Verkäufer heute „den akquisitorischen Schmerz abkürzen“ wollen – wie sie es formulieren. Kann das in Zeiten des Internets funktionieren, oder führt kein Weg am Schmerz vorbei?

Holger Bröer: Das Internet bringt eine unglaubliche Menge an ungeahnten Ideen, fantastischen Möglichkeiten, frischen Potenzialen und positiven Geschäftsideen hervor. Die Vermarktung von Produkten und Dienstleistungen in der digitalen Welt mit den verfügbaren sinnvollen Tools zu ignorieren, wäre nicht nur grob fahrlässig, sondern wirtschaftliches Harakiri.

Kommen wir zu den Schattenseiten. Es liegt in unserer Natur, aus wenig viel machen zu wollen, mit wenig Aufwand viel erreichen zu wollen. Work smart, not hard. Vormittags Erfolg einfahren und nachmittags Golfen gehen. Es mag sogar sein, dass das Arbeiten an sich nichts für uns Menschen ist. Dazu kommt noch die weltweit erhöhte Geschwindigkeit in allen Lebensbereichen und die Erkenntnis, dass das Leben endlich ist. Wir wollen daher alles sofort, alles direkt konsumieren, schneller sein, Erster sein, und das oftmals ohne Rücksicht auf persönliche Verluste. Ich will hier nicht in eine Work-Life-Balance-Ecke abrücken, aber es ist schon verrückt, was uns vor allem in der digitalen Welt so alles als allgemeingültige Lösung zum „Reich-Werden“ verkauft wird.

Klartext: Ein Unternehmen, ein Dienstleister, ein Verkäufer, ein Mensch gewinnt einen anderen Menschen für sich durch persönlichen Einsatz. Niemand erfindet das Spiel neu. Verkaufen ist und bleibt Menschensache. Es wird live gespielt, von Mensch zu Mensch. Da helfen auch keine Statistiken, Zahlenhelden oder Erbsenzähler, die uns glaubhaft machen wollen: „Wenn Sie nur die richtigen Knöpfe bei XING und Co. drücken – das können Sie auch im Bademantel vom Hotel aus, oder bleiben sie einfach ganz im Bett –, das interessanteste Profil haben und permanent ‚News‘ senden, dann werden Sie Internet-Millionär.“ Mal ehrlich: Wer denkt sich sowas aus? Warum tut er das? Und wer glaubt das eigentlich?

Nehmen wir an, alle vertrieblichen Abkürzungsideen und -strategien, die wir in den letzten zwei Jahrzehnten gehört haben, würden funktionieren. Unsinn, nehmen wir an, EINE vertriebliche Abkürzungsstrategie hätte funktioniert. Warum gibt es dann nicht viel, viel mehr Warren Buffets auf der Welt? Weil bei solchen Ideen immer nur einer oder eine sehr kleine Zielgruppe reich und erfolgreich wird. Auf diesem Prinzip beruhen nun mal Wirtschaftssysteme. Von Zeit zu Zeit kommt es vor, dass mich ein Anlageberater am Telefon erwischt. Er will mich reich machen, mir mein Leben versüßen und dafür sorgen, dass ich als Privatier im Schlaf Geld verdiene. Schöner Gedanke. Ich bin dazu übergegangen solche Verkäufer zu bitten, deren Gehaltsabrechnung, BWA oder Bilanz zum kommenden Meeting mitzubringen. Raten Sie mal, wie viele Termine zustande kommen? Exakt null. Probieren Sie es aus.

Ist das Schmerzempfinden bei der Akquise Einstellungssache?

Holger Bröer: Empfindet ein Maler in seinem Job Schmerzen, ein Bäcker, ein Friseur, ein Arzt, ein Pilot, ein Rechtsanwalt? Hoffentlich nicht! Denn wenn das, was wir tun, zur Qual wird und uns Schmerzen bereitet, wie gut sind wir dann? Wie gerne malen wir dann fremde Wände an? Niemand erwartet von uns, dass wir einen Job machen, den wir nicht wollen. Wir sollten aber von uns selbst erwarten, dass wir das, wofür wir uns entschieden haben, zu 100% geben und lieben. Jeden Tag.

Wenn ein Job zur Leidenschaft wird, dann hat das nichts mit Schmerzen zu tun. Dann fangen wir an zu leben. Dann sorgen wir für einen inneren und äußeren Wohlklang. Überlegen Sie mal, wann Sie das letzte Mal einen zufriedenen und vielleicht sogar glücklichen Menschen getroffen haben. Was ist Ihnen aufgefallen? Nahezu 100% aller zufriedenen Menschen sind auch in ihrem Job, in dem was sie tun, zufrieden.

Menschen, die darauf warten, dass alle Umstände gerade so passen, dass sie dann lustvoll, zufrieden und vor allem freiwillig arbeiten können, warten vergeblich, denn solche Situationen gibt es nie. Unmöglich und dumm darauf zu warten. Was wir aber beeinflussen können, das sind wir selbst. Wir können entscheiden, ob wir ja zu dem sagen, was wir gerade tun, oder innehalten, nachdenken und achtsam mit uns und unserer Lebenszeit umgehen. Unser Leben sprichwörtlich selbst in die Hand nehmen. Das erfordert Mut und Willen. Der Lohn ist dafür umso unglaublicher. Glück, Zufriedenheit, vielleicht sogar ein erfülltes Leben.

