| Serie Vertriebsoptimierung Teil 1: Abteilungsübergreifende Kooperation
30. September 2016 | 2112 Artikelaufrufe

Vertriebsoptimierung: Gemeinschaftsaufgabe vieler Abteilungen

Die Serie stellt innovative Konzepte vor, wie Sie Ihren Vertriebserfolg steigern können. Den Start macht die Überlegung, dass in modernen Vertriebszeiten Erfolg immer das Ergebnis der Zusammenarbeit mehrerer Menschen ist.

Herrscht in Ihrer Vertriebsabteilung noch das Ideal der genialen Verkäuferpersönlichkeit vor, die mithilfe individueller Fähigkeiten den Kunden im B2B-Bereich überzeugt? Dann ist es an der Zeit, sich von dieser Vorstellung zu verabschieden. Sicherlich spielen die Kompetenzen insbesondere Ihrer Topverkäufer eine enorm wichtige Rolle – eine Studie der AchieveGlobal mit dem Titel „Perspektiven bieten: Verkauf in einer komplexen Welt“ aber bestätigt jetzt, wie wichtig vor allem die Zusammenarbeit der verschiedenen Abteilungen eines Unternehmens für die Zufriedenheit der Kunden ist.

Mehr als die Summe der Einzelkompetenzen

In der Teamarbeit gilt: Ein intelligentes Team ist mehr als die Summe der Kompetenzen seiner Mitglieder. Für die vernetzte Arbeit der Vertriebsabteilung gilt analog: Der Abschluss eines komplexen Auftrages, vor allem im B2B-Bereich, ist das Ergebnis gemeinsamer Anstrengungen mehrerer Menschen und Abteilungen. Der Vertriebserfolg ist mithin die Konsequenz einer intensiven Hand-in-Hand-Zusammenarbeit von zum Beispiel Marketing, Vertrieb, Einkauf, Kundendienst und Vertriebsplanung. Vielleicht spielt auch der Versand eine Rolle, um eine hohe Kundenzufriedenheit zu erreichen. Mehrere kleine Mosaiksteinchen müssen zusammenpassen, um den Vertriebserfolg zu ermöglichen.

Das bedeutet für die Führungskräfte, das heißt für den Vertriebsleiter: Der ganzheitlich-weitsichtige Blick über den Tellerrand der eigenen Abteilungsegoismen hinaus ist notwendig, um zur Kundenzufriedenheit zu gelangen.

Unternehmensziele gemeinsam verwirklichen

Meistens ist eine Abteilung nur einem Teilziel aus der Summe der gesamten Unternehmensziele verpflichtet. Die Produktentwicklung entwickelt etwas, ohne letzten Endes den Vertrieb gefragt zu haben, ob der Markt dafür überhaupt die Abnehmer hat. Die Marketingabteilung drängt darauf, das neue Produkt auf den Markt zu bringen – die Werbemaßnahmen sollen anlaufen. Ob das Produkt nicht noch verbesserungswürdig ist, wird nicht gefragt. Auch die Vertriebsabteilung hat es mit der Produkteinführung eilig und will nicht abwarten, bis die Einkaufsabteilung Lieferanten gefunden hat, die die für die Produktion notwendigen Waren und Dienstleistungen zum besten Preis und in angemessener Qualität bereitstellt.

Sie sehen also: Es gibt abteilungsabhängige Wahrnehmungsbrillen, die wie Scheuklappen wirken. Die Abteilungsmitarbeiter sind den internen Zielsetzungen verpflichtet und verlieren dabei die übergeordneten Unternehmensziele aus den Augen. Die Forderung lautet darum: Gemeinsame Leitlinie aller Abteilungen sollten die Unternehmensziele sein. Welche Rolle spielen Sie dabei?

Orientierung und Perspektive schaffen

Als Vertriebsleiter übernehmen Sie gleich mehrere Funktionen und Rollen – nämlich die des Coach, des Strategen und des Kommunikator. Der Coach entwickelt die Fähigkeiten und Talente im Team. Der Stratege entwickelt Pläne zur langfristigen Geschäftsentwicklung. Beides erfordert den Kommunikator, der dem Team die Richtung verdeutlicht, Anreize setzt und Unternehmensstrategien in sinnvolle Einzelstrategien und Maßnahmen für das Team übersetzt. Damit werden zwei wesentliche Motivationsfaktoren unterstützt: Identifikation und Zugehörigkeit.

Kooperationsfähigkeit fördern

Wenn alle an einem Strang ziehen und die fundamentalen Unternehmensziele, ja die Unternehmensvision verwirklichen wollen, kann die Weiterentwicklung des gesamten Unternehmens gelingen – und damit die Vertriebsoptimierung. In der erwähnten Studie, in der Top-Performer befragt wurden, äußerten 94 Prozent, dass es eine intensive Zusammenarbeit zwischen allen Abteilungen gebe, wenn es darum geht, Aufträge mit großem Volumen zum Abschluss zu bringen. Je größer der Auftrag, desto anspruchsvoller die Erwartungen an die Abteilungen, zusammen zum Wohle des Kunden zu kooperieren. Natürlich obliegt es Ihnen, diese Kultur der Zusammenarbeit in ihrer Abteilung zu fordern und zu fördern.

Ihre Verkäufer müssen darum ihre „normalen“ verkäuferischen Kompetenzen in ungeahnte Höhen treiben und überdies intensiv an ihrer Kooperationsfähigkeit arbeiten. Diese Kompetenz setzen sie dann ein, um die Beziehungen zu den Kunden zu optimieren – und zu den Mitarbeitern der anderen Abteilungen.

Fazit und Ausblick

Vertriebsoptimierung ist im modernen Vertrieb keine Sache von Einzelkämpfertum, sondern Gemeinschaftsaufgabe. Eine Kultur der Zusammenarbeit entsteht, wenn alle Führungskräfte und Mitarbeiter im Sinne der übergeordneten Unternehmensziele kooperieren.

 

Unter achieveglobal.de können Sie die Studie herunterladen: http://bit.ly/1PEaBHZ

Im zweiten Teil der Serie steht das bedürfnisorientierte Verkaufen als Schlüssel des Vertriebserfolgs im Mittelpunkt.

 

Vertriebsoptimierung: Gemeinschaftsaufgabe vieler Abteilungen
Bewertung: 5

Dipl.-Kfm. Klaus Steven ist SVP Direct Sales EMEA bei der Miller Heiman Group. Schwerpunkte seiner Tätigkeit sind Vertriebsoptimierung, Führungskräfteentwicklung und Change Management.

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