| Resilienz
16. August 2013 | 3032 Artikelaufrufe

So machen Sie sich widerstandsfähiger im Vertrieb!

Neben dem klassischen Vertriebstraining stellt das Coaching eine weitere Möglichkeit zur Unterstützung der Vertriebsmitarbeiter dar und zielt auf eine höhere Effizienz im Vertrieb ab. Oft wird es zur Vorbereitung neuer Situationen eingesetzt, wie z.B. vor dem Erstbesuch bei einem wichtigen Kunden. Es bietet sich aber auch zur Bewältigung der täglichen Arbeitsbelastung an, um einem Burn-Out vorzubeugen oder um die „Abwehrkräfte“ der Vertriebsmitarbeiter zu stärken, die unter dem steten Umsatzdruck und Akquisegesprächen leiden können.

Die Arbeitsbelastung im Vertrieb, vor allem im Außendienst, ist durch Reisen, Umsatzdruck, ständige Erreichbarkeit und zunehmende Arbeitsverdichtung hoch. Laut einer Studie der Deutschen Gesellschaft für Personalführung sind psychisch beanspruchte Mitarbeiter mit auffälligem Arbeitsverhalten am häufigsten im Marketing und Vertrieb, in der Produktion sowie im Kundencenter/Service zu finden (2011, DGFP Studie: Psychische Beanspruchung von Mitarbeitern und Führungskräften). 88 Prozent der befragten Personalmanager bestätigten, psychisch beanspruchte Mitarbeiter mit auffälligem Arbeitsverhalten im Unternehmen zu haben. 65 Prozent gaben an, dass die Fehlzeitenquote als Folge leicht angestiegen sei, die Mehrheit der Personalmanager (83 Prozent) geht in den nächsten Jahren von einer weiteren Zunahme aus.

Widerstandsfähigkeit beginnt im Kopf

Wer im Vertrieb arbeitet, muss mit Problemen wie Umsatzdruck und Arbeitsverdichtung meist leben. Wie gut oder wie schlecht das gelingt, hängt von seiner generellen Widerstandsfähigkeit, seiner Resilienz ab. Da gibt es die Verkäufer mit einer hohen Resilienz, die scheinbar mühelos erfolgreiche Kaltakquise betreiben und begeistert vor mehreren hundert Menschen Präsentationen halten. Anderen wiederum ist das ein Graus: Vor allem die Angst vor Ablehnung der eigenen Person oder der Dienstleistung spielt hier eine große Rolle.

Der Grundstein für die Widerstandsfähigkeit wird bereits in der Kindheit gelegt, weiß Thomas Bottin, Management- und Vertriebstrainer: „Emotional stabile Bindungen zu einer erwachsenen Bezugsperson sind wichtig. Aber resilientes Handeln im Berufsleben kann entwickelt werden.“ Dieses Entwickeln ist ein wichtiger Prozess, vor allem für Mitarbeiter, die angreifbar für Kritik sind. „Unsere Erfahrung zeigt, dass vor allem gut ausgebildete Menschen Kritik persönlich nehmen und sie als Ablehnung interpretieren“, so Bottin weiter.

Von der Kommunikationsebene betrachtet geht es hier um das klassische Sender-Empfänger-Problem. „Die Mitarbeiter versammeln sich und der Chef macht eine wütende Ansage zu den Umsatzzahlen. Der resiliente Mitarbeiter geht anschließend raus und schmunzelt, weil der Chef offensichtlich schlechte Laune hat. Der weniger widerstandsfähige Mitarbeiter hat das Gefühl, versagt zu haben“, so Bottin über ein typisches Beispiel aus dem Vertriebsalltag.

Tipps für den Alltag

Wie also kann man als Vertriebler lernen, widerstandsfähiger zu sein? Der Schlüssel zum Erfolg liegt in einer positiven Grundeinstellung. Das damit vieles einfacher geht, zeigt auch eine Studie von Dr. Martin Seligmann von der University of Pennsylvania zeigt: Demnach zeigen erfolgreiche Vertriebsprofis einen besseren Umgang mit Frustrationen. Ablehnung begreifen sie als Herausforderung und nicht als persönliches Versagen.

Barrieren errichten sich die meisten Verkäufer durch ein pessimistisches Mindset selbst: Unsere Dienstleistung ist zu teuer! Der Kunde denkt sicher, ich will ihm etwas aufschwatzen! Der Kunde findet bestimmt Schwachstellen an unserem Produkt!

Wenn sich solche Denkmuster einmal festgesetzt haben, kann die Auseinandersetzung mit Wechselfällen helfen. „Vor einem Kundengespräch sollte man für sich selbst verschiedene Szenarien entwerfen: Was kann der Kunde antworten und wie reagiere ich darauf? Das reduziert Ängste, man ist besser vorbereitet und wirkt kompetenter“, erklärt Thomas Bottin. Statt Schuldzuweisungen sollte man eine Situation objektiv analysieren: Warum hat der Kunde Einwände beim Produkt? Kann ich es in veränderter Form anbieten und ihn so doch überzeugen? So lenkt der Vertriebler die Einwände in positive Bahnen, statt sich persönlich angegriffen zu fühlen.

Die Unternehmen können ihre Mitarbeiter auf dem Weg zu mehr Resilienz unterstützen, beispielsweise durch ein regelmäßiges Einzelcoaching. „Auch die Begleitung zu Kundenterminen bietet sich an, um bestimmte Verhaltensmuster aufzudecken und zu durchbrechen“, weiß Thomas Bottin aus der Praxis.
Zur Person

Thomas Bottin ist Experte für die Entwicklung von Verkäuferpersönlichkeiten und Verkaufstrainer. Er entwickelt maßgeschneiderte Verkaufstrainingslösungen für Unternehmen aller Branchen. Als Vertriebscoach begleitet Thomas Bottin Verkäufer auch in der Praxis. Thomas Bottin ist Diplom Volkswirt, lizensierter MBTI-Trainer, SPIN-Selling-Trainer und NLP-Master.

 

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Marketing-Kommunikations-Ökonomin (VWA). Mehrjährige Erfahrung im Vertrieb internationaler Fondsgesellschaften und in der Pressearbeit verschiedener Unternehmen sowie einer PR-Agentur für Finanz- und Wirtschaftskommunikation. Seit Mai 2009 selbständig als freie Journalistin und PR-Redakteurin für verschiedene Medien sowie Unternehmen aus der Wirtschaft tätig.

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