Der Akquisitionsprozess hat etwas mit In-den-Schmerz-Gehen zu tun. Klar, denn viele Menschen starten im aktiven Verkauf von Produkten und Dienstleistungen immer noch mit einer Entscheidung nach dem Motto: „Na ja, dann gehe ich eben in den Vertrieb. Da gibt’s ein hohes Fixum, ein Auto, iPad & Co, und wenn ich mal etwas verkaufe, dann gibt’s noch Provision oben drauf. Und ich kann machen, was ich will. OK, ich werde Verkäufer.“

Die Realität sieht natürlich anders aus. Unser Job, unser Handwerk ist ein verdammt harter Job. Jeden Tag, 220 Tage unter Flutlicht spielen, Kunden besuchen, Orga und Admin, Home Office, der Vertriebsleiter, der Zahlen sehen will. Angebote schreiben, Aufträge erfüllen, Angebote erklären und Reklamationen bearbeiten. Dann kommen die vier Ausreden aller Verkäufer: Frühjahr, Sommer, Herbst und Winter. Gute Kunden, doofe Kunden. Was soll ich denn noch alles? Ach ja, einen neuen Anzug kaufen, weil mein Chef sagt: „Mit dem alten 3-Knopf-Sakko gehen Sie nicht zu unseren Top-Kunden.“

Plötzlich wird die Zeit knapp und das Leben ist endlich. Vertrieb bedeutet viel, viel mehr, als „dann werde ich eben Verkäufer“. Verkäufer sind tolle Menschen, Rechtsanwälte, Ärzte, Therapeuten und Analytiker in einer Person.

Aber vor den Erfolg hat der liebe Gott nun mal den Fleiß gestellt. Und das bedeutet, wenn man dann Psychohygiene betrieben hat und mal aufräumt im Kopf und im Herzen, dass die Neukundengewinnung nun mal zunächst weh tut. Aber nur kurz, denn es ist etwas Neues. Anstrengend, die Regeln zu lernen, und mühsam. Es ist ein bisschen so, wie eine Sprache zu lernen, ein Instrument spielen zu müssen, dessen Namen Sie noch nicht kannten, und gleichzeitig eine Partie Schach zu spielen. Mit einer dieser drei Herausforderungen wären wir schon nahezu überfordert. Und nun soll ich als Verkäufer so viel lernen? Ja, müssen Sie, wenn Sie es ernst meinen.

Das tut weh, aber einmal die Regeln gelernt, einmal ein paar tolle Töne produziert und eine Partie Schach gewonnen – das gibt Auftrieb, Zuversicht und Mut. Versprochen. Es gibt keinen Job, den man ernsthaft lebt, der nicht mit Lernen und sich Quälen beginnt. Die allermeisten Jobs bedeuten sogar lebenslanges Lernen. Wer redet uns ein, wir könnten das, was wir erreichen wollen, abkürzen? Das Leben, eine Beziehung, eine Ehe, eine Freundschaft und unser Job bedeuten: Wenn Du es ernsthaft willst, lass dich darauf ein, aber verdammt noch mal tu‘ was dafür.

 

Lesen Sie auch Teil 2 unseres Interviews mit Holger Bröer, „Über 50 % der Vertriebspositionen sind fehlbesetzt“.

 

Zur Person:

Holger Bröer ist Unternehmer, Autor und Redner mit Herzblut, stolzer Verkäufer und Familienvater. „Akquise ist keine Krise“ ist sein Leitspruch. Mit seinem Unternehmen Bröer & Partner bietet er Recruiting-Dienstleistungen für den Bereich Verkauf an. Seine Motivationsvorträge zu Themen wie Verkaufen, Direktvertrieb oder systematische Akquisition von Neukunden inspirieren Vertriebsmanager und -mitarbeiter gleichermaßen. In seinen Verkaufstrainings arbeitet er mit Verkäufern an deren Denkweise und Einstellung und hilft ihnen, Blockaden zu lösen und verschüttete Verkäuferpotenziale freizusetzen. www.holgerbroeer.com

 

Text_Esther Lenssen, Vertriebszeitung

„Schnecken hüpfen nicht“
Bewerten Sie als erster diesen Artikel!

Print Friendly, PDF & Email

Betreut als Kommunikations-Expertin mit ihrem Unternehmen Lenssen Media Kunden bei deren Sales- und Marketing-Fragestellungen, sowohl im B2B- als auch im B2C-Umfeld. Zuvor 15 Jahre Erfahrung als Marketingleiterin, International Marketing Manager, Product und Brand Manager mit deutschen und internationalen Vertriebsteams. Branchen-Erfahrung in den Bereichen IT, Logistik, Publishing und Unternehmensberatung.

Schreiben Sie einen Kommentar