| Serie Vertriebstraining, Teil 3
17. Mai 2013 | 2183 Artikelaufrufe

Vertriebskompetenz

So erfassen Sie den Kompetenzstand Ihrer Verkäufer

In unserer Serie „Vertriebstraining“ klären wir heute, wie man ermittelt, auf welchem Ausbildungsstand sich Ihre Vertriebsmitarbeiter befinden, um ihnen die richtigen Weiterbildungsangebote unterbreiten können.

Mit Hilfe der folgenden Methoden gelingt Ihnen die Bestandsanalyse

1. Fragebogenverfahren

Anhand von Fragen an die Verkäufer wie „Welche Situationen im Verkaufsalltag bereiten Ihnen Schwierigkeiten?“ oder „Welche Inhalte müsste ein Verkaufstraining bieten, damit Sie sagen können „Es hat sich gelohnt?“ können erste Tendenzen aufgezeigt werden.

Denkbar wäre auch das selbstständige Bewerten von Kompetenzen wie „Verhandlungsgeschick“, „Abschlussorientierung“ und „Überzeugungskraft“ mit Zensuren von 1 bis 6.

Problematisch an dieser Methode ist, dass die Befragten häufig zu positiv antworten oder aber manche Alltagssorgen nicht benennen wollen, weil sie Angst haben, ihr Gesicht zu verlieren. Dennoch kann es sehr interessant sein, zu erfahren, wie sich der einzelne Mitarbeiter selbst sieht (Abgleich Selbst- und Fremdbild).

Ist der Fragebogen die wesentliche Erfassungsmethode, von der das Ergebnis abhängt, dann ist ein weiterer kritischer Punkt die Rücklaufquote. Eine zu niedrige Rücklaufquote könnte unter anderem das repräsentative Ergebnis gefährden. Daher ist eine hohe Rücklaufquote sicherzustellen. Diese hängt unter anderem von der Art und Weise der Kommunikation, der Einfachheit, der Vertraulichkeit der Daten sowie von Belohnungen für die Fristeinhaltung ab.

2. Interaktionsbeurteilungen/Rollenspiele

Der Teilnehmer übernimmt die Rolle eines Interaktionspartners, um von Beobachtern nach relevanten schriftlichen Kriterien beurteilt zu werden. Vorrangig eingesetzt wird diese Methode bei Assessment-Centern. Solche Rollenspiele können sehr nah an der Praxis sein. Aber der Dialogpartner, der beispielsweise den Einkäufer spielt, kann die Situation verfälschen. Auch an die beobachtenden Beurteiler ist ein nicht zu unterschätzender hoher Anspruch zu stellen, um die sozialen Kompetenzen des zu bewertenden Mitarbeiters möglichst objektiv zu bewerten.

Im Vergleich zum Fragebogenverfahren ist diese Methode besser, da hier die Angaben vom Verkäufer nicht nur gemacht, sondern auch gezeigt werden müssen.

3. Interview

Standardisierte Interviews mit festgelegtem Ablauf sowie anforderungsbezogenen Beurteilungskriterien ermöglichen aufgrund von Fragevarianten und dem vorrangigen Einsatz von situativen Fragen die sofortige Erfassung sozial kompetenter Verhaltensweisen.

Durch die Möglichkeit des Nachfragens bei Unklarheiten kann unmittelbar interveniert werden. Mitarbeiter, die sich dem Fragebogen verschließen, können mithilfe eines geschickten Interviewers für Aussagen geöffnet werden. Nachteilig ist der hohe Zeitaufwand – sowohl für die Vorbereitung als auch die Nachbereitung.

4. Filmszenen

Wenn die zu schulenden Verkäufer Videosequenzen zu sehen bekommen, hat dies den enormen Vorteil, dass dieses Video für alle gleich ist und jeder Verkäufer exakt auf die gleiche Ausgangssituation reagiert. Spielt hingegen bei einem Assessment-Center ein Mitarbeiter den Einkäufer, wird er selbst bei bestem Willen immer wieder verbal oder zumindest nonverbal unterschiedlich agieren bzw. reagieren. Aufgaben für die Verkäufer könnten sein, die Gestik und Mimik der Person im Film zu dekodieren oder Vorschläge zu unterbreiten, wie jetzt am besten auf die im Film gezeigte Situation reagiert werden sollte.

Mit Videos zu arbeiten ist sehr ökonomisch. Diese sind sie sehr real, mehrere Teilnehmer können gleichzeitig befragt werden und die Situation kann immer wieder allen einheitlich vorgespielt bzw. wiederholt werden.

 

Wenn Sie mehr über unsere Serie Vertriebstrainings erfahren möchten, lesen Sie auch:

Teil 1: Brauchen wir Verkaufstrainings wirklich?
Teil 2: So ermitteln Sie den Bildungsbedarf ihres Vertriebsteams
Teil 3: So erfassen Sie den Kompetenzstand Ihrer Verkäufer
Teil 4: Definieren Sie Lernziele für Vertriebstrainings
Teil 5: Den Bildungsbedarf in Ihrem Vertrieb decken
Teil 6: Der Transfererfolg – wie gelangen die Inhalte von Vertriebstrainings in die Praxis?
Teil 7: Wovon der Erfolg einer Weiterbildungsmaßnahme abhängt
Teil 8: Bildungscontrolling: Vom Wunsch nach einer konkreten Rendite

 

So erfassen Sie den Kompetenzstand Ihrer Verkäufer
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Oliver Schumacher steht für Ehrlichkeit im Verkauf. Der fünffache Buchautor ist exklusiv für Vertriebsabteilungen tätig, die sich bei ihren Kunden mit allen Mitteln dafür einsetzen, dass die vor Vertragsschluss in Aussicht gestellten Ziele auch realisiert werden. Die Mission des Sprechwissenschaftlers und Betriebswirts ist es, dafür zu sorgen, dass die berufliche Tätigkeit des Verkaufens in Deutschland endlich einen besseren gesellschaftlichen Stellenwert genießt. Der Mittvierziger hält motivierende Vorträge und gibt wirksame Verkaufstrainings.

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