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8. Juni 2017 | 857 Artikelaufrufe

Small Talk im Vertrieb

Small Talk im Vertrieb: Mehr als oberflächliches Geplauder!

Smalltalk hat zu Unrecht einen schlechten Ruf. Viele halten Smalltalk  für ein oberflächliches Geplauder oder gar sinnloses Geplänkel. Doch das ist nur teilweise richtig: Oberflächlich ist Smalltalk per Definition durchaus sinnlos – aber nicht zwangsläufig.

Ein Beispiel: Man befindet sich auf einer Veranstaltung mit potenziellen Kunden. Wie kann man jetzt geschickt Kontakt knüpfen und ein Gespräch anfangen? Eher ungeschickt wäre es, direkt auf einen am Stehtisch Kaffee trinkenden Menschen zuzugehen und zu sagen: „Ich bin Frau XY von der Firma ABC und wir verkaufen die besten Staubsauger der Welt. Wollen Sie gleich jetzt einen kaufen, oder wollen wir lieber einen Termin machen?“ Selbst wenn der Angesprochene gerade einen Staubsauger brauchen sollte, würde er ihn in diesem Moment wohl nicht kaufen. Viel zu direkt und massiv war der „Überfall“.  Vielleicht hatte er gerade gar keine Lust zu reden. Und die ist durch das eher ungeschickte Verhalten des Verkäufers auch nicht geweckt worden. Dabei bietet sich Smalltalk – gut gemacht – genau dafür an.

Die Lust des „kleinen Gesprächs“

Doch wie bekommt man nun heraus, wer zum Gespräch aufgelegt ist bzw. aus der Reserve gelockt werden kann? Hier bildet ein Smalltalk den optimalen Einstieg. Smalltalk heißt übersetzt „kleines Gespräch“ und dient dazu, die Atmosphäre aufzulockern. Das gelingt nur mit harmlosen, oberflächlichen Themen als Einstieg, die zu einem guten Verkaufsgespräch führen können – wohlgemerkt KÖNNEN, nicht müssen, was viele Verkäufer sehr wohl meinen.

In folgenden vier Schritten wird man bald zum routinierten Smalltalker

1 Erst einmal in Ruhe umsehen

Bei der Ankunft im Veranstaltungsraum ist es wichtig, sich einen Moment Zeit zu nehmen und sich umzuschauen, in Ruhe einen Kaffee zu holen und die Umgebung zu scannen: Wo steht jemand alleine und schaut sich vielleicht ebenfalls im Raum um? Wo stehen Grüppchen locker zusammen? Es ist eine gute Strategie, sich hier von Sympathie leiten zu lassen und das erste Gespräch mit jemandem anzufangen, der einem angenehm auffällt. Das sollte allerdings nicht der Kollege sein, mit dem man ständig auf Achse ist. Von ihm ist kein Auftrag zu erwarten. Jemand, den man ab und zu bereits auf Veranstaltungen gesehen hat, aber noch nicht näher kennt, ist sicher eine gute Wahl.

2 Vom Begrüßen und Weiterreden

Ist die Entscheidung über den zukünftigen Gesprächspartner gefallen, sollte man ersten Blickkontakt aufnehmen, mit offener Körperhaltung auf ihn zugehen, ihn direkt anschauen, begrüßen und sich selbst vorstellen. Das ist schon der erste Satz, wenn auch noch nicht der Sieg, zum Smalltalk.

Gute Themen zum Weiterreden sind:

  • Die Veranstaltung selbst

Menschen lieben es, nach ihrer Meinung gefragt zu werden. Warum also nicht fragen, wie die Person auf die Veranstaltung aufmerksam geworden ist, was ihr Motiv ist, dabei zu sein oder wie sie bei ihr insgesamt ankommt.

