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11. November 2011 | 6046 Artikelaufrufe

Schriftliche Angebote professioneller nachfassen

Wenn ein Kunde ein schriftliches Angebot anfordert, erstellen viele Anbieter ein solches nahezu reflexartig. Doch wann werden diese Angebote professionell nachgefasst? Viele Anbieter lehnen sich zurück und hoffen, dass sich der Kunde bei Gefallen schon melden wird.

Solche Schreiben enden dann meistens mit Formulierungen wie: „Wir hoffen, dass Ihnen unser Angebot zusagt und freuen uns auf Ihre Auftragserteilung.“

Doch jetzt mal Hand aufs Herz: Wie oft rufen denn tatsächlich Kunden aufgrund des Angebotes an, um zu bestellen oder offene Fragen beantwortet zu bekommen?

Eher ist es doch so, dass die Sache totgeschwiegen wird: Der Anbieter hat seine Aufgabe erfüllt und das Angebot versendet. Der Kunde hat nun seinen Willen bekommen und wird sich schon wieder melden.

Und wenn nicht? Bitte vergessen Sie nie: Wer Angebote erstellt ohne zu verkaufen, hat umsonst gearbeitet.

Gewöhnen Sie sich an, schon bei der Kundenergründung zur Angebotserstellung zu fragen: „Wann werden Sie über die Auftragserteilung entscheiden?“ Dieses Datum zuzüglich ein paar Tage können Sie auch in Ihr Angebot einbauen: „Um die weitere gemeinsame Vorgehensweise zu besprechen, werde ich mich am …… bei Ihnen melden.“

Viele Verkäufer wenden dann ein, dass ihnen ein solches Datum die Flexibilität im Alltag raubt. Das mag ja durchaus sein, doch wenn nicht einmal Sie Verbindlichkeit und Engagement vorleben – wie können Sie das dann von Ihrem Kunden erwarten? Ein solches Datum im Angebotsschreiben trägt im Übrigen auch dazu bei, dass viele Kunden bis dahin noch keine Kaufentscheidung treffen, weil sie ja mit Ihrem Anruf rechnen.

Wenn kein Datum darinsteht, reift bei vielen Kunden der Gedanke, dass der Anbieter eh nicht so hinter dem Auftrag her ist, denn es rechnen ja viele gar nicht damit, dass jemand wertschätzend nachfasst. Folgerichtig identifizieren sie sich nicht mit dem Anbieter und kaufen woanders.

Am Telefon könnten Sie nun fragen „Wie denken Sie über das Angebot?“ oder „Auf einer Skala von 1 bis 10, wobei 10 für kaufen steht, wo sind wir da jetzt?“ Stellen Sie auch viele lösungsorientierte Fragen. Vielleicht: „Was fehlt, damit Sie sich gerne für mein Angebot entscheiden können?“ oder „Was müsste geschehen, damit die Wahrscheinlichkeit von 8 auf 9 steigt?“. Geben Sie sich nicht gleich mit der erstbesten Antwort zufrieden, sondern haken Sie nach mit „Was noch?“ und „Was außerdem noch?“.

Denken Sie auch daran, folgende Fragen zu stellen: „Wie kann ich Ihnen bei der Entscheidung helfen?“, „Wann sprechen wir uns wieder?“ sowie „Und bis zu diesem Zeitpunkt ist noch keine Entscheidung gefallen?“

Es ist legitim, dass Sie auch mal einen Angebotswunsch ablehnen.

Wenn Sie aufgrund Ihrer Kundenergründung erfahren, dass Sie wirklich nicht zueinander passen – warum sollten Sie dann noch ein Angebot unterbreiten?

Deswegen sollten Sie niemals Angebote nur aufgrund einer bloßen E-Mail-Anfrage erstellen, sondern stets telefonisch nachfassen und Ihre Fragen stellen. Wie sollen Sie sonst auch ein passendes Angebot entwickeln, wenn Sie nicht genau wissen, welche Wünsche und Erwartungen der Anfragende hat? Wenn Sie zu dem Ergebnis kommen, dass es nicht passt, dann sagen Sie das ruhig: „Wissen Sie, ich habe das Gefühl, dass wir nicht zueinander passen. Sie haben komplett andere Preisvorstellungen als wir. Ist für Sie wirklich der Preis so entscheidend oder wie sehen Sie das mit der Gegenleistung?“

Sehen Sie es als Selbstverständlichkeit an, Ihre Kunden zur Klärung der Details vorab anzurufen als auch versendeten Angeboten nachzutelefonieren.

Denn wenn Sie Zeit und Mühe in die Angebotserstellung investieren, dann haben Sie auch ein Recht darauf, nach dem Auftrag zu fragen oder zumindest die Gründe zu erfahren, weswegen es nicht geklappt hat.

Text_Oliver Schumacher, Vertriebszeitung

Schriftliche Angebote professioneller nachfassen
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Oliver Schumacher steht für Ehrlichkeit im Verkauf. Der fünffache Buchautor ist exklusiv für Vertriebsabteilungen tätig, die sich bei ihren Kunden mit allen Mitteln dafür einsetzen, dass die vor Vertragsschluss in Aussicht gestellten Ziele auch realisiert werden. Die Mission des Sprechwissenschaftlers und Betriebswirts ist es, dafür zu sorgen, dass die berufliche Tätigkeit des Verkaufens in Deutschland endlich einen besseren gesellschaftlichen Stellenwert genießt. Der Mittvierziger hält motivierende Vorträge und gibt wirksame Verkaufstrainings.

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