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9. August 2013 | 2090 Artikelaufrufe

So führt man ein Vertriebsteam zu Spitzenleistungen

So führt man ein Vertriebsteam zu Spitzenleistungen

Sich an den Besten zu orientieren macht vielen Verkäufern und Verkaufsleitern Angst. Dabei gibt es kein Ziel, das man nicht erreichen kann, solange man an sich glaubt und bereit ist am Beispiel der Besten zu lernen. Alexander Christiani hat einige dieser Besten auf dem Weg zu ihrem Erfolg begleitet. Als Erfolgscoach hat er im Laufe der letzten Jahre viele wertvolle Tipps zusammengestellt, die sich in der Vertriebspraxis bereits unzählige Male bewährt haben.

Können Sie sich vorstellen, von 120 Terminen pro Woche auf wöchentlich über 300 Termine in nur 6 Monaten zu gelangen? Und das ohne richtige Vertriebsprofis? So geschehen in der Siegener Verzinkerei Holding. Oder halten Sie es für möglich 430 zusätzliche Termine aus 1.500 Key-Account-Kontaktadressen in nur 5 Monaten zu vereinbaren? So geschehen bei der IKB Leasing.

Das sind zwei der vielen Erfolgsgeschichten, die Alexander Christiani, einer der renommiertesten Erfolgscoaches Deutschlands, am Deutschen Vertriebs- und Verkaufsleiterkongress, DVVK 2013 als Beispiele für sogenannte „unvorstellbare“ Coaching-Erfolge im Vertrieb vorgetragen hat.

Die Frage ist nur: Wie erreicht man solch hoch gesteckte Ziele?

Wie hat zum Beispiel der Friedensnobelpreisträger aus Bangladesh, Muhammad Yunus, der Kleinstkredite an Menschen vergibt, die ihm keine Sicherheiten bieten können, oft nicht einmal einen Pass besitzen oder schreiben können, es geschafft, 98% seiner Kredite pünktlich und inklusive aller Zinsen zurückzubekommen? Wie motiviert man Menschen zu etwas eigentlich sehr Unangenehmem, wie etwa Geldrückzahlungen?

Oder wie gelang es Dr. Mimi Silbert mit 500 Mitarbeitern, 6 Millionen Dollar Gewinn im Jahr zu erzielwn, obwohl ihr Mitarbeiterstamm ausschließlich aus Schwerverbrechern und Drogenabhängigen bestand? Wie konnte sie über 90% von 14.000 Absolventen ihrer Coachings in den letzten 30 Jahren dazu bringen nach 2-4 Jahren einen High-School-Abschluss zu machen, drei Berufe zu erlernen sowie drogenabstinent und gesetzestreu zu werden?

 

Wie motiviert man ein Team zu Spitzenleistungen?

Keinesfalls haben diese Meister des Coachings das mit Predigten, Verhaltensappellen, einem 5-Sterne-Kundenservice, eindimensionalen Lösungen oder einfachen Rezepten erreicht. Das Geheimnis liegt in der Methodik, an der Veränderung im System.

Zentraler Schlüssel im Erfolgscoaching ist das System-Umfeld. Yunus und Silbert bauen zum Beispiel auf Verbindlichkeit innerhalb dieses System- Umfelds.

Die Motivation muss von den Mitarbeiter selbst kommen

Wichtig ist dabei eine Optimierung der von innen kommenden Motivation, denn Verhalten wird zu 90% vom Unterbewusstsein gesteuert. „Wer also im Coaching unterbewusste Überzeugungsbremsen nicht adressiert, verschenkt neun Zehntel des möglichen Erfolges“, so Christiani.

Nicht zu unterschätzen ist auch die Kraft der Gruppe. Yunus, zum Beispiel, setzt auf das Ansehen der Schuldner in ihrem eigenen Umfeld. Darauf, dass keiner der Schuldner vor seinen Nachbarn, die ebenfalls Geld geliehen haben, als Vertragsbrüchige dastehen wollen. Im Gegensatz zu Deals mit großen Banken, fällt in diesem Fall der Schutz des Einzelnen durch Anonymisierung weg.

Erfolge nicht unter den Tisch kehren

Im Vertrieb lässt sich diese Form des Commitments am besten durch das Führen von Erfolgslisten umsetzen, die im Unternehmen für alle sichtbar angebracht sind. Einmal monatlich macht der Verkäufer stellvertretend für seine Erfolge Striche neben dem Datum, und das vor den Augen aller anderen. Die Mitarbeiter präsentieren sich auf diese Weise vor ihren Kollegen. Schwächere nehmen sich ein Beispiel an den Erfolgreicheren, setzen sich selbst höhere Ziele und versuchen sich diesen Erfolgsquoten der Anderen anzunähern.