  • Die Anfahrt

Gemeinsamkeiten sind immer eine gute Basis: „Ich habe gerade im Stau gestanden und bin jetzt wirklich froh, rechtzeitig hier zu sein. Sind Sie schon länger hier?/Sind Sie auch mit dem Auto gekommen?“

  • Die Bekanntschaft aus der Ferne

„Hallo, Herr/Frau XY! Bisher haben wir uns immer nur aus der Ferne gesehen/telefonisch gehört. Schön, dass sich jetzt die Gelegenheit zum Gespräch ergibt. Meine Name ist …“

Mit diesen drei Klassikern kommt man mit den allermeisten Menschen gut ins Gespräch. Das Gegenüber wird antworten und die Unterhaltung sich von ganz alleine weiterentwickeln. Irgendwann ist man dann plötzlich beim sogenannten „Bigtalk“ – beispielsweise dem Verkaufsgespräch – angekommen, ohne es zu merken. Ohne smarten Einstieg über den Smalltalk wäre dies nicht so leicht gelungen.

3 Keine Kritik – es sei denn über das Wetter

Wichtig beim Smalltalk ist, nichts und niemanden zu kritisieren –  schon gar nicht den Gastgeber oder das Buffet. Einzig über das Wetter und den Verkehr darf mäßig geschimpft werden. Denn da sind sich die Gesprächspartner normalerweise einig. Logisch aber auch: Für die Atmosphäre einer Unterhaltung ist Kritik – an was oder wem auch immer – nicht wirklich förderlich. Besser ist es, beim Gegenüber mit positiven Impulsen zu punkten.

4 Manche Themen sind tabu

Beim Smalltalk gibt es einige Themen, die sind absolut tabu: Dazu gehören Politik, Religion, Gesundheit, Geld, Krankheit, Lästern, Jammern. Da man nie weiß, welche Meinung oder Erfahrung der Gesprächspartner gerade mit diesem Thema gemacht hat, macht man selbst am besten einen großen Bogen darum.

Smalltalk kann richtig Spaß machen. Vorausgesetzt man sieht ihn nicht als Mittel, um baldmöglichst tiefschürfende Gespräche zu führen. Darum geht es hier nicht! Smalltalk ist ein Mittel, um mit Menschen ins Gespräch und dann vielleicht auf ein Thema zu kommen, das beide interessiert. Ob Smalltalk also nur aus zwei kurzen Sätzen besteht oder eine Viertelstunde dauert – je nach Umgebung, Zeit und persönlicher Sympathie kann aus einer zunächst oberflächlichen Unterhaltung plötzlich so viel mehr werden = Sinnvolles entstehen.

Die Personen

Ehrlichkeit verkauft. Das ist das Credo des fünffachen Autors, Verkaufstrainers und Redners Oliver Schumacher. Seine Mission ist nicht nur, dass Unternehmen ihre vertrieblichen Ziele dauerhaft erreichen, sondern auch dass Verkäufer in Zukunft einen höheren gesellschaftlichen Stellenwert genießen. Der Mittvierziger arbeitete selbst über 10 Jahre überdurchschnittlich erfolgreich im Verkauf für einen Markenartikler. Er ist Sprechwissenschaftler (M.A.) und Diplom-Betriebswirt (FH). www.oliver-schumacher.de

Julia Hayn, Diplom-Kulturwirtin und angehender Master of cognitive neuroscience (aon), ist seit fünf Jahren als selbständige Gedächtnistrainerin tätig. Sie gibt in Unternehmen und Universitäten praxiserprobte Methoden weiter, die den Berufsalltag einfacher und effizienter machen. Bei den Themen Namen merken, Ideen generieren, Präsentieren sowie dem Konzept Azubi+ wird deutlich, dass das „Gewusst-wie“ bei der Nutzung des Gehirns eine entscheidende Rolle spielt. www.die-gedaechtnistrainerin.de

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Oliver Schumacher steht für Ehrlichkeit im Verkauf. Der fünffache Buchautor ist exklusiv für Vertriebsabteilungen tätig, die sich bei ihren Kunden mit allen Mitteln dafür einsetzen, dass die vor Vertragsschluss in Aussicht gestellten Ziele auch realisiert werden. Die Mission des Sprechwissenschaftlers und Betriebswirts ist es, dafür zu sorgen, dass die berufliche Tätigkeit des Verkaufens in Deutschland endlich einen besseren gesellschaftlichen Stellenwert genießt. Der Mittvierziger hält motivierende Vorträge und gibt wirksame Verkaufstrainings.

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