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30. November 2012 | 3407 Artikelaufrufe

So erkennen Sie, ob ein neuer Vertriebsmitarbeiter erfolgreich sein wird

Ein Vertriebsmitarbeiter muss sympathisch, offen, selbstdiszipliniert, durchsetzungsfähig, motiviert und empathisch sein. Soweit so gut. „Im Bewerbungsgespräch verkaufen sich Vertriebler immer gut“, sagt Thomas Wörner, Vertriebsleiter bei Reiff Reifen und Autotechnik, „aber ich erfahre wenig über ihre Leistungsfähigkeit in der Praxis und die Ergebnisorientierung.“ 

Vor allem in den ersten Wochen und Monaten eines neuen Vertriebsmitarbeiters sei es schwierig, ihn an Erfolgen zu messen, denn die Erfolgsquote mittels Deckungsbeitrag und Stückerträgen zeige sich erst nach einer gewissen Zeit. Die Anforderungen an Fachkräfte im Vertrieb wachsen, deshalb ist es umso schwieriger, geeignete Mitarbeiter zu finden, die sich im Berufsalltag auch bewähren.


Verkäufern über die Schulter schauen

„Bei uns müssen Ertrags- und Sortimentziele von Anfang an von neuen Vertrieblern erfüllt werden“, sagt Wörner von Reiff. Nach den Einführungstagen schaut er dem neuen Mitarbeiter genau über die Schulter: Hat er einen Bezug zur Branche? Steht er auch einmal motiviert in einer Werkstatt? Ist er strukturiert? Welche Pläne hat er? Wie widerstandsfähig und motiviert ist er bei Rückschlägen? Kann er Kunden gewinnen und –  ist er loyal?

Zum Erfolg des neuen Vertrieblers trägt zu einem großen Teil die Führung durch den Vorgesetzten bei. Vertriebsleiter Wörner führt mindestens einmal im Monat ein Feedbackgespräch mit neuen Mitarbeitern, um über Ideen und Verkaufspraktiken, aber auch über die Zahl der Neukundenkontakte zu sprechen. „Wenn jemand schon in den ersten Wochen zu billig verkauft oder schlechte Leistung bringt, wird er das in der Regel immer tun“, sagt Wörner. „So weiß ich spätestens nach drei Monaten, was ich an einem Vertriebler habe und woran wir arbeiten müssen.“ Sollten Gespräche, Schulungen und Training-on-the-Job nicht greifen, droht die Entlassung.

Etappenziele festlegen

Ralf Menzel, Vertriebsleiter bei Plameco Systems, berät die Franchisenehmer des Unternehmens in Vertriebsfragen. Er kümmert sich auch um die Betreuung neuer Verkäufer. „Wir begleiten neue Verkäufer vom ersten Tag an“, sagt er. Dazu werden schnell Ziele festgelegt, die Menzel von den Durchschnittswerten seiner anderen Verkäufer ableitet. So können Unternehmer genau ausrechnen, dass beispielsweise zehn Kundentermine pro Woche üblich sind, oder dass der durchschnittliche Verkäufer aus zehn Kundenterminen drei Aufträge mitbringt.

Natürlich kann das ein neuer Mitarbeiter im Vertrieb nicht sofort erreichen. „Aber ich stimme mit dem neuen Verkäufer Ziele ab und kann durch das Erreichte sehen, ob er sich selbst richtig einteilt“, sagt Menzel. „Wenn zum Beispiel ein Durchschnittsauftrag einen Wert von 2.000 Euro hat, der Verkäufer aber drei für 1.500 Euro abgeschlossen hat, ist er entweder nicht ans Limit gegangen, oder wollte verkaufen, um die Zahl der Verkaufsabschlüsse zu steigern.“ Diese Zahlen sollten wöchentlich überprüft werden, denn der Verkaufswert muss schnell steigen.

 „Unternehmer sollten bestehende Mitarbeiter messen, um die Ziele für neue Vertriebsmitarbeiter festlegen zu können“, sagt auch Siegfried Kreuzer, Geschäftsführer der Vertriebsberatung KP2. So können Unternehmer genau die Anzahl der Leads und Kundenansprachen pro Woche, die Zeit bis zum Erkennen eines Bedarfs, bis zur Angebotserstellung und zum Abschluss vorgeben und den neuen Verkäufer daran messen. Für die durchschnittliche Verkaufszykluszeit und Erfolgsquote muss der Verkaufsprozess in Meilensteine eingeteilt, der Ist-Zustand festgestellt und der Soll-Zustand festgelegt werden. Dementsprechend lässt sich die nötige Anzahl der Kundenkontakte anpassen.

 

Wie Unternehmer noch die Erfolgsquoten von neuen Vertriebsmitarbeitern messen, lesen Sie hier: http://www.marktundmittelstand.de/nachrichten/kunden-maerkte/erfolgreiche-verkaeufer-erkennen/

 

stefanie_senfter-6e50f652Zur Person:

Stefanie Senfter arbeitet seit sieben Jahren als Journalistin. Sie ist Redakteurin für die Themen Kunden und Vertrieb bei www.marktundmittelstand.de, dem Wachstumsmagazin für den deutschen Mittelstand. Seit 1995 unterstützt Markt und Mittelstand Geschäftsführer dabei, die Kernfunktionen eines Mittelständlers zu professionalisieren und wichtige Entwicklungen frühzeitig zu erkennen und sich darauf vorzubereiten. Stefanie Senfter steht in kontinuierlichem Austausch mit Experten, mittelständischen Unternehmern und Vertriebsleitern – immer auf der Suche nach neuen Vertriebsideen und -konzepten.

 

Text_Stefanie Senfter, Markt und Mittelstand, für die Vertriebszeitung

Bild: © Stefanie Senfter

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