Praxiserfahrung ist im Coaching prinzipiell wirkungsvoller als trockenes Verkaufstraining. In der Gruppe über besondere Erfolge zu berichten und diese in Praxisrollenspielen nachzustellen, ist eine der effektivsten Methoden.

Ob eine Gruppe zum stärksten Umsetzungsbeschleuniger oder zur größten Bremse wird, liegt laut Christiani an den sogenannten „grauen Eminenzen“, einigen wenigen sehr einflussreichen Personen in der Gruppe. Diese Meinungsführer muss der Coach zu seinen Verbündeten machen, denn sie können ihm die wertvollsten Informationen zu den Erfolgschancen- und Aussichten der Gruppe bieten und die anderen erheblich beeinflussen. Der Coach muss die Weisheit der Gruppe nutzen und durch eigene Beteiligung Identifikation schaffen.

Wie erwähnt steigern Erfolgslisten, den Disziplinierungsgrad enorm. Laut Christiani, haben auch sogenannte Visualisierungscharts ähnliche Wirkung.

Dass Visualisierung wirkt, wissen wir spätestens seit dem Bestseller von Rhonda Byrne: „The Secret“. Ziele, die man erreichen möchte vorab in der Phantasie zu durchleben und auf diese Weise dazu beizutragen, dass diese Pläne wahr werden, hat sich auch im Verkauf und Vertrieb bewährt. Das Thema Visualisierung sollte deshalb in keinem Coaching fehlen. „Wer seine Ziele mit dauerhaft positiven Assoziationen im Kopf zu verknüpfen weiß, für den wird Motivation ein katalysierender Turbo auf dem Weg zum Erfolg sein,“ so Christiani. Auf Visualisierungscharts werden die Minivisionsziele aller Mitarbeiter vermerkt. Das sind die Wünsche und Träume, die sich der Verkäufer mit der Erfolgsprämie, die er nach Erreichen seines selbst gesteckten höheren Erfolgszieles zu erwarten hat, erfüllen oder verwirklichen möchte.

Die Ziele müssen auch in der Macht des Vertriebsmitarbeiters liegen

Christiani rät zur Vereinbarung von Aktivitätszielen, die auch tatsächlich realisierbar sind. Dabei muss der Vertriebler selbst festlegen, was er benötigt, um seinen selbst geplanten Umsatz zu erreichen. „Je mehr Ziele man im Betrieb setzt, die in der Macht des Vertrieblers liegen, desto mehr wird man erreichen“. Realisierbare Ziele und Erfolgserlebnisse stehen auch in engem Zusammenhang mit der Zufriedenheit des Vertriebsmitarbeiters und damit auch mit seiner Treue zum Unternehmen.

Gute Leistungen wollen aber auch entsprechend belohnt werden. Systematische Motivation macht laut Christiani mehr Sinn als späte Belohnungen, die nicht mehr in direktem Zusammenhang mit der belohnten Leistung empfunden werden. Kleine und schnelle Feedbacks sind bedeutend wirkungsvoller.

Und last but not least nicht zu unterschätzen ist die Kraft der Systeme: Eine gute Computermaske als Systemunterstützung und zur Sichtbarmachung des neuen Verhaltens macht die Arbeit des Verkäufers leichter und angenehmer und trägt somit ebenfalls zur Zufriedenheit und zu besseren Leistungen bei.


PP ChristianiZur Person:

Alexander Christiani ist einer der führenden Experten zum Thema „Coaching von Erfolgspersönlichkeiten“ und zählt zu den gefragtesten Beratern führender Spitzenleister aus Wirtschaft, Wissenschaft und Sport. Deutschlands „Coach der Olympia-Trainer“ ist Mitglied im Club55, der Gemeinschaft europäischer Marketing- und Verkaufsexperten, in der Qualitätsgemeinschaft von Trainern und Beratern Q-Pool 100 , beim Who ls Who, Träger des Excellence Award und Lehrbeauftragter am Management Center Innsbruck. Christiani verbindet auf außergewöhnliche Weise die Erkenntnisse aus den unterschiedlichsten Wirtschafts- und Wissenschaftsbereichen zu einem einzigartigen Konzept und hat damit selbst dort Erfolg, wo viele vor ihm scheiterten. 

 

Text: Dr.Lydia Polwin-Plass, Vertriebszeitung

Bild: © Alexander Christiani

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Promovierte Journalistin und Texterin, spezialisiert auf die Themen Marketing, Vertrieb, Bildung, Karriere, Arbeitsmarkt, Kultur, Medizin und Naturheilkunde.